O verão acabou, as férias foram merecidas e provavelmente ótimas. No entanto, ao regressar ao trabalho, podes ter notado que os teus números de vendas não estão onde deveriam. Mas não desesperes, ainda há tempo para recuperar!
Com quatro meses pela frente, tens a oportunidade de reverter o desvio e alcançar as tuas metas anuais. Afinal, o que realmente importa não é como o ano começou, mas sim como termina. Há esperança, e é possível alcançar os resultados desejados.
Neste artigo, vou partilhar contigo 4 ações práticas que te ajudarão a impulsionar as vendas e atingir os teus objetivos antes do final do ano.
1. Revê e Alinha os Teus Objetivos
Respira fundo – este exercício não é para te focares no que não atingiste, mas para teres uma visão clara do caminho a percorrer. Segue estes passos para recalcular e alinhar os teus objetivos:
a) Qual é o teu objetivo anual de vendas?
b) Quanto já vendeste até agora?
c) Quanto falta para alcançares a meta anual (objetivo – valor já realizado)?
d) Quanto precisas de vender mensalmente? (valor em falta / número de meses restantes)
e) Quanto precisas de vender semanalmente? (valor em falta / número de semanas restantes)
f) Quanto precisas de vender diariamente? (valor em falta / número de dias úteis disponíveis)
Com isto, vais ter uma visão clara e detalhada sobre quanto precisas vender diariamente para alcançar os teus objetivos até ao final do ano.
2. Faz uma Análise Rápida e Objetiva dos Teus Resultados
Analisa os teus números de forma prática e identifica onde podes atuar de imediato:
a) Quais são os produtos/serviços com menor desempenho em relação ao período homólogo?
b) Quais são os clientes que reduziram as suas compras?
c) Quem deixou de comprar e porquê?
Já identificaste as tuas perdas? É hora de minimizar esse impacto.
d) Ainda existe procura suficiente dos produtos ou serviços que estão em queda para igualares os resultados do ano anterior? Ou é preciso mudar o foco para novos produtos/serviços?
e) Os clientes estão a diminuir as compras porque o negócio deles está em declínio ou a tua concorrência está a ganhar espaço?
i) Se o negócio deles está a cair, ajuda-os a recuperar enquanto procuras expandir noutros clientes.
ii) Se a concorrência ganhou espaço, negocia com o cliente para recuperares essa posição.
f) Os clientes que deixaram de comprar, foi por encerramento ou outra razão?
i) Quanto representavam em termos de faturação?
ii) Consegues compensar essas perdas com clientes atuais ou precisas de captar novos?
iii) Se for possível recuperá-los, o que precisas de fazer? Quanto isso poderá representar em termos de receita?
3. Segmenta a Tua Carteira de Clientes de Forma Estratégica
Os teus clientes são o ativo mais importante para aumentar as vendas. A forma como geres a tua carteira é determinante para o sucesso. Segue estes passos para uma segmentação eficiente:
a) Classifica os teus clientes com base no valor de compra.
b) Classifica-os de acordo com o potencial de compra.
c) Por fim, avalia a probabilidade de compra.
Usa uma categorização simples, como A, B e C, para facilitar a gestão:
- A – Compra mais de 10.000€ mensalmente
- B – Compra entre 5.000€ e 10.000€ mensais
- C – Compra menos de 5.000€ mensais
Também avalia a probabilidade de compra em:
- Alta
- Média
- Baixa
Dessa forma, vais focar-te nos clientes certos, maximizando o retorno dos teus esforços.
4. Cria Campanhas Focadas nos Resultados
As campanhas são uma ótima forma de aumentar as vendas, mas não precisam ser apenas de descontos. Elas devem ter dois objetivos principais: aumentar as vendas para quem já compra ou atrair novos clientes. Aqui está como podes criar campanhas eficazes:
a) Define claramente o objetivo da campanha: vender mais para clientes atuais ou atrair novos? Se o objetivo é vender mais, podes focar-te em aumentar a quantidade de compra de produtos principais ou promover produtos complementares, elevando o ticket médio.
b) Estabelece metas específicas para a campanha, como tens para as tuas vendas gerais. Dessa forma, poderás prever exatamente como as campanhas contribuirão para atingir as metas anuais.
c) Segmenta os clientes adequadamente para cada tipo de campanha. Podes criar várias campanhas focadas em diferentes tipos de clientes: os que compram o produto principal, os que compram produtos complementares e os que ainda não compram de ti.
Todas as ações que partilhei aqui são estratégias comprovadas, aplicadas com sucesso por muitos dos nossos clientes. Agora, a escolha de aplicá-las está nas tuas mãos.
Lembra-te, o final do ano está a chegar. A questão é: como queres estar quando ele chegar? Vais alcançar os teus objetivos ou deixar esta oportunidade passar?
Francisco Almeida
Sucesso em Vendas Portugal
