Transformação de Equipa de Vendas desmotivada: Uma Experiência de Sucesso

Ao longo dos tempos, um desafio transversal que tenho encontrado em várias áreas de negócio, relaciona-se com a gestão de equipas de vendas desmotivadas, cristalizadas e reativas, cujas vendas estão a descer significativamente.

Este foi o cenário que encontrei num cliente do setor industrial, em que através de uma abordagem estratégica e focada quer ao nível da Equipa Comercial quer ao nível da Liderança, conseguimos inverter essa situação em pouco tempo.

Aqui estão os três pilares que conduziram a essa transformação:

1. Criação de Indicadores (KPIs) 📊

O primeiro passo essencial foi a criação de indicadores de gestão que proporcionassem à equipa de vendas uma visão clara do seu desempenho. Desenvolvemos KPIs fundamentais, tais como:

• Número de Visitas a Clientes: Medindo a atividade da equipa no terreno;
• Propostas Enviadas: Acompanhando o nível de iniciativa da equipa;
• Taxa de Conversão das Propostas: Avaliando a eficácia das abordagens e respetivo follow-up;
• Registos em CRM: Mantendo um histórico detalhado de todas as interações com clientes.

O trabalho detalhado feito com o cliente em cada um destes indicadores não apenas trouxeram clareza e objetividade, como também tornaram a equipa mais proativa na procura de novas oportunidades, alinhando as suas ações com as metas da empresa. O resultado? Uma vibrante renovação na dinâmica da equipa de vendas!

2. Acompanhamento das Propostas em Curso 📈

Após estabelecer os indicadores, focámo-nos no acompanhamento rigoroso das propostas em andamento. Implementámos um sistema de monitorização que garantiu que cada proposta recebida fosse devidamente analisada e acompanhada. Realizámos reuniões semanais individuais com o Líder Comercial e  a Equipa Comercial para:

• Discutir o progresso das propostas;
• Identificar obstáculos e encontrar soluções;
• Alinhar estratégias para maximizar as visitas e a taxa de conversão.

Foi neste contexto que a equipa começou a sentir-se mais confiante e motivada. A transparência e a comunicação constante asseguraram que cada membro da equipa estivesse plenamente consciente das suas responsabilidades, criando um ambiente de responsabilidade coletiva.

3. Trabalho com a Liderança na Motivação e Acompanhamento 🤝

Por último, mas não menos importante, o papel da Liderança foi fundamental neste processo. Trabalhámos na aproximação do Líder Comercial à equipa, estabelecendo um regime consistente de:

• Reuniões diárias de equipa de 15 minutos, em formato online ao final do dia, focadas em desafios e conquistas individuais:
• Reuniões semanais individuais com o Líder Comercial e a sua Equipa, no início de cada semana, para análise detalhado dos resultados alcançados na semana anterior e alinhamento de estratégias para a semana em curso;
• Discussões em grupo, promovendo a troca de ideias e o alinhamento de prioridades entre todos.

Esse contacto direto permitiu que o líder se tornasse um verdadeiro mentor, oferecendo suporte contínuo e criando um ambiente onde cada membro da equipa se sentisse valorizado. A motivação disparou, e a colaboração aumentou, refletindo-se diretamente no desempenho da equipa e, consequentemente, nas vendas!

Resultado Final 🌟

Ao implementar estas estratégias, conseguimos transformar a realidade da equipa de vendas. Com um ambiente mais encorajador e estruturado, a empresa começou a observar um crescimento significativo nas suas vendas, fruto do compromisso e do esforço conjunto.

Se está a enfrentar desafios semelhantes na sua organização ou deseja saber mais sobre como implementar estas práticas, estamos aqui para ajudar!

 
Juntos, vamos traçar o caminho de Sucesso da sua equipa de vendas.

Marco Pereira

Consultor na Sucesso em Vendas Portugal