Está a perder vendas sem dar conta?

Muitas empresas acreditam que perdem vendas por causa do preço, da concorrência ou do momento do mercado, mas a verdade é que uma grande parte das oportunidades não morre aí.

Morre muito antes. Morre na forma como o primeiro contacto é feito, nas perguntas que ficam por fazer, na pressa em apresentar soluções antes de perceber o problema e, acima de tudo, na incapacidade de criar no cliente a clareza e a urgência necessárias para avançar.

É por isso que tantas conversas comerciais acabam sempre nas mesmas respostas, com frases que já soam normais demais para serem questionadas. “Vou pensar.” “Envie proposta.” “Agora não.” “Está caro.”

Só que, na maioria dos casos, estas frases não são a causa da perda da venda. São apenas o sintoma de que o processo comercial falhou antes, num ponto onde faltou profundidade, confiança, condução ou leitura do cliente.

Hoje, vender não é apenas explicar bem o que se faz. Também não é despejar argumentos, repetir características ou esperar que o cliente, sozinho, chegue à conclusão certa. Vender exige sensibilidade, intenção e capacidade para conduzir uma conversa com inteligência.

Exige perceber o que o cliente quer resolver, o que o está a travar, o que o preocupa, o que valoriza e o que realmente o faria decidir.

Quando isso não acontece, a empresa continua a gerar atividade, mas não gera avanço real. Multiplica reuniões, envia propostas, responde a contactos, ocupa a agenda e, ainda assim, vê demasiadas oportunidades escaparem sem perceber exatamente onde perdeu força.

E é aqui que vale a pena parar para pensar com frontalidade.

Qual é a objeção que mais ouve hoje da parte dos seus clientes?

É o “está caro”?
É o “vou pensar”?
É o “agora não”?
Ou é o clássico “envie proposta”?

Pedro Ruivo

Crazy Strategic Sales