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Up-Selling e Cross-Selling, o que são e como o podem ajudar a superar os seus objetivos de venda!

17 de Setembro de 2020
por Sucesso Vendas Portugal

Já conhece o conceito de Up-Selling e Cross-Selling? Neste artigo vou partilhar consigo não só o que significam, mas também como o podem ajudar a superar os seus Objetivos de Vendas, ficou Curioso? Leia o artigo até ao fim! 

Mas afinal o que significa Up-Selling e Cross-Selling? 

Up-Selling - acontece quando o vendedor procura vender um upgrade do produto que o cliente vai comprar. 

Exemplo: Um cliente procura adquirir um pacote de internet que contempla 30G mensais, nesse momento o vendedor sugere que o cliente compre um pacote de internet de 40G mensais, nesta situação estamos perante um caso de up-selling. 

Cross-Selling– acontece quando o vendedor procura vender um produto complementar do produto que o cliente está a comprar. 

Exemplo: Um cliente procura adquirir um pacote de internet, mas neste caso, o vendedor procura adicionar à compra do cliente um pacote de canais de televisão. Nesta situação estamos perante um caso de cross-selling, ou seja, o vendedor procura adicionar à compra final do cliente uma nova referência, aumentando assim, o valor da sua venda. 

Sabia que o up-selling e o cross-selling são responsáveis por cerca de 35% da faturação de empresas como o Mc Donald’s ou a Amazon? 

Já pensou se pudesse aumentar em 35% as suas vendas com a aplicação prática destes dois conceitos? 

Vou partilhar consigo algumas dicas de como fazer um up-selling e cross-selling eficaz e que geram resultados rapidamente: 

DICA 1 – Conhecimento é tudo! 

Conhecer o cliente é importante em qualquer etapa do processo de venda, mas quando falamos destes dois conceitos, essa importância ganha ainda mais relevo. A falta de conhecimento sobre o seu cliente e o seu potencial de compra poderá levá-lo a fazer um uso incorreto de cross-selling e up-selling.  Dois dos maiores erros na aplicação prática destes dois conceitos são: 

  • Up-Selling– sugerir um upgrade de um produto que o torne financeiramente inviável para o seu cliente; 
  • Cross-Selling– sugerir um produto complementar ao seu cliente que não lhe acrescente valor, neste momento poderá levar o cliente a pensar que apenas está a procurar vender e não em satisfazer e oferecer as melhores soluções para ele. 

DICA 2 – Simplifique! 

Quer esteja a procurar fazer up-selling ou cross-selling apresente apenas uma sugestão ao seu cliente, desta forma ficará claro para o cliente qual o valor acrescentado de fazer uma compra adicional. 

DICA3 – Faça combinações! 

Esta é uma prática bastante comum no setor alimentar e vai desde as grandes redes de fast food ao pequeno restaurante tradicional. Certamente já teve a oportunidade de observar menus pré-definidos que contemplam, por exemplo, prato principal, bebida, sobremesa e café, que comprados em simultâneo têm um valor menor do que comprados em separado. Esta é uma excelente prática para vender os seus produtos de menor rotação, colocando-os em combinações onde sirvam de complemento ao produto principal. 

DICA 4 – O foco está na diferença! 

Fazer cross-selling ou up-selling implica um maior investimento por parte do cliente, mas como apresentar o novo preço sem que se torne impeditivo?  

A minha dica neste ponto é, foque-se apenas na diferença de preço e não no preço total. A frase usada mais frequentemente é algo como “por apenas mais X€ pode levar também o produto Y”.  Lembra-se de lhe ter dito que o cross-selling e o up-selling eram responsáveis por cerca de 35% da faturação de empresas como o Mc Donald’s?  Agora pense na seguinte frase “quer levar o pacote de batatas fritas grandes por apenas mais 0,50€?”, recorda-se de já a ter ouvido antes? 

Por fim quero deixar um desafio prático para si e para o seu negócio! Escolha um produto, pode ser um produto de baixo valor ou um produto de menor rotação, e durante a próxima semana sugira-o a todos os seus clientes que se encontrem dentro do potencial de compra para aquele produto e/ou valor do mesmo e use a frase “por apenas mais X€”, no final da semana analise os resultados e veja qual o impacto dessa sugestão na sua faturação semanal! 

Quer conhecer mais dicas para Aumentar os seus resultados de Vendas no Último Trimestre? Partilho consigo que nos dias 28, 29 e 30 de Setembro, o Pedro Ruivo, vai dar um Workshop 100% Grátis e Online sobre "Como Atingir os Objetivos de Vendas no Último Trimestre" e para garantir o seu lugar basta inscrever-se em www.movimentoacdc.pt/workshopgratis

Continuação dos maiores Sucessos!

Francisco Almeida - Consultor Sucesso em Vendas Portugal  

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