Aumentar vendas, o principal
objetivo que faz todo o vendedor levantar-se da cama todos os dias.
Não é segredo nenhum que para se
crescer em vendas existem apenas 2 caminhos, aumentar o número de clientes ou
vender mais à sua carteira de clientes, sendo esta última opção relativamente
mais simples do que a primeira.
Devido a esta maior facilidade é
comum ver empresas e vendedores a definirem e a implementarem estratégias para
conseguirem crescer nos clientes que já confiam neles, no entanto estas
estratégias nem sempre resultam.
O plano de ação mais comum neste
tipo de crescimento é a definição de campanhas/promoções em determinados
produtos de forma a torná-los mais atrativos para os seus clientes, o que
está certo, não fosse alguns erros bastante comuns na sua implementação.
Erro nº1 – Bem, este erro
acho que foi o que mais tive oportunidade de assistir. O que acontece diversas
vezes é ver vendedores a “correrem” para apresentar a promoção a clientes que
já compram regularmente o produto em questão como se fosse um “bónus” que têm
para eles, quando o objetivo seria, naturalmente, vender a quem ainda não
compra.
Erro nº2 – Estes tipos de
campanhas são focadas no produto e não no cliente. O que estou a tentar
dizer é, neste tipo de estratégia, é definido um produto (ou um conjunto de
produtos) que estará disponível para todos os clientes de forma igual, sem
existir qualquer tipo de segmentação. Ou seja, esta promoção só será útil para
alguns clientes que tenham determinados problemas, para os restantes, acaba por
se tornar numa ação irrelevante sem qualquer tipo de interesse.
Estamos na era da personalização
e é exatamente a partir deste princípio que lhe vou mostrar como aumentar o
valor da sua carteira de clientes em 3 passos.
Passo nº1 – Para saber
como crescer é necessário saber como é a sua carteira de clientes hoje,
definindo classificações de acordo com o volume de compra.
Por exemplo:
·
Cliente A – aplica-se a clientes que
tenham um volume de compras mensais superior a 10.000€;
·
Cliente B – aplica-se a clientes que
tenham um volume de compras mensais entre 7.500€ e 9.999€;
·
Clientes C – aplica-se a clientes que
tenham um volume de compras mensais entre 7.499€ e 5.000€;
·
Clientes D – aplica-se a clientes que
tenham um volume de compras mensais inferior a 5.000€.
Para criar este tipo de
classificação podem entrar um ou mais parâmetros, por exemplo, além do volume
de compra pode também considerar o número de referências que o cliente compra,
prazo médio de pagamento. Além da definição de indicadores, deve também definir
um espaço temporal, por exemplo, um cliente B é um cliente que compra entre
7 a 10 referências diferentes, mensalmente.
Passo nº2 – Neste momento
já definiu os parâmetros de classificação de clientes como também já
classificou cada um deles. Então neste 2º passo, vamos focar-nos no potencial
que o cliente tem.
Vamos fazer um exercício.
Usando a classificação do passo
1, temos um cliente B que atualmente tem um volume de compra mensal de 9.000€,
mas sabemos que ele também compra alguma quantidade das mesmas referências à
nossa concorrência, vamos supor que se traduz num valor mensal de 2.500€.
Resumindo, o nosso cliente está
classificado com B (compra atualmente 9.000€/mês) e também compra 2.500€ à
nossa concorrência, o que perfaz um total de 11.500€. Neste caso o potencial de
compra do cliente será de cliente A (superior a 10.000€ mensais), mas para nós,
é “apenas” um cliente B.
Então, neste passo, de acordo com
os mesmo parâmetros de classificação que definiu anteriormente, classifique os
seus clientes de acordo com o seu potencial. Coloque estas duas questões:
1. Qual
o valor de compra mensal do cliente?
2. Qual
poderia ser o valor de compra mensal do cliente se eu fosse o seu único
fornecedor?
Passo nº3 – Já analisou o
volume de compra atual vs o volume de compra potencial? Caso já o tenha feito é
bastante provável que encontre várias oportunidades, isto é, clientes que estão
a comprar abaixo do seu potencial e é exatamente quando identifica essas
oportunidades que devem criar estratégias focadas para cada tipo de cliente.
Comece por responder a algumas
questões:
1. Porquê
que este cliente não está a comprar de acordo com o seu potencial?
2. Como
posso fazê-lo comprar de acordo com o seu potencial? É através da quantidade ou
do número de referências? Qual a quantidade que preciso de vender mais? Quais
são as referências que posso vender mais?
Após responder a estas questões á
altura de definir o seu plano de ação.
1. Quantidade:
a.
Se o seu cliente lhe comprasse exclusivamente a
si, conseguia ter um preço mais apelativo?
b.
Porquê que deveria comprar exclusivamente a si,
além de um melhor preço? (exemplo: ter um prazo de pagamento maior);
c.
Como vou apresentar este plano?
2. Número
de referências, para cada novo produto:
a.
Quais são as vantagens que o seu produto tem
face ao produto da concorrência? E desvantagens?
b.
O que o seu cliente valoriza no produto? O quê
que ele não gosta?
c.
É possível criar uma campanha exclusiva para
ele, com um preço promocional?
d.
Como vou apresentar o produto ao cliente?
Atenção! Quando
se trata de introduzir novas referências não basta vender a primeira vez e
esperar que se torne uma compra regular, é necessário definir ações de
acompanhamento, deixo-lhe algumas sugestões:
·
Verifique, na prática, se o seu produto está a ser
bem utilizado. Caso não esteja, dê formação a todos os seus utilizadores;
·
Pergunte ao seu cliente se o produto está a
corresponder às suas expectativas e o que mais gosta;
·
Igualmente, pergunte o que não gosta e como pode
melhorar.
Espero tê-lo ajudado no
crescimento da sua carteira de clientes.
Continuação dos maiores Sucessos,
Francisco Almeida
Consultor – Sucesso em Vendas
Portugal
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