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Como fazer um Script de Vendas Telefónicas de Sucesso?

10 de Março de 2020
por Sucesso Vendas Portugal
Como fazer um Script de Vendas Telefónicas de Sucesso

Vender por telefone não é tarefa fácil e é essencial estar preparado antes de entrar em contacto com o cliente, seja este um cliente atual ou um potencial. Nesse sentido, é fundamental ter uma linha orientadora para o guiar durante a Venda. Como é o caso do Script de Vendas, que é uma ferramenta extremamente útil para o vendedor saber qual o passo a passo para a venda ser feita.

De forma a tirar o máximo proveito desta ferramenta, é necessário obedecer a certas “regras” no seu processo de criação, e são essas “regras” que vou partilhar consigo para o ajudar a ter um Script de Vendas por Telefone de Sucesso.

1º Definir qual é o objetivo do contacto com o cliente.

Ou seja, antes de iniciar o contacto é fundamental pensar o que quer alcançar no final do telefonema e como o quer fazer. Por exemplo: Quer ter x produto vendido? Quer ter uma reunião de venda marcada?

2ª Passo: Fazer trabalho de pesquisa

Para atingir o objetivo é necessário saber algumas informações. Por isso, é essencial fazer um trabalho de pesquisa antes do contacto para perceber quais informações já tem e quais informações precisa de saber durante o contacto.

Por isso, antes de iniciar o contacto tem de dar resposta a duas questões:

  • Sei com quem vou falar? –  Se sim, avance para a próxima questão. Se a reposta for não, tente descobrir rapidamente com quem vai falar assim que iniciar o contacto.
  • O que sei sobre o meu potencial cliente? – Escreva as informações que tem sobre o seu potencial cliente, use as redes sociais ou outras plataformas para conseguir descobrir mais sobre ele.

Caso não tenha todas as informações que precisa, aproveite e prepare as perguntas que quer fazer ao cliente para lhe “retirar” essas informações.

3ª Passo: Inicie o contacto de Forma Positiva e Impactante

Comece o contacto com uma Apresentação Flash. Esta apresentação deverá ter 3 pontos:

  1. Quem sou eu?
  2. Qual é a minha empresa?
  3. Qual o motivo do meu contacto?

Por exemplo: Eu sou (nome), estou a ligar por parte da empresa (nome da empresa) e o motivo do meu contacto é “x”. (Caso o cliente não conheça a nossa empresa, é fundamental fazer também uma apresentação flash sobre a mesma).

4º Passo: Questione para conhecer melhor o seu cliente

Faça 2 a 3 perguntas para despertar o interesse do cliente no seu produto/serviço e perceba o que lhe pode oferecer consoante o que ele quer.

5º Passo: Perceba como pode apresentar o seu produto/serviço

É essencial entender qual a melhor forma para apresentar o produto/serviço, sugestão de reunião, etc. Dessa forma, foque-se nos benefícios e ao apresentar a sugestão ao cliente, é fundamental reforçar o que o produto, reunião trará de valor ao cliente.

6º Passo: Prepare-se para Ouvir um “Não”

Faz parte do dia a dia de um vendedor ouvir um não, no entanto, pode estar preparado para essa situação. Faça um apanhado das 3 objeções mais comuns e escreva como as ultrapassar, dessa forma quando for confrontado com um “não” irá conseguir ultrapassá-lo mais facilmente.

7º Passo. Feche Venda ou Compromisso

Tenha iniciativa e escreva no seu script algumas frases de fecho que o podem ajudar nesta etapa. É fundamental, ser o vendedor a ter a iniciativa de avançar para o fecho da venda ou reunião.

8º Passo: Finalize o Contacto

No final do seu contacto reforce o que ficou acordado durante a conversa. Por exemplo: “Como acordado a nossa reunião fica marcada para o dia x à hora y” ou então “Como acordado vou efetuar a encomenda do produto x, na quantidade y”

 

Resumindo, um Script de Vendas por Telefone deve incluir 8 pontos:

  1. Defina qual o objetivo do contacto;
  2. Tente obter o maior número de informações antes de iniciar o contacto;
  3. Crie uma apresentação flash;
  4. Questione o cliente para o conhecer melhor.
  5. Apresente o seu produto ou serviço.
  6. Escreva as objeções que costuma ouvir mais frequentemente e como as ultrapassar.
  7. Escreva algumas frases de fecho e sobretudo tenha a iniciativa de avançar para o fecho;
  8. Reforce os compromissos assumidos ao longo do contacto;

Por fim, é importante não ficar demasiado preso ao Script de vendas. Lembre-se o Script é apenas uma ferramenta orientadora que o vai ajudar a relembrar dos pontos que precisa abordar para concluir com êxito os seus contactos, não é para o transformar num robot sem vida e mecanizado.

Bons telefonemas!

Francisco Almeida - Consultor da Sucesso em Vendas Portugal

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