O Perfil do Bom Vendedor

Cada vez mais as empresas estão preocupadas em conhecer melhor os seus colaboradores para poder contratar melhor, desenvolver mais competências, promover melhor, reter mais os talentos e até mesmo demitir de forma mais assertiva.

O vendedor, por ser a “cara” da empresa em frente ao cliente precisa de estar muito bem alinhado com o padrão esperado pela administração. Além disso, é preciso saber se aquela pessoa realmente “dá” para as vendas.

Vivemos numa era em que a extroversão e a ousadia são muito valorizadas nas vendas, assim como as habilidades sociais, o relacionamento com os colegas, o team building, o teamwork e vários outros termos que nos induzem a pensar que trabalha melhor quem é “fixe”.

Mas será que identificar um bom vendedor é tão simples quanto isto?

Claro que não!

Tudo depende do tipo de venda que a sua empresa faz, pois, cada tipo de negócio exige um perfil diferente de vendedor. Obviamente que a formação que cada profissional tem (ou vai receber) sobre técnicas de vendas, produtos e gestão de clientes também influencia muito (mas como já disse, é muito mais fácil se o colaborador “der” para o negócio).

Já tive a oportunidade de conhecer muitas equipas de vendas e perceber que o perfil dos “campeões de vendas” muda conforme o tipo de negócio.

Conheci empresas em que os melhores vendedores eram verdadeiros relações públicas, onde a venda era apenas uma consequência de um bom network, outras em que os campeões de vendas eram pessoas extremamente individualistas e com um feitio nada interessante para o trabalho em equipa, algumas empresas em que os vendedores pareciam técnicos informáticos (verdadeiros nerds), isto para não estender muito a lista.

O melhor perfil de vendedor para a sua empresa dependerá de muitos fatores, entre eles:

  • Qual o perfil dos seus clientes?
  • Qual a imagem que a sua empresa quer ter no mercado que em atua?
  • Qual é o perfil de trabalho do Diretor Comercial?
  • Qual o processo da venda no seu negócio?

 

Para ajudar Gestores Comerciais e Recursos Humanos existem ferramentas que nos permitem fazer uma análise do perfil comportamental das pessoas que estão na nossa equipa.

Mas veja que estamos a falar de perfil comportamental e não de perfil psicológico, pois são coisas diferentes. O Comportamento é possível mudar, aprimorar, desenvolver.

Nós, da Sucesso em Vendas, utilizamos uma metodologia chamada Coaching Assessment, que é baseada na ferramenta DISC de Marston e que foi desenvolvida pelo IBC (Instituto Brasileiro de Coaching) que é parceiro do ECA (European Coaching Association).

Esta ferramenta possibilita-nos:

  • Identificar o perfil comportamental dos comerciais avaliados
  • Saber quais são as suas principais competências
  • Os seus pontos de melhoria
  • As suas motivações
  • A forma com que procuram resultado
  • Como trabalham em equipa
  • Forma de aprendizagem

 

São 4 os principais perfis (Executor, Analista, Comunicador, Planeador), mas não apenas estes, pois todos nós temos um pouco de todos os perfis, desta forma os perfis predominantes podem ser um, dois ou até três (o que possibilitam “cruzamentos” e surgem assim muitos outros perfis).

Com base nas centenas de avaliações que já fizemos com esta ferramenta, foi possível identificar os 4 perfis de vendedores que “predominam” nas empresas portuguesas.

São eles:

Executores Comunicadores:

São mais voltados para a execução de tarefas, pessoas seguras de si, ousadas, ativas e rápidas.

Em geral são comerciais mais agressivos, direcionados para o fecho rápido da venda e muito determinados em alcançar o resultado proposto.

São tão direcionados para o resultado que se podem esquecer da parte relacional e criar conflitos com a equipa.

 

Planeadores Analistas:

São perfis virados para pessoas. São cautelosos, calmos, atenciosos e moderados.

Ideal para trabalhar com vendas mais sofisticadas e trabalhosas (vendas técnicas e que exigem maior rigor aos detalhes).

A nível de relacionamentos, preferem não se indispor com os colegas e por isso, às vezes, deixam certas situações “passar”

 

Executores Analistas:

Vêm o ambiente geralmente como desfavoráveis.

São voltados para tarefas e processos.

São mais lógicos, concentrados e questionadores. Também são muito bons para as vendas mais técnicas, pois estão sempre preocupados nos detalhes do que pode dar errado.

 

Comunicadores Planeadores:

Vêm o ambiente quase sempre como favorável (eternos otimistas).

Gostam muito de pessoas, são tolerantes, recetíveis e agradáveis.

Bons para vendas que exigem grande relacionamento com os clientes e também para trabalho em equipa (por exemplo em vendas multicanais).

 

E você, identifica-se com algum destes perfis? E alguém da sua equipa?

Todos os perfis comportamentais possuem pontos positivos e pontos de melhoria, o mais importante é conhecer o perfil e elaborar um plano de melhoria.

Outro ponto importante é que as equipas de sucesso em geral possuem todos os perfis, com o diferencial que sabem colocar cada colaborador na função que melhor se adequa ao perfil, aproveitando as competências individuais para promover um maior resultado coletivo.

 

Nós, na Sucesso em Vendas, possibilitamos as empresas uma análise detalhada do perfil comportamental das equipas comerciais que é baseado em 4 fases totalmente online:

  1. Análise de Contexto (reunião inicial com Adm e Dir. Comercial);
  2. Avaliação Técnica (utilização do Coaching Assessment)
  3. Feedback Individual (envio do relatório individual + feedback por vídeo chamada);
  4. Apresentação do Relatório Final (envio do relatório + feedback geral da equipa para Administração, Direção Comercial e Recursos Humanos.

 

Se quer aproveitar este momento desafiante para conhecer ainda mais a sua equipa, preencha o formulário abaixo e entre em contacto connosco para percebermos qual a melhor forma de o ajudar

Continuação de Grandes Vendas!

Pablo Kellner

Pablo Kellner

Consultor da Sucesso em Vendas Portugal

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