Estamos a chegar ao final do ano, aquela altura em que gostamos de fazer um balanço geral do que aconteceu, bem como analisar aspetos específicos no nosso trabalho.
Um consultor, como é óbvio, está sempre a olhar para a cultura organizacional dos seus clientes e a tentar perceber o que efetivamente pode melhorar o seu resultado.
Durante o ano de 2023 estive a trabalhar com vários líderes comerciais que, como sabemos, exercem um papel fundamental na conquista de resultados das empresas, uma vez que são estes líderes intermédios os responsáveis pela principal “ligação” entre a administração da empresa e a equipa que trabalha na rua. São também eles que devem perceber a estratégia da empresa e garantir que esta seja implementada no dia a dia das vendas.
Foram muitas as ações que desenvolvi nos últimos 12 meses, com vários líderes, nomeadamente: Formações em Equipa, Mentorias Online Individuais, Seminários de Liderança, Acompanhamentos de Campo, Acompanhamento de Reuniões dos Líderes com os seus Vendedores e Sessões de Coaching.
Todas elas me permitiram perceber que um líder pouco preparado pode colocar em risco o crescimento das vendas e a evolução das competências da sua equipa. A estes “pouco preparados” chamamos “chefe”.
Se é um líder, convido-o a fazer uma reflexão sobre os tópicos abaixo e espero, sinceramente, que não se identifique com nenhum deles.
Vamos então perceber quais as melhores técnicas para ser um chefe, e não um líder, de uma equipa comercial:
- Comunique pouco com a equipa – os chefes dizem constantemente: “Eu já disse isto e ninguém me ouve!” e depois quando questiono como e quando o fez a resposta dele é: “Enviei um e-mail há uns dias!”. Os verdadeiros líderes estão sempre em contacto com a sua equipa, mas de forma presente, e para além do saber falar, também sabem ouvir. O feedback é algo que faz parte da rotina diária de quem é um líder treinador.
- Trate todos da mesma forma – e veja como desmotivar rapidamente uma equipa. Enquanto pessoas, todos os elementos da sua equipa merecem ser tratados como iguais. Mas enquanto profissionais eles têm necessidades e dificuldades diferentes, pois o nível de maturidade de cada um também é diferente. Quando tratamos todos por igual numa equipa de vendas o que vai acontecer é:
- Aqueles que têm baixo desempenho vão continuar sem evoluir;
- Aqueles que têm alto desempenho vão ficar desmotivados.
O segredo dos verdadeiros líderes é ter um plano de desenvolvimento individual para cada pessoa, treinar o que cada um necessita mais e acompanhar as evoluções.
- Cobre muito e ajude pouco – e a sua equipa vai deixar de fazer o que é preciso muito em breve. Tenho visto muitos líderes que acreditam que o profissional tem de ser contratado já com todas as competências necessárias para o cargo, mas isso é praticamente impossível na maioria das empresas. Então, o que os líderes de verdade fazem é treinar, ajudar, desenvolver. Mas principalmente, fazem a equipa perceber que eles são aliados e não um “auditor” que apenas vai apontar falhas.
- Não reúna a equipa –os chefes acham que é uma perda de tempo tirar a equipa da sua rotina de vendas para fazer uma reunião ou uma formação. Já os líderes, reúnem as suas equipas para promover a troca de experiências, para analisar resultados, debater soluções e claro, para treinar a equipa naquilo que têm maior dificuldade.
- Não acompanhe a sua equipa em campo – os chefes acham que o seu trabalho é ficar o dia todo no escritório a fazer trabalhos burocráticos que, em muitos casos, poderia até mesmo ser um estagiário a fazer. Têm tantas ações operacionais que se esquecem que o resultado que realmente importa é o das vendas. Já os líderes, destinam tempo para acompanhar os seus vendedores em visitas aos clientes, e após cada visita, dão feedback e fecham compromissos de melhoria contínua. Com isto, conseguem treinar na prática todos os vendedores.
Agora que já sabe o que é preciso para ser um chefe e o que é preciso para ser um líder, basta escolher qual destes caminhos quer seguir.
Se escolher ser um verdadeiro líder treinador, a Sucesso em Vendas está aqui para o ajudar!
Pablo Kellner
Consultor e Coach na Sucesso em Vendas Portugal
