Como dar formação e treino em vendas através da tecnologia

A área de formação comercial está a tornar-se cada vez mais exigente. As empresas não esperam apenas resultados, como também requerem que a formação seja eficaz e rápida, sem prejudicar a rotina de vendas diária dos comerciais.

É fundamental que estes possam melhorar as suas capacidades e, ao mesmo tempo, garantir que todos os clientes são atendidos. Além disso, espera-se que um novo comercial seja rapidamente preparado para assumir uma rota ou carteira de clientes.

Em 2023, enfrentámos um desafio interessante por parte de um cliente na indústria das energias. Tínhamos de treinar uma equipa sénior com mais de 80 comerciais, que eram profissionais autónomos distribuídos por todo o país. No entanto, um detalhe tornou o desafio ainda mais intrigante: a necessidade de minimizar o tempo de formação presencial, sem sacrificar a qualidade da formação.

Deparámo-nos com a seguinte equação:

Comerciais em zonas distintas = difícil reuni-los em sala

+

Equipa sénior = já possuem conhecimento sólido

+

Autónomos = não são obrigados a participar em formações (a formação tem de ser cativante)

+

Minimizar o tempo em sala = requer uma abordagem diferente

=

O TIPO DE DESAFIO QUE A SUCESSO EM VENDAS ADORA 😉

Foi então que decidimos recorrer à tecnologia para criar um modelo de projeto com menos formação presencial, mas mantendo a qualidade do ensino e tornando o processo o mais atrativo possível para todos.

Procurámos um parceiro na área da tecnologia, alinhámos o processo todo com o nosso cliente e desenvolvemos uma aplicação exclusiva para a formação comercial. Através desta aplicação, conseguimos integrar a análise de três tipos de resultados num único dashboard: vendas, aprendizagem e motivação.

Mensalmente, disponibilizámos à equipa uma aula sobre um dos tópicos definidos para o projeto. Após a visualização da aula, os comerciais tinham de responder a uma avaliação com 10 questões sobre o tema. O sistema gera automaticamente uma nota e classifica o comercial num ranking. No final do ano, os melhores classificados recebem uma recompensa pelo seu compromisso com a formação.

Também é possível identificar as questões em que a equipa apresenta maior dificuldade, permitindo reforçar esses temas. Por exemplo, se uma aula fala das “Etapas da Venda” e o sistema revela que a maioria dos erros ocorreu em questões sobre “Negociação”, podemos concentrar-nos nessa área e desenvolver novas competências específicas.

Além disso, podemos cruzar os resultados de vendas com os resultados nas avaliações das aulas, o que nos permite avaliar o impacto da formação nos resultados individuais e da equipa.

A equipa regista as suas atividades comerciais na aplicação, o que nos ajuda a perceber quais as ações que estão a ter mais sucesso e quais as que necessitam de mais atenção e treino.

Um ponto importante é que, sempre que alguém entra na plataforma, avalia o seu próprio nível de motivação, permitindo que os líderes atuem quando necessário.

O uso deste recurso tecnológico vital possibilitou-nos fornecer formação de forma rápida e eficaz a toda a equipa. Juntamente com três grandes eventos envolvendo toda a equipa ao longo do ano, este projeto foi um verdadeiro sucesso em 2023.

Gostaria de saber mais sobre a plataforma de ensino à distância da Sucesso em Vendas?

Pablo Kellner

Consultor & Coach