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Do Objetivo à Venda: 7 Boas Práticas para a sua Equipa Alcançar (e Superar) os seus Objetivos Comerciais

18 de Setembro de 2018
por Sucesso Vendas Portugal

Objetivos comerciais são o pão de cada dia de todo profissional de vendas.

Para já, são indispensáveis para planear o seu negócio: sem eles, como saber quanto precisa de investir, que estrutura tem de ter, com que retorno pode contar?

Além disso, são fundamentais para a motivação da sua equipa. Segundo um estudo da Universidade Harvard, objetivos claros podem significar 30% a mais na motivação dos colaboradores!

Mas o facto de todos sabermos que esta é uma ferramenta importante não quer dizer que a usemos sempre bem.

Para os objetivos serem realmente o motor das vendas na sua empresa, há alguns segredos na maneira de os escolher, de os formular e de acompanhar a sua concretização.

São 7 boas práticas, que o ajudarão a usar todo o poder dos objetivos para conseguir o máximo desempenho da sua equipa de vendas. Vamos conhecê-las?

 

1 - DEFINA OBJETIVOS SMART

Para servirem de guia e motivação para a sua equipa, os seus objetivos não podem ser escolhidos e formulados de qualquer maneira: têm que ser objetivos SMART. Conhece esta sigla em inglês? Significa que têm de ser:

  • Specific – Se o objetivo não for Específico, não serve. Não basta dizer, por exemplo, “aumentar as vendas”. Tem de ser “Aumentar as vendas da referência X em 15% sobre o valor do mês anterior”.
  • Measurable – Também tem de ser Mensurável, como o exemplo anterior. 15% é uma meta concreta, que pode ser medida. E, como disse Peter Drucker, só o que pode ser medido pode ser gerido.
  • Achievable – Quer dizer Atingível. Os objetivos não devem ser nem demasiado confortáveis, nem irrealistas, mas difíceis o suficiente para serem um desafio motivador.
  • Time-based – Ou seja, com um Prazo Definido. Um objetivo sem data para se concretizar provavelmente só será atingido lá para o Dia de São Nunca.

2 - ESTABELECER O PRAZO CERTO

Ok, objetivos têm de ter um prazo para acontecer. Mas que prazo deve ser? Faz sentido ter objetivos anuais? Semestrais? Diários?

A psicologia humana dá a resposta. Há duas coisas que a nossa mente não consegue visualizar com muita clareza: projetos grandes e complicados, e prazos muito compridos.

Uma meta que só vai ser alcançada daqui a um ano parece tão distante que o seu poder de motivação diminui. Principalmente se for um objetivo ambicioso e difícil. Ao contrário, se pensar no caminho até esse objetivo degrau a degrau, com metas parciais e prazos mais próximos, tudo parecerá mais real e alcançável.

Assim, em vez de objetivos anuais, é mais proveitoso pensar no semestre ou no trimestre. Ou então no mês, na semana, ou mesmo dia a dia. Não só é mais motivador como permite acompanhar de perto, corrigindo rapidamente o que for necessário. Se alguma coisa não estiver a correr da melhor forma, não é preciso esperar um ano para identificar o problema e agir.

Já agora, ao calendarizar estes objetivos, não se esqueça que os meses ou os trimestres não são todos iguais: os objetivos têm de acompanhar as flutuações características de cada indústria.

Se a sua empresa vende tintas, por exemplo, que têm mais procura no verão, não faz sentido que os objetivos sejam os mesmos no outono ou no inverno.

3 - PARA VENDEDORES DIFERENTES, OBJETIVOS DIFERENTES

Outro erro frequente dos líderes de equipas de vendas é esquecer que os seus vendedores também não são iguais.

Vendedores mais experientes, por exemplo, com uma carteira consolidada, não podem ter os mesmos objetivos que os mais juniores.

Ou que aquele vendedor que, mesmo trazendo experiência de outros sítios, ainda não teve tempo na empresa para produzir em velocidade de cruzeiro. A tendência do líder é querer logo ver resultados. Mas o mais realista será contar com um desempenho que só ao fim de algum tempo chegará ao nível desejado.

Para acompanharem essa curva de aprendizagem, os objetivos também têm de subir gradualmente. Assim o novo vendedor terá tempo de se adaptar, sem perder a motivação com que entrou na equipa. Pelo contrário: à medida que vai cumprindo objetivos cada vez mais ambiciosos, a sua motivação também será ascendente.

4 - USAR MINIMETAS

Minimetas são aqueles indicadores, complementares às vendas puras e duras, que mostram que o vendedor está a dar todos os passos necessários para que a venda se concretize.

Estou a falar das muitas sementes que o vendedor vai plantando, e que, no tempo certo, vão permitir que colha vendas. Angariação de contactos. Telefonemas. Visitas. Reuniões marcadas e realizadas. Propostas entregues…

Valorizar as Minimetas é uma das práticas que mais recomendo aos nossos clientes e nas nossas formações. Ao tê-las em conta, a empresa deixa claro, para toda a equipa, que a venda não cai do céu. Resulta de um processo, de um trabalho de formiguinha em que cada passo é importante para chegar mais perto do objetivo.

Mas como quantificar estas Minimetas? Como defini-las, e que peso devem ter no valor total dos objetivos?

Uma resposta precisa depende da empresa e do próprio vendedor terem as suas métricas bem afinadas e uma perceção muito clara do funil de vendas total e de cada um.

Imagine que, ao examinar o seu histórico, um vendedor constata que, para vender 20.000€ de um produto tem de fazer 20 orçamentos. E, para ter 20 pedidos de orçamentos, tem de visitar 40 clientes. Assim, se o seu objetivo são 35.000€, as suas Minimetas deverão ser:

  • 36 orçamentos
  • 72 clientes

Se a sua equipa não tem esse histórico analisado, é importante criá-lo, reunindo a experiência de todos. A partir dessa análise, um dos objetivos poderá ser melhorar cada vez mais os rácios entre cada uma das etapas, de modo a diminuir o custo e o tempo investido em cada venda.

5 - ACOMPANHAR, ACOMPANHAR, ACOMPANHAR...

Estabelecer objetivos e não os acompanhar costuma ter o mesmo resultado que não fazer nada. Por isso, uma vez definidos os objetivos da equipa, o próximo passo é criar as rotinas de acompanhamento.

Esse acompanhamento deve seguir a periodicidade dos próprios objetivos. Se tem objetivos mensais, semanais ou diários, tem de acompanhá-los cada semana, cada mês ou cada dia.

Criar rotinas claras é a garantia de que esse acompanhamento não falha. Principalmente se apoiar essas rotinas com as ferramentas tecnológicas que fizerem sentido: emails ou SMS automáticos, o seu programa de CRM, mapas partilhados online…

Por exemplo: partilhar a informação diária sobre as vendas a toda a equipa e enviar um ponto de situação semanal dos objetivos e das minimetas conseguidas. Vai ver que consegue corrigir de forma muito mais rápida os desvios que surgirem.

Mas não se limite a partilhar a informação: fale com cada vendedor regularmente, em pessoa ou por telefone, para que todos sintam que o seu trabalho está a ser acompanhado. Ajude-os a encontrar soluções, caso os números não estejam a aparecer, não espere pela reunião mensal ou semestral para o fazer. Mostre à equipa que está com eles todos os dias.

6 - SHOW THEM THE MONEY!

A realização e o amor à camisola são muito importantes numa equipa. Mas, no final das contas, todos trabalhamos por dinheiro.

É assim em qualquer profissão, mas especialmente nas vendas. A remuneração é o que faz a ponte entre os objetivos da empresa e os objetivos de cada um. É o que nos permite ter as coisas de que gostamos, dar o melhor aos nossos filhos, ter uma casa, fazer as férias que queremos, investir na nossa formação…

Uma das coisas boas do dinheiro é ser uma métrica tão objetiva como a pontuação de um jogo. Quando faço uma venda e ganho 100 euros, é como se avançasse 100 casas em direção ao meu objetivo.

E, em qualquer jogo, você não espera para saber os resultados só no fim. Conhecê-los a cada momento, quer esteja a ganhar ou a perder, aumenta a sua garra de jogar. 

Por isso, nada mantém mais o vendedor motivado e com foco nos objetivos como saber, em cada momento, quanto já conseguiu em comissões. Por isso, nos pontos de situação periódicos, não o informe apenas do valor que já realizou em vendas: comunique também as comissões que já acumulou. Vai ver que o resultado será mágico.

7 - E QUE TAL ALGUNS PRÉMIOS EXTRA?

Outro empurrãozinho que costuma ajudar no cumprimento dos objetivos é um Plano de Incentivos, com aquelas recompensas extra, normalmente associadas a objetivos adicionais.

No lançamento de um novo produto, por exemplo, os vendedores podem ter um duplo objetivo. Continuam a lutar pelo objetivo de vendas habitual, mas, além disso, a empresa quer que se empenhem no novo lançamento. Assim, são premiados os 5 primeiros que fecharem vendas do produto novo, ou quem vender mais de 10 unidades.

Os prémios podem ser em dinheiro, mas é frequente haver outro tipo de ofertas, muito valorizadas pelos vendedores: cartões-presente, vouchers em lojas, dia adicionais de férias…

Mais uma vez, o que faz o plano de incentivos funcionar não é só a sua lógica racional: faço isto, ganho aquilo. Há também um lado lúdico, em que cada vendedor está a competir consigo próprio e com os demais. É o tempero extra que faz crescer a motivação – e que, se for bem comunicado, também pode aumentar a coesão e o espírito competitivo de toda a equipa.

Estabelecer objetivos é fácil: o Excel aceita tudo. Conseguir realizá-los – e, mais importante ainda, torna-los fator de melhoria constante no desempenho da sua equipa – é que são elas.

As boas práticas que partilhei são as que separam as empresas que têm objetivos apenas porque sim das que fazem deles a sua escada para o sucesso.

Agora, é só arregaçar as mangas e passar à prática. Eu sei, esta é a parte mais difícil. Mas, se precisar de ajuda, pode sempre contar com a Sucesso em Vendas. Estamos aqui para isso!

Boa semana com grandes vendas!

Pedro Ruivo

CSO - Crazy Sales Officer

pedro.ruivo@sucessoemvendas.pt

Tlm/WhatsApp: 00351 93 114 59 50

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