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Preparado para a TEMPESTADE que aí vem?

3 de Abril de 2018
por Pedro Ruivo CEO Sucesso Vendas Portugal

PREPARADO PARA A TEMPESTADE QUE AÍ VEM?

Praia em novembro, seca em janeiro, tempestades na primavera. E tempestades a sério, tanto que até passaram a ter nomes de gente: Emma, Irene, Gisele, Bruno…

Que o tempo anda maluco aposto que já reparou. O que talvez não lhe tenha ocorrido é o quanto isto tem a ver com as suas vendas.

É que, assim como o tempo já não liga nenhuma às previsões da meteorologia, quem garante que o seu negócio de repente não é apanhado por uma tempestade?

Aconteceu em 2008, sem ninguém prever. Aconteceu em 2011. E a próxima, quando será?

 

Céu azul, bom tempo para as vendas. Mas e amanhã?

Por agora, o céu até tem estado azul para a muitas empresas. A economia está melhor. Os consumidores voltaram a consumir…

Só por isso, muitos negócios estão a vender mais do que há um ano.

Só que o “bom tempo” na economia é como o tempo lá fora. Hoje está assim. Amanhã pode estar “assado”. Ninguém sabe. E não há nada que possa fazer para o controlar.

Prever a próxima tempestade é impossível. Mas tornar mais previsível aquilo que controla – os seus processos de vendas – está nas suas mãos.

Se amanhã uma tempestade vier outra vez arrancar telhas à conjuntura económica, as suas vendas vão ser arrastadas pela enxurrada?

Ou a sua empresa está preparada não só para sobreviver, mas para continuar a crescer, faça chuva ou faça sol?

 

A sua empresa está preparada? Consulte o checklist

Nos 12 anos a ajudar empresas a vender mais e melhor, a Sucesso em Vendas observou que as empresas que melhor atravessam as mudanças imprevistas no mercado são as que respondem “sim” às 7 perguntas abaixo.

Podemos chamá-las de Checklist de Sobrevivência à Tempestade de Vendas. Experimente respondê-las, e descubra se a sua empresa está ou não preparada para a próxima tempestade.

 

1. Sabe porque é que os seus clientes escolheram a sua empresa?

Terá sido pelo preço? Porque confiam em alguém na empresa? Pela qualidade da oferta? Ou, para cada cliente, foi por uma razão diferente?

Sejam quais forem os motivos, conhecê-los permite controlá-los. As razões que levam os seus clientes a dizer sim são sustentáveis no futuro? Atraem os clientes mais vantajosos para o seu negócio?

Identificar os motivos mais frequentes permite incorporá-los no seu discurso e na formação da sua equipa de vendas. Também permite avaliar se são mesmo essas as razões pelas quais quer ser escolhido.

Clientes com uma razão clara para escolher a sua empresa são uma proteção contra o acaso: amanhã, venha a tempestade que vier, continuará a ter clientes – assim continue a lhes dar bons motivos para isso.

 

2. O que fideliza os seus clientes? O que os impede de fugir para a concorrência?

É o seu serviço? São relações pessoais? É o preço? É a sua oferta, que é difícil de imitar? Ou não tem nada que fidelize a sua clientela? Mais uma vez, saber o que está ou não a funcionar é a única forma de reforçar o que corre bem e corrigir o que não corre.

Uma carteira estável, com uma grande proporção de clientes fiéis, é outro bom “seguro” contra as intempéries. Se tiverem razões fortes para isso, os seus clientes amanhã estarão consigo. E o mau tempo ficará lá fora.

 

3. A sua carteira de clientes é diversificada, tem o grau de dependência de cada cliente ajustada ao risco que pretende ter?

Mesmo os clientes mais fiéis não são eternos. As razões para mudar são muitas, mas acabam sempre por aparecer. Uma mudança na administração, na equipa, na estratégia… Empresas mudam de atividade, são compradas, deixam de operar no mercado… Também acontece de já não gostarem tanto do seu serviço, ou descobrirem que afinal a concorrência tem uma proposta interessante.

Seja qual for o motivo, o seu cliente um dia pode ir embora. Quando esse dia chegar, será que vai ser uma tempestade para si? Ou a sua carteira estará tão equilibrada, com novos clientes sempre a entrar, que perder um ou outro não faz assim tanta diferença?

 

4. Tem um processo claro e bem implementado de análise dos ciclos de decisão dos seus clientes?

Os meteorologistas são famosos por nunca saberem ao certo como vai estar o tempo daqui a três meses. Mas, se esses meses são os que vão do outono ao inverno, não é difícil preverem que a temperatura vai cair.

Da mesma forma, o mercado nunca é 100% previsível. Mas os seus clientes têm certamente ciclos de decisão que se repetem periodicamente. Podem acompanhar o calendário, para mercados sazonais. Podem acompanhar os ciclos financeiros. Ou podem ter a ver com o tempo de vida de equipamentos ou contratos.

Seja qual for o seu mercado, conhecer os ciclos de decisão dos clientes e ajustar-se a eles é como ajustar o guarda-roupa à estação do ano. Evita constipações nas suas vendas, e mantém a sua empresa sempre saudável.

 

5. O seu processo de atendimento e vendas segue um método bem definido?

É claro que há vendas que acontecem por sorte. Mas quem conta demasiado com a sorte também tem de contar com os azares. Para ser previsível, um negócio tem de ter processos. E, entre eles, ter um método estruturado de vendas é dos mais importantes.

Um método claro, com provas dadas e partilhado por toda a sua equipa permite medir desempenhos, ter objetivos mais realistas e uma taxa de sucesso mais alta. A sua empresa conta com esse guarda-chuva?

 

6. Tem um processo para captação regular de novos clientes?

Dentro do seu processo de vendas, garantir que os clientes atuais continuam a comprar é essencial. Mas ter uma fórmula para renovar constantemente a sua carteira é igualmente importante.

Como já vimos, nenhum cliente é para sempre. Mas se, para cada cliente que parte, há pelo menos um novo que entra, a sua empresa continuará saudável.

Mais uma vez, é claro que isso não acontece por acaso. A sua empresa tem uma sequência de ações bem definidas para estar sempre a conquistar novos clientes, expandindo a sua presença no mercado?

 

7. Tem definidas as ações críticas de marketing e publicidade que originam vendas na sua empresa?

Prevenir as tempestades de vendas é uma tarefa do responsável comercial… mas não só. Antes da venda propriamente dita, o marketing e a publicidade lançam as bases que permitem (ou não) o sucesso comercial da empresa.

O problema é que, para alavancar as vendas, fazer marketing e publicidade não basta. É preciso fazê-lo da maneira certa, com ações que não tragam apenas mais custos, mas que produzam verdadeiros resultados.

A sua empresa tem essas ações bem identificadas? Investe continuamente em construir uma imagem que defenda a sua empresa, mesmo em circunstâncias desfavoráveis? E, quando investe em marketing ou publicidade, consegue medir o impacto esse investimento nas suas vendas?

 

Se respondeu “sim” a todas estas perguntas, parabéns: a sua empresa provavelmente é das poucas que estão a salvo da Irene, da Emma e de qualquer outra tempestade que apareça.

Se a resposta ainda não foi “sim”, a boa notícia é que o Checklist indica tudo o precisa implementar para ter uma empresa bem protegida. Porque não começa desde já?

E, para ter a certeza de que começa da maneira certa, uma sugestão: participe no nosso Curso Intensivo Sucesso em Vendas. É uma formação pensada para que a sua empresa tenha vendas previsíveis e possa atingir objetivos cada vez mais ambiciosos.

Veja o programa em AQUI!

Boa semana com mais Sucesso em Vendas!

 

Pedro Ruivo

CSO - Crazy Sales Officer

pedro.ruivo@sucessoemvendas.pt

Tlm/WhatsApp: 00351 93 114 59 50

 

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