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Como fazer Contactos Frios (Cold Calls) com Sucesso?

21 de Abril de 2020
por Sucesso Vendas Portugal

Os contactos frios ou “cold call’s” como são conhecidos, são os contactos feitos de forma fria, ou seja, sem existir qualquer tipo de relacionamento com a pessoa anteriormente.

Tendo em conta a situação atual (covid 19), as “Cold Calls” estão mais “vivas” do que nunca. No entanto, este tipo de chamadas ganharem uma nova vida, também significa que os seus clientes vão receber mais contactos e que a concorrência será maior. Com isto, se quiser que a sua chamada tenha impacto e resultado deverá diferenciar-se da sua concorrência. E lembre-se sempre, para cada nova dificuldade deverá sempre existir uma nova solução.

Este processo é muito mais do que o contacto em si, existe um antes, um durante e um após a ligação e cada uma destas etapas exige método, preparação e treino. Dessa forma, decidi partilhar consigo dicas para ajudar com estes contactos:

ANTES DO CONTACTO FRIO:

O primeiro passo que deve colocar em prática será definir qual é o seu cliente ideal, dessa forma irá evitar desperdícios de tempo, tanto seus como do seu potencial cliente.

Para definir o seu cliente ideal deverá responder às seguintes questões:

  • Qual é o tipo de negócio do meu cliente?
  • Qual o consumo médio em quantidade e número de referências que me compra?
  • Que problemas eu resolvo ao meu cliente?
  • O que o meu cliente mais valoriza?

Após definir o seu cliente ideal, crie (de preferência em equipa) um script para o seu contacto. Pode ler o artigo “Como fazer um Script de Vendas Telefónicas de Sucesso” no link: https://sucessoemvendas.pt/blog/como-fazer-um-script-de-vendas-telefonicas-de-sucesso;

 

DURANTE O CONTACTO FRIO:

Neste ponto já deverá ter o seu script concluído e chegou o momento de iniciar o contacto.

Quero apenas fazer-lhe alguns alertas:

1. O script, é apenas uma ferramenta de apoio que tem como objetivo orientá-lo durante a conversa e relembrá-lo dos principais pontos que deve falar com o seu cliente. Uma das maiores dificuldades de quem usa um script de vendas é torna-lo natural, por estar demasiado preocupado em seguir o script à risca.Seja um ator e não um robot. Já pensou que sempre que vê um filme ou uma série os atores estão também a seguir um guião, mas eles conseguem com que pareça natural. Concorda?

2. Sorria, mesmo que o seu cliente não o esteja a ver. Ao sorrir consegue ter uma melhor disposição e vai conseguir transmitir essa boa energia ao seu cliente. Se não acredita em mim, desafio-o a fazer o teste!

3. Afirme-se como um especialista em resolver problemas.  Se sempre foi importante acrescentar valor ao cliente, agora ainda é mais. Os clientes não querem ouvir falar de produtos ou serviços neste momento, querem apenas soluções para os novos problemas que enfrentam.

4. Não se preocupe em vender, preocupe-se em ouvir o seu cliente. Apenas desta forma conseguirá entender as suas reais necessidades. Lembre-se, quanto melhores forem as questões (abertas) que coloca, mais informações conseguirá obter e por sua vez, melhor será a solução que irá apresentar no futuro.

 

APÓS O CONTACTO A FRIO:

No final do contacto envie um email com os principais pontos da vossa conversa, ao enviar este email desde logo demonstra profissionalismo da sua parte, e mais importante ainda, que o ouviu. Reforce os compromissos assumidos e construa os próximos passos com o seu cliente. Dessa forma irá afirmar-se como um parceiro e não como um vendedor. Acredite, esta é a melhor forma de ganhar a confiança do seu cliente.

Por fim quero dizer-lhe que só há uma maneira de tudo isto gerar resultado, pratique, evolua e pratique novamente. Acredite, assim, vai desmistificar rapidamente as “Cold call’s” e começar a olhar para elas como um processo bastante viável para alcançar os resultados que pretende!

Não quero concluir com a frase (que já começa a ser um clichê), vai ficar tudo bem.

Portanto, concluo dizendo-lhe que todos nós estamos a aprender com esta situação e por essa razão, tudo vai ser ainda melhor!

Caso tenha interesse numa formação para a sua Equipa Comercial preencha o formulário abaixo e entre em contacto connosco!

Francisco Almeida - Consultor Sucesso em Vendas Portugal

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