consultoria de intervenção

Consultoria de Intervenção: O Amor Louco Que Pode Salvar o Seu Negócio

Aqui, na Sucesso em Vendas Portugal, eu amo a consultoria de intervenção, os cursos e workshops de atualizações em vendas e liderança, e as palestras motivacionais.

Sou um homem apaixonado, tanto que tenho mais amores do que o Marco Paulo, que se fica pelos dois. Eu tenho três.
Hoje vou partilhar consigo os bastidores da consultoria de intervenção.

Este tipo de consultoria é altamente desafiante e leva-me ao limite do consumo de energia, criatividade e ação (como todos os amores loucos nos deixam, verdade?)

É o nosso produto premium, não recomendado a quem não está desesperado, farto de tentar e está quase a desistir ou a quem não tenha o resultado que quer alcançar, mas não sabe como lá chegar.

Já está na idade adulta, desde 2006 que o implementamos em Portugal e já foi testado com sucesso em pelo menos uma das empresas do top 5 dos principais setores de atividade como a Nos, Grupo Lusiaves, Grupo Pestana, Otis, Randstad, Prosegur, GoContact, Liveplace, Vitorinos Seguros, Águas do Fastio, entre muitas outras.

Este produto não é de compra imediata. Antes de começarmos este tipo de intervenção na empresa, temos de validar com cada potencial cliente se ele está mesmo interessado e disponível para analisar e implementar evoluções ao nível dos processos e da atitude humana.

 

Quando me fazem uma destas duas perguntas, “Pedro, sabes como nos ajudar?”, “Pedro, achas que vamos conseguir?”, a minha resposta é:

  • “Tu acreditas que é possível alcançar o resultado que desejas?”,
  • “Estás disponível para fazer coisas que ainda não fizeste para ter resultados diferentes?”,
  • “Qual o teu grau de compromisso e dedicação de tempo em implementar e acompanhar todo este processo?”

Então, a partir daqui começamos a analisar os detalhes da intervenção que podemos fazer.

Começamos com folhas em branco e começamos por desmontar a situação atual da empresa e da equipa, numa sequência disruptiva de perguntas onde as primeiras respostas são por norma “normais” e com pouco “sumo”, mas à medida que a conversa avança e as folhas vão ganhando vida com esquemas, destaques, palavras-chave, como que por magia, começamos a ver um puzzle ainda muito fragmentado, mas pelo menos começa a ser visível os diferentes grupos de cores predominantes, que vão ser as nossas áreas de intervenção.

 

O tipo de empresa e de cliente que mais recorre à nossa consultoria de intervenção são empresários que já têm empresas com mais de cinco anos de atividade, com mais de quatro pessoas na área comercial. Maioritariamente, têm volumes de vendas acima de 5 milhões, porém também já trabalhámos com empresas que vendiam menos de 1 milhão, mas tinham uma vontade e crença muito acima da média de mercado. São empresas estruturadas por departamentos, que têm líderes por departamento e já tentaram internamente perderem menos vendas e lucro, por falta de:

  • Motivação da equipa
  • Organização interna
  • Processos mal definidos e não adequados ao momento atual do mercado
  • Atualização das técnicas de liderança e de vendas

E desta forma querem melhorar as:

  • Vendas e Rentabilidade
  • Organização do trabalho
  • Processos mais eficazes de venda
  • Capacitação das lideranças intermédias
  • Os resultados da conversão do Marketing em Vendas

Um denominador que une mais de 97% dos clientes que compraram este produto, é esta afirmação: “Já tentámos tudo internamente, precisamos agora de uma ajuda externa, de quem tem experiência prática de como fazer e nos acompanhe na implementação”.

A nossa primeira etapa é o diagnóstico que pode ter a duração de 1 a 4 semanas, onde vamos ver, entender e conhecer na prática o que fazem, como fazem e quais os resultados que estão a atingir. Vamos onde as Pessoas estão a trabalhar: balcões de atendimento, salas de trabalho, armazéns, carro a acompanhar os comerciais em visitas de vendas e também reuniões que fazem em equipa e individuais.

Neste momento, o nosso objetivo é gerar proximidade com quem faz acontecer, entender, valorizar o que fazem e se possível identificar oportunidades de evolução.

É incrível o nível de contribuição de cada pessoa da empresa, todos pensam e têm capacidade de poder contribuir para um futuro melhor em equipa.

 

laboratorio vendas

 

Após esta etapa, fazemos os laboratórios de vendas e de liderança, onde, em modo brainsales e brainlider com os melhores vendedores e líderes de equipas, analisamos, discutimos e criamos possíveis soluções para os problemas e oportunidades atuais. Esta é a nossa segunda etapa, que tem uma forte componente emocional e técnica, pois tudo começa em ativar o modo sucesso em equipa e uma atitude positiva realista, focada no que podemos fazer para evoluir só com os meios que temos à nossa disposição atual.

O nosso grande objetivo é conseguir que, no final de cada laboratório, os melhores comerciais e líderes de equipas, sintam que tiveram uma clareza real de onde estão e, acima de tudo, e que criaram em equipa novas estratégias, novos processos que, quando implementados, vão gerar melhores resultados.

 

A terceira etapa consiste no nosso trabalho interno, onde, com base em todas as informações recolhidas nas etapas anteriores, vamos sistematizar os processos atuais cruzados com as melhores soluções criadas nos brainsales e brainlider e, principalmente, fazer o match com as melhores práticas que identificamos nas empresas vencedoras com que trabalhamos nestes últimos 18 anos. Tudo isto de forma a termos um documento final bem estruturado, com tudo o que os líderes e equipas comercial têm de fazer para terem mais sucesso em equipa e em vendas.

O novo documento com a evolução da estratégia e processos de venda é aprovado pela administração e segue-se a capacitação inicial de toda a equipa.

Vamos reunir as diferentes equipas de líderes e comerciais e, de forma divertida, irreverente e construtiva, vender os benefícios que eles vão ter com a implementação da novas estratégia e processos.

 

É fácil? Não.

 

Por norma são equipas séniores, que já têm alguns anos de experiência, hábitos e rotinas bem “vincadas”. Então, uma das melhores formas que eu e a minha equipa encontrámos ao longo destes anos para “mexer” com adultos, é começar com números.

Apresentando os resultados atuais, o que estão a ganhar, o que estão a perder e o potencial de mercado que podem conquistar.

Número é número, e todos na empresa têm consciência que um dos objetivos principais da empresa é gerar lucro para ser possível cumprir com todas as suas obrigações, responsabilidades e metas.

Após estarmos conscientes do que podemos ganhar, perder menos e conquistar, estamos todos no mesmo “drive”, logo, está na hora de aplicar na prática a clássica frase “para termos resultados diferentes, temos de fazer coisas diferentes”.

Nesse momento apresentamos a evolução da estratégia e dos processos comerciais que criamos em equipa com eles, juntando as melhores práticas de mercado que identificamos nas empresas de sucesso.

 

A partir de aqui tudo começa numa espiral ascendente de motivação e ação, pois o nosso foco principal é mostrar na prática como os líderes:

  • vão ter de implementar e acompanhar as novas estratégias e processos comerciais
  • vão organizar o seu mês, semana, dia
  • o que vão ter de fazer na empresa e no campo, de forma individual ou em equipa
  • os reports, feedbacks e planos de evolução que vão ter de implementar quando os resultados estão negativos e também positivos😊

Com as equipas comerciais vamos também comunicar as novas estratégias e processos, mas, principalmente, vamos fazer na prática, em simulações reais de:

  • como planear o mês, semana, dia
  • o que tem de fazer antes de estar com cada cliente
  • durante as visitas ou reuniões o que tem de fazer em cada etapa, desde o quebra-gelo, identificação das reais oportunidades e problemas, formas vencedoras de apresentar soluções e valor, como negociar, fazer follow ups eficazes e as novas técnicas de fechar vendas ou quando o cliente não compra o que fazer
  • treino prático de como resgatar ex-clientes com mais sucesso
  • conquistar novos clientes de forma mais profissional e rápida.

Quando terminamos esta etapa sentimos que já percorremos entre 15 a 25% do nosso processo para uma cultura de sucesso em vendas e melhoria continua na empresa.

 

As etapas que se seguem são as mais duras e desgastantes, mas as mais entusiasmantes.

 

No 1.º mês após a capacitação e treino inicial, os resultados positivos começam logo a surgir, mas o mais importante é criar processos e rotinas para a melhoria contínua. Desta forma, avançamos para uma trilogia de ações:

  1. monitorização do impacto das evoluções nos resultados com a direção comercial
  2. acompanhamento em ambiente real de vendas da equipa de vendas para ver na prática como estão a liderar e a vender
  3. formações e treinos em equipa e individualmente para potenciar a melhoria contínua em vendas e resultados

Estas três ações têm, no mínimo, a duração de um ano de forma a poder criar na empresa, nas equipas e nas pessoas esta nova cultura, atitude e forma de trabalhar.

Existem clientes que já acompanhamos há mais de 7 anos. Porquê?

Porque a equipa de vendas foi crescendo, porque o departamento comercial começou a puxar mais pelos outros departamentos como as compras, logística, marketing, técnico e todos têm de estar alinhados e comprometidos com a estratégia comercial e global da empresa.

 

E porque digo que esta etapa é a mais desafiante?

Porque todos os meses estamos a ser avaliados e a avaliar os resultados da equipa comercial com base nos processos e ações que implementamos.

 

consultoria

 

E nem sempre corre bem, afirmo mesmo que durante o processo temos regressões, resultados negativos face ao previsto e aí é que temos de demonstrar a nossa rápida capacidade de análise e reação. Focar rapidamente no que podemos fazer para inverter a situação, de não estarmos a atingir um ou vários dos objetivos que definimos ao nível de:

  • vendas totais;
  • vendas em algumas famílias;
  • clientes ativos por escalão ou segmento;
  • prazo médio de cobrança;
  • recuperação de ex-clientes;
  • clientes novos;
  • taxa de conversão de leads em orçamentos e de orçamentos em vendas;
  • vendas pelo site;
  • entre muitos outros possíveis indicadores.

Este é o nosso verdadeiro ADN e razão de existir da Sucesso em Vendas Portugal: acompanhar empresas nos processos de evolução da estratégia e vendas, lado a lado, quando está a correr bem e, principalmente, quando não está.

É também termos a capacidade de fazer parar a empresa e a direção para pensar estrategicamente todos os meses, definir planos anuais, trimestrais e mensais, e criar todos os anos um novo objetivo, uma nova perspetiva, nova motivação de continuarmos a melhoria contínua da vida da equipa, dos clientes e da empresa como consequência.

É apaixonante e desgastante o que fazemos, mas acredito que o prazer é igual ao de subir o Evereste, isto é, à medida que vamos subindo vamos ficando com menos oxigénio, encontramos novos desafios, mas quando chegamos ao cume temos um sentimento, alegria e orgulho único e sabemos como fazer a descida em segurança.

Partilho consigo que esta descida da montanha, na metodologia da Sucesso em Vendas.pt, significa que temos consciência de que é impossível estar sempre a crescer, de forma desmedida, só focada nos números e resultados que temos de alcançar. Por isso, para cada objetivo que nos propomos superar analisamos o melhor processo, atitude e empenho necessários de cada participante, de acordo com o status atual. Porque o mais importante são as Pessoas, não os resultados.

 

Primeiro temos de focar e fazer Sucesso em Equipa, só depois surge o Sucesso em Vendas.

 

Agora que já abri o meu coração consigo e ficou a conhecer um dos meus amores, quero saber: está a precisar deste amor na sua empresa? Sente que já tentou tudo e precisa mesmo de uma ajuda externa?

 

Vamos conversar. Marque uma reunião através do e-mail [email protected]

 

Pedro Ruivo

Crazy Strategic Sales

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