Se é um líder comercial, sabe que o sucesso da sua equipa depende, em grande parte, da sua capacidade de os orientar, treinar e acompanhar ao longo do caminho. O feedback desempenha aqui um papel crucial, não só na correção de comportamentos, mas também no desenvolvimento contínuo dos seus colaboradores. Contudo, o que muitos líderes ainda não percebem é que o feedback personalizado é o verdadeiro segredo para transformar uma equipa de vendas numa equipa de alta performance.
Para melhor compreender esta ideia, imagine um comercial que utiliza o mesmo “discurso de vendas” com todos os seus clientes, independentemente das suas necessidades ou contextos específicos. Inevitavelmente, terá sucesso com alguns clientes, mas falhará com muitos outros, simplesmente por não adaptar a sua abordagem. Da mesma forma, muitos líderes aplicam um único tipo de feedback a toda a equipa, sem considerar as necessidades e características individuais de cada membro. E, tal como no caso das vendas, o resultado pode ser um sucesso parcial, mas também uma perda significativa de oportunidades.
O Poder do Feedback Personalizado
O feedback personalizado tem como principal objetivo alinhar o comportamento dos membros da equipa com as expectativas da empresa, incentivando uma melhoria contínua e, em consequência, o aumento dos resultados. Contudo, ao contrário de uma abordagem única, que não diferencia entre perfis, o feedback eficaz deve ser adaptado ao contexto de cada colaborador. Para isso, o líder precisa de entender em que fase cada pessoa se encontra:
- Não sabe o que precisa de fazer?
- Sabe o que fazer, mas não consegue?
- Sabe o que fazer, mas não quer?
Cada uma destas situações requer uma abordagem diferente e, se o líder optar por um único discurso, poderá falhar em mudar o comportamento dos restantes.
Cenário 1: Não sabe o que precisa de fazer
Neste caso, o comercial necessita de orientação clara e formação prática. O líder deve adotar uma postura mais pedagógica, garantindo que o colaborador compreende não só o que deve fazer, mas também como o fazer. As etapas a seguir são simples:
- Explicitar as expectativas: O que é esperado e qual o resultado desejado.
- Demonstrar na prática: O líder deve ser o exemplo, realizando primeiro a tarefa, para que o comercial possa aprender pelo exemplo.
- Acompanhamento em campo: O líder deve assegurar-se de que o comercial aplica corretamente os ensinamentos.
Cenário 2: Sabe o que fazer, mas não consegue
Neste cenário, o colaborador sabe o que tem de fazer, mas não consegue pôr em prática de forma eficaz. Aqui, o treino prático é essencial:
- Simulações e Role-Playing: Realizar exercícios práticos para identificar onde estão as dificuldades específicas.
- Demonstração em clientes reais: O líder deve participar nas visitas e mostrar ao comercial como superar os obstáculos.
- Feedback imediato: O acompanhamento contínuo e o feedback após cada interação permitem uma melhoria gradual.
Cenário 3: Sabe o que fazer, mas não quer
Este é, talvez, o cenário mais delicado. Geralmente, ocorre com profissionais mais experientes, que podem sentir-se acomodados nos seus métodos, mesmo que já não sejam os mais eficazes. Quantas vezes já ouviu frases como: “Sempre fiz assim, porque mudar agora?“? A abordagem aqui deve ser direta, mas ponderada:
- Conversa séria e honesta: Explicar a necessidade de mudança, detalhando os impactos que a estagnação pode trazer tanto para o profissional quanto para a empresa.
- Compreender a resistência: Questione o comercial sobre os motivos para a sua resistência à mudança e mostre-lhe os benefícios de adaptar a sua abordagem.
- Compromisso mútuo: Estabeleça um compromisso com o colaborador e acompanhe de perto a implementação das mudanças.
- Feedback contínuo: Se a mudança não ocorrer, será necessário outro feedback. Não abordar o problema apenas reforçará o comportamento negativo.
Ser um Líder Justo Não é Tratar Todos da Mesma Forma
Muitos líderes acreditam que a justiça consiste em tratar todos os membros da equipa de igual forma. Contudo, ser justo é, na realidade, reconhecer que cada colaborador está num ponto diferente da sua carreira e, por isso, precisa de uma abordagem ajustada às suas necessidades. Isso não significa abdicar do respeito ou da equidade, mas sim adaptar a liderança de forma a potenciar o melhor de cada pessoa.
O Desafio do Feedback Personalizado
A sua missão como líder é clara: antes de dar feedback, pergunte a si mesmo: “Por que motivo a pessoa não está a fazer o que é esperado?”. Não é suficiente aplicar o mesmo método a todos, tal como não é eficaz utilizar o mesmo discurso de vendas com todos os clientes. Ao compreender se o problema está na falta de conhecimento, de capacidade ou de vontade, poderá adaptar o seu feedback e obter resultados muito mais eficazes.
O feedback personalizado é a chave para desbloquear o verdadeiro potencial da sua equipa comercial e transformá-la numa equipa de alta performance. Não espere mais: comece a aplicar estas técnicas hoje mesmo e veja como a sua liderança se transforma.
Pablo Kellner
Consultor
Sucesso em Vendas Portugal
