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O que os Diretores Comerciais podem aprender com um Chefe de Cozinha

11 de Março de 2019
por Sucesso Vendas Portugal

No início do ano fiz um curso com um chefe de cozinha profissional, foi uma experiência fantástica. Ao terminar o curso trazia vários truques novos para impressionar os meus amigos no próximo jantar. Mas o que achei mesmo interessante foi descobrir que existem muitas coisas que um Diretor Comercial pode aprender com um Chefe de Cozinha. Para mim foi um prato cheio. Por isso passo-lhe a receita, para que possa começar a aplicá-la hoje mesmo na sua empresa.

1. Manter o foco

Para quem procura dar o máximo no que faz, conhecer a cozinha de um restaurante de topo é inspirador por muitas razões. Uma delas é que ali a excelência tem de ser atingida, todos os dias, debaixo de muita pressão.

Quando começam a chover pedidos, e todos têm de ser atendidos com rapidez, na ordem certa e sem perder pitada de qualidade, tudo tem de funcionar com perfeição. Como é que conseguem?

A primeira resposta é: nunca perdendo o foco. Quando a cozinha está ao rubro, não passa pela cabeça de ninguém perder tempo em conversas paralelas.

Toda a comunicação entre a equipa e o chefe serve um único propósito: confeccionar aqueles pratos maravilhosos que vão encantar os clientes. Pedidos e instruções são claros, objetivos e concisos. E nem um segundo é gasto com o que não seja a tarefa a cumprir.

Numa equipa comercial também há momentos de pressão, em que é preciso atender a vários pedidos, com rapidez e qualidade. Nessas alturas, será que está a cobrar da sua equipa uma atitude tão focada como a que eu vi numa cozinha premiada?

2. Organizar a cozinha

Numa cozinha de topo, à hora das refeições, o ritmo é frenético e não há margem para errar. Para tudo correr bem, o segundo segredo é a organização – não só com facas e pratos no sítio, mas principalmente com cada pessoa a saber o seu papel.

Quando cada membro da equipa sabe exatamente como vai contribuir para o sucesso do jantar – se é a cortar os legumes, a preparar as sobremesas ou a lavar os pratos – é mais fácil fazer tudo depressa e bem.

Na teoria, a maior parte das empresas comerciais também tem uma estrutura de comando. Na prática, porém, muitas vezes vemos o Diretor Comercial a fazer de Assistente, o Assistente a fazer de administrativo ou os Comerciais a tratar da Logística.

Porque é que isto acontece? Porque frequentemente a Liderança não vê problema nisso. Afinal, de uma maneira ou de outra, estão todos a fazer algo, não é verdade?  

Só que estão a fazê-lo de modo pouco eficiente, com frustrações e sem aquela agilidade que é a marca de uma “cozinha” de excelência. Mesmo quando os “cozinhados” não são iguarias, mas produtos vendidos e clientes satisfeitos.

Receita para o sucesso: defina as funções dentro da sua equipa e exija que cada um cumpra à risca a sua. Vai ganhar uma equipa mais ágil, mais produtiva e motivada.

3. Cuidar do ambiente

Exatamente por exigir tanto foco e concentração, uma cozinha de excelência também precisa do contrário: momentos de descontração, em que todos riem e a equipa interage livremente, num ambiente de diversão e companheirismo.

Foi exatamente isto que eu vi na minha experiência com um grande chefe.  Antes e depois da refeição, a preparação ou arrumação da cozinha é um momento muito mais leve. Brinca-se, fala-se de tudo, saboreia-se o prazer de estar numa equipa unida.

Cultivar um ambiente assim também é um ingrediente-chave numa equipa comercial. Nas vendas há momentos de stress, em que é preciso dar tudo para chegar aos objetivos. Mas, antes e depois destas fases, um ambiente leve e divertido cria laços entre a equipa e aumenta a motivação de cada um para dar o seu melhor.  

4. Dar espaço à criatividade

Todo bom chef sabe que a criatividade é um requisito básico para o que faz. Já a maior parte dos Diretores Comerciais não vê o seu trabalho dessa maneira – e é pena.

Afinal, a receita para brilhar, nos dois casos, é a mesma. Exatamente como o chef, um bom Diretor Comercial todos os dias tem de criar. Criar novas soluções para os seus clientes. Novas formas de inspirar e ajudar a sua equipa. Novas campanhas, novos produtos e serviços, novas formas de os combinar.

No meu curso com um grande chef, também observei o quanto a criatividade é importante para lidar com os imprevistos que sempre surgem numa cozinha a todo o gás. Ou para transformar os erros que acontecem ao preparar um prato em experiências que até podem levar a novas receitas.

Nada disto é diferente do que acontece num departamento comercial, pois não? O que significa que, se é Diretor Comercial, provavelmente já é criativo todos os dias. Para ir ainda mais longe, agora só falta fazer como os chefs: ganhar consciência da sua própria criatividade e buscar maneiras de a desenvolver e aplicar no seu dia a dia.

5. Nunca perder o cliente de vista

Os grandes chefs são conhecidos por serem exigentes e meticulosos, e não é só com a sua equipa de cozinha. Também exigem muito do staff que vai à sala, servindo as refeições e interagindo com os clientes.

A razão para serem assim é que nunca perdem de vista o objetivo do seu trabalho: proporcionar ao cliente a melhor experiência do mundo. Para isso, não basta que os pratos sejam perfeitos: do chefe de sala a cada empregado de mesa, todos têm de prestar um serviço impecável.

Esta atenção ao cliente e aos seus desejos, esta vontade de o surpreender pela positiva, é o que distingue um chef razoável de um excelente. E para um Diretor Comercial a observação é exatamente a mesma.

O trabalho de quem vende não termina quando o produto é entregue e faturado. Garantir que toda a sua experiência corre bem, antes e depois da compra, é meio caminho andado para ter um cliente que volta muitas vezes a comprar.

6. Sair da cozinha

A consequência do tópico anterior é que o trabalho do chefe de cozinha não se limita à cozinha. Se é tão importante que a experiência do cliente seja perfeita, é preciso o envolvimento de toda a equipa. Isto inclui o porteiro e a recepcionista, mas, no caso de um restaurante, principalmente quem serve os clientes. E cabe ao chef garantir que, quando entrega um prato ao empregado de mesa, está a deixá-lo em boas mãos.

Quem atende o cliente sabe explicar a ementa? E, mais ainda do que explicar, sabe aconselhar? Saberá lidar com uma reclamação? Como responsável pela experiência total do cliente, dar a toda a equipa – dentro e fora da cozinha – a informação e os argumentos para “vender” cada prato é tarefa do Chef.

Da mesma forma, o Diretor Comercial tem sempre um importante trabalho de comunicação interna a fazer, para garantir que cada cliente tem a experiência perfeita. Um trabalho que começa na sua própria equipa, mas não se esgota nela. Idealmente, é de toda a empresa – ou pelo menos de todas as pessoas que interagem com os clientes – a responsabilidade de vender.

7. Ouvir o feedback do cliente  

Mas como é que o chef sabe se todo essa aposta na excelência está a resultar ou não? Só há uma maneira: estar muito atento ao feedback do cliente.

É por isso que um chef de topo está sempre a reparar em cada prato que regressa à cozinha: está vazio ou ainda traz comida? E nunca deixa de perguntar pelos comentários dos clientes. Gostaram? Houve elogios? Sugestões? Algum comentário menos bom?

Esta curiosidade constante em relação às reações do cliente nem sempre acontece nos departamentos comerciais. Às vezes até há um certo receio em saber o feedback real de quem usa os produtos, e ignoram-se pequenos sinais de insatisfação.

Pela minha experiência, muitos departamentos comerciais apenas enfrentam o feedback real do cliente quando se trata de uma reclamação, em que o cliente põe em causa voltar a consumir o produto. É mais um ponto em que o Diretor Comercial pode aprender com os Chefes de Cozinha. Os melhores não só não têm medo de encarar a opinião do cliente como até a procuram ativamente.

Isto foi o que aprendi ao fim de algumas horas muito bem passadas com uma Estrela da gastronomia. Consegui abrir o seu apetite… para vender ainda mais? Aguardo o seu comentário: diga-me se estas dicas lhe pareceram interessantes. E, principalmente, como conta aplicá-las no trabalho com a sua equipa!

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Pedro Ruivo

CSO - Crazy Sales Officer

pedro.ruivo@sucessoemvendas.pt

Tlm/WhatsApp: 00351 93 114 59 50

 

 

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