As reuniões comerciais são uma das ferramentas mais poderosas para pôr uma equipa de vendas a bombar.

Podem produzir resultados tão incríveis que fico espantado por haver tantas empresas que nunca as promovem. Ou, quando o fazem, é só uma ou duas vezes por ano.

Não sei se é o seu caso… mas é a maneira mais segura de deixar fugir milhares de euros em vendas!

É algo que me deixa tão perplexo que fui procurar saber a razão. Porque é que tantos diretores comerciais desperdiçam uma ferramenta tão eficaz?

Conversei com clientes, perguntei e concluí que muitos líderes não sabem o impacto brutal que estas reuniões podem ter. E, mesmo quando sabem, não têm a certeza de como prepará-las para que tragam o máximo de resultados

Foi por isso que decidi partilhar consigo estes 12 Passos Para Tornar As Sua Reunião Comercial Um MegaGerador De Vendas.

Mas Antes, Vamos Recapitular: Reuniões Comerciais Para Quê?

Vamos ser claros: se a reunião comercial for só um ritual burocrático, com objetivos acanhados – do género partilhar indicadores que podem perfeitamente ser enviados por email – é melhor nem fazê-la. Poupe à empresa esses custos, e use o tempo da equipa na rua a conseguir vendas.

Se é para fazer a reunião, deve ser para alcançar objetivos com um impacto direto nas vendas do período seguinte.

Um desses objetivos é repor a motivação do grupo no nível ON FIRE. Outro é dar-lhe ferramentas que possam usar para melhorar resultados já na primeira semana depois da reunião.

Se forem estes os objetivos, tudo na reunião deve contribuir para eles. Por exemplo, ao passar em revista os indicadores do período, a ênfase deve estar no que já se conseguiu, dando a cada conquista o seu devido valor. O que não significa ignorar o que ficou por alcançar. Mas, em vez de uma abordagem negativa, o foco deve estar nos passos concretos que é preciso dar para lá chegar.

Têm é que ser mesmo passos concretos – e a reunião comercial é perfeita não só para os definir, mas para os treinar. Simulando cenários de venda – sobretudo os mais desafiantes. Dando a cada um a oportunidade de exercitar técnicas, testar argumentos, aprender com o feedback e as sugestões dos colegas.

Este treino conjunto não só reforça as competências de cada um, como é brutal para a coesão do grupo. Põe todos não só a partilhar de informações e truques, mas a torcer uns pelos outros. Cada um, ao comentar e encorajar o exercício do colega, se torna cúmplice do seu sucesso. E, no calor da próxima batalha, todos se sentirão parte de vencedor, com quem podem contar para obter ajuda e inspiração.

Tudo isto pode ser conseguido numa reunião de vendas… desde que seja bem planeada e preparada. Como é que isto se faz? Vamos então aos 12 passos.

Reuniões Comerciais Com Impacto Imediato Nas Vendas? Siga Estes 12 Passos.

1. Dê-lhes importância – Para as suas reuniões comerciais serem um sucesso, a primeira condição é que o próprio Diretor Comercial lhes dê importância. São um investimento importante do tempo e dos recursos da empresa, portanto têm de dar retorno. Logo, o líder tem de ser o primeiro a levá-las muito a sério.
2. Programe-as com frequência – Se uma boa reunião comercial tem um impacto tão positivo, quanto mais vezes acontecer, melhor. Pessoalmente gosto de reunir mensalmente com a minha equipa, mas sei que para muitas empresas, com vendedores em todo o país, isto não é possível. Reúna então de 2 em 2 meses, ou uma vez por trimestre. O importante, em qualquer caso, é gravar esta periodicidade na pedra. Uma vez definida, tem de ser algo que não falha – para sinalizar a toda a equipa que esse é um momento tão sagrado como haver missa ao domingo, imperial à 6ª feira ou Mundial de quatro em quatro anos.
3. Faça o seu TPC – E o TPC é não só preparar muito bem a reunião, mas preparar-se a si próprio para conduzi-la. Com a agenda bem definida. Os exercícios e intervenções planeados. As mensagens que quer destacar na ponta da língua. E, sobretudo, o objetivo da reunião muito claro.
4. Defina um (e só um) objetivo –Uma reunião com um foco claro é sempre muito mais produtiva do que aquelas em que você quer tratar de tudo, mas acaba sem tempo para aprofundar nenhum assunto. Por isso, defina um único objetivo, e faça toda a reunião convergir para ele.
5. Defina a agenda – Além do objetivo, é essencial especificar os pontos a debater, os indicadores a analisar, as ações e cenários a treinar. Ou seja: defina uma agenda clara, na qual devem constar as suas intervenções e as dos outros membros da equipa. Uma boa reunião não é um monólogo, mas um momento de partilha. É fundamental que cada participante tenha um papel ativo.
6. Crie o sentimento de uma ocasião especial – A reunião não pode ser importante só para si: toda a equipa tem de partilhar esse sentimento. Principalmente, não pode ser para o grupo uma rotina ou uma obrigação chata. Tem de ser uma ocasião especial e muito aguardada – não apenas por ser vital para a empresa, mas também porque é um bom momento, partilhado com um grupo de que todos se orgulham de fazer parte.
7. Inclua um momento lúdico – Para a reunião ser de facto essa ocasião especial e um momento de renovação do espírito de grupo, não se esqueça de incluir um momento de convívio. Não tem de ser nada muito elaborado: um pequeno-almoço, um torneio de setas, um karaoke… Tem é que ser um bom momento, que permita conviver, rir em conjunto, e criar laços fortes dentro do grupo.
8. Alimente a expectativa – Como qualquer ocasião especial, as reuniões comerciais devem ser marcadas com antecedência e para o ano todo. E comunicadas de forma antecipada e planeada. Comunique com tempo o que espera da reunião e de cada participante, e como se devem preparar. Não se esqueça de partilhar a agenda. Envie lembretes periódicos à medida que a data se aproxima.
9. Crie um mote mobilizador – Não faz mal nenhum se, nessa comunicação prévia, for introduzido um mote para a reunião, que até pode ter um tratamento gráfico ou um slogan – se a empresa tiver forma de o fazer. Não é obrigatório – mas tudo o que ajudar a reforçar a importância desse momento, ajuda.
10. Crie o ambiente certo – Na própria reunião, comece recordando o espírito do encontro e o que se espera de cada um. Por exemplo: lembre que se procura espírito construtivo, disponibilidade para ajudar mas também para ser ajudado, partilhando com confiança as suas dificuldades e acolhendo o feedback dos colegas.
11. Celebre – Sejam quais forem os temas tratados, e sejam boas ou más as notícias do período, sublinhe sempre o que há para celebrar. Os resultados alcançados. A performance de quem se destacou. E até mesmo as derrotas: como só fracassa quem tentou, o esforço é para comemorar, assim como tudo o que se pode aprender com o que correu mal.
12. Termine com next steps práticos – Por fim, é importante terminar com recomendações práticas e metas concretas para o próximo período. No final, o ideal é que cada participante sinta o seu entusiasmo renovado. A reunião terá sido um sucesso se for como um relançamento, um ciclo que começa, um novo arranque do campeonato. Com a equipa a entrar em campo, mais uma vez, com toda a pica para ganhar.

Agora que já conhece os passos concretos para tornar as suas reuniões comerciais um MegaGerador de Vendas, comece a preparar a próxima. E, depois, conte-me como correu: a reunião passou ou não a ter um outro impacto?

Boa semana com muito Sucesso em Vendas!

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