O Inconsciente na Reunião de Venda: o que está a ser negociado sem ser dito?

O Inconsciente na Reunião de Venda: O que está a ser negociado sem ser dito? 

Depois de muitos anos a acompanhar equipas comerciais, percebi que, na maioria das vezes, o que impede uma venda não está no argumento lógico do cliente, mas no que ele não diz.
O que ele verbaliza é apenas a superfície. As verdadeiras motivações e também as resistências estão muitas vezes escondidas.

O problema é que a maioria dos vendedores escuta apenas o “discurso racional”: preço, prazo, comparação com concorrentes, falta de tempo. E ignora aquilo que está por baixo disso, ou seja, o lado emocional e muitas vezes inconsciente, que influencia diretamente a decisão de compra.

Hoje quero trazer-lhe um conceito da psicanálise que pode transformar a forma como conduz as suas reuniões: a atenção flutuante.
E sim, esta é uma técnica usada na prática clínica que pode perfeitamente ser aplicada em vendas.

Argumentos racionais vs mensagens implícitas

Quando um cliente diz:

• “Preciso pensar…”
• “Não tenho orçamento agora…”
• “Vou analisar com a minha equipa…”

Muitas vezes o verdadeiro motivo não está ali. Pode ser receio de errar, falta de confiança no vendedor, dúvidas sobre a empresa ou até experiências negativas passadas.

O vendedor que sabe ler o subtexto não se contenta com a primeira resposta. Ele entende que aquele argumento é apenas a “máscara” e procura chegar ao que realmente está a travar o fecho.

O que é a atenção flutuante

Na psicologia clínica, atenção flutuante significa escutar tudo sem se fixar apenas numa parte do discurso.
É prestar atenção:

• Ao que é dito e ao que é evitado;
• Às mudanças de tom ou de tema;
• Às expressões que se repetem durante a conversa;
• Aos momentos em que o cliente se entusiasma ou, pelo contrário, se retrai.

Esta capacidade de identificar padrões e repetições no discurso é ouro puro para quem vende. Se um cliente volta três vezes ao tema “prazo de entrega” ou “serviço pós-venda”, não ignore, pois é ali que está a sua principal preocupação ou até a chave para fechar o negócio.

Como aplicar nas vendas

1. Escute sem pressa: Não salte logo para a resposta ou argumento.
2. Note as repetições: Assuntos ou palavras que aparecem mais de uma vez merecem exploração.
3. Pergunte para aprofundar: “Notei que mencionou o prazo algumas vezes… qual a sua experiência anterior com isso?”
4. Valide o sentimento: Mostrar que compreendeu o ponto antes de contra-argumentar aumenta a confiança.
5. Ajuste a proposta: Direcione a solução para responder à preocupação real, não apenas à que foi verbalizada.

As grandes vendas raramente são fechadas apenas com lógica e bons argumentos. São fechadas quando o cliente sente que foi realmente compreendido, inclusive nas suas preocupações mais escondidas.

Aprender a usar a atenção flutuante vai permitir-lhe descobrir o que está “nas entrelinhas” e transformar objeções vagas em conversas profundas que levam ao fecho.

E lembre-se: o que o cliente não diz, muitas vezes, é o que mais pesa na decisão.

Pablo Kellner

Consultor