Quando se trata de aumentar os resultados nas vendas, é fundamental abordar alguns temas importantes, como por exemplo: o conhecimento de produtos, as técnicas de vendas, o conhecimento da carteira de clientes e também a capacidade de identificar (ou de criar) necessidades nos clientes. No entanto, não podemos deixar de falar em atitude.
Algo tão simples, mas que acaba por fazer com que todo o resto não faça sentido se não a tivermos. E claro, esta atitude precisa ser positiva. Em outras palavras, além de ser um bom técnico, o vendedor também precisa ser positivo e otimista. Veja no quadro abaixo o que diferencia o otimismo do pessimismo:
VISÃO SOBRE: | PESSIMISTA | OTIMISTA |
A duração de um problema | Vai ser sempre assim (não muda) | Resultados ruins são temporários |
A causa de um problema | Isso é assim mesmo (conformado) | Isso é resultado de algo que foi feito errado, precisamos corrigir |
O responsável por um problema | Coloca a culpa nos outros | Não procura culpados, mas sim soluções |
Identificou-se com qual das colunas? Espero que seja com a coluna do otimismo 😉.
Mas o otimismo também pode ser perigoso, pois existem dois tipos:
OTIMISMO REALISTA | OTIMISMO FRACO |
Sabe que vai ser difícil (se prepara e geralmente tem bons resultados) | Acha que vai ser fácil (não se prepara e geralmente tem resultados negativos) |
Nas vendas, ser um otimista fraco é tão mau quanto ser um pessimista. Esta forma de ver as coisas influencia diretamente o comercial no alcance dos seus objetivos, pois é a atitude que define o “ritmo” das ações que podem gerar mais vendas.
Quando estou numa formação nos nossos projetos de consultoria, gosto muito de fazer um exercício que vou partilhar consigo:
- Pense num objetivo difícil de atingir;
- Defina um prazo para atingir esse objetivo;
- Defina qual será o seu plano para lá chegar;
- Imagine que está com 50% do tempo decorrido e muito abaixo do objetivo.
Qual é o seu plano B?
E é aqui que muitas pessoas desistem (ou contentam-se com pouco). Um pensamento de baixa performance consiste em mudar o objetivo, ou seja, desistir do que se queria atingir, mas manter o seu modelo de trabalho. Enquanto o pensamento de alta performance consiste em mudar o plano de ação e manter o objetivo inicial! Pois se aquilo que estava a ser feito não está a dar resultado, precisamos mudar a estratégia para tentar chegar ao objetivo definido.
Vamos fazer mais um exercício para saber se o seu pensamento é de baixa ou de alta performance.
Responda à questão: O que é preciso acontecer para ter um dia perfeito no trabalho?
Analise a sua resposta:
- Se aquilo que precisa acontecer para ter um bom dia de trabalho depende de si, ótimo (pensamento de alta performance).
- Se depende maioritariamente dos outros (pensamento de baixa performance).
Espero que estes exercícios e explicações tenham proporcionado para si uma boa reflexão sobre a visão e a atitude necessárias para a alta performance em vendas.
Mas lembre-se, alta performance não significa estar a 100% todos os dias, mas sim ter consistência nas nossas ações que geram resultado.
Não parar, não desistir, não culpar os outros, não deixar de evoluir.
Despeço-me, deixando algumas dicas para tornar o seu dia ainda mais produtivo:
- Comece cedo e com vontade;
- Planeie o seu dia (o que vai fazer em cada cliente?);
- Identifique os seus momentos de maior energia do dia e, nesse período, faça o que é mais importante (não necessariamente aquilo de que mais gosta 😉);
- Faça blocos de tempo para as tarefas mais importantes (pesquise sobre a técnica Pomodoro);
- Reserve tempo para os imprevistos (por exemplo: se trabalha 8 horas, planeie 7 e deixe 1 hora reservada para os imprevistos do dia);
- Cuide da sua energia (faça coisas que gosta e que o deixam com mais disposição);
- Desconecte-se (ao fim do dia, desconecte-se dos problemas, do portátil e do telemóvel e desfrute de um tempo para si e para a família).
Se quer ter uma equipa de vendas de alta performance e sempre a evoluir, contacte a Sucesso em Vendas Portugal.
Pablo Kellner
Consultor & Coach
Sucesso em Vendas Portugal
