Como Fazer Um Script De Vendas Telefónicas De Sucesso?

Vender por telefone não é tarefa fácil e é essencial estar preparado antes de entrar em contacto com o cliente, seja este um cliente atual ou um potencial. Nesse sentido, é fundamental ter uma linha orientadora para o guiar durante a Venda. Como é o caso do Script de Vendas, que é uma ferramenta extremamente útil para o vendedor saber qual o passo a passo para a venda ser feita.

De forma a tirar o máximo proveito desta ferramenta, é necessário obedecer a certas “regras” no seu processo de criação, e são essas “regras” que vou partilhar consigo para o ajudar a ter um Script de Vendas por Telefone de Sucesso.

1º DEFINIR QUAL É O OBJETIVO DO CONTACTO COM O CLIENTE.
Ou seja, antes de iniciar o contacto é fundamental pensar o que quer alcançar no final do telefonema e como o quer fazer. Por exemplo: Quer ter x produto vendido? Quer ter uma reunião de venda marcada?

2ª PASSO: FAZER TRABALHO DE PESQUISA
Para atingir o objetivo é necessário saber algumas informações. Por isso, é essencial fazer um trabalho de pesquisa antes do contacto para perceber quais informações já tem e quais informações precisa de saber durante o contacto.

Por isso, antes de iniciar o contacto tem de dar resposta a duas questões:

• Sei com quem vou falar? – Se sim, avance para a próxima questão. Se a reposta for não, tente descobrir rapidamente com quem vai falar assim que iniciar o contacto.
• O que sei sobre o meu potencial cliente? – Escreva as informações que tem sobre o seu potencial cliente, use as redes sociais ou outras plataformas para conseguir descobrir mais sobre ele.

Caso não tenha todas as informações que precisa, aproveite e prepare as perguntas que quer fazer ao cliente para lhe “retirar” essas informações.

3ª PASSO: INICIE O CONTACTO DE FORMA POSITIVA E IMPACTANTE
Comece o contacto com uma Apresentação Flash. Esta apresentação deverá ter 3 pontos:

1. Quem sou eu?
2. Qual é a minha empresa?
3. Qual o motivo do meu contacto?

Por exemplo: Eu sou (nome), estou a ligar por parte da empresa (nome da empresa) e o motivo do meu contacto é “x”. (Caso o cliente não conheça a nossa empresa, é fundamental fazer também uma apresentação flash sobre a mesma).

4º PASSO: QUESTIONE PARA CONHECER MELHOR O SEU CLIENTE
Faça 2 a 3 perguntas para despertar o interesse do cliente no seu produto/serviço e perceba o que lhe pode oferecer consoante o que ele quer.

5º PASSO: PERCEBA COMO PODE APRESENTAR O SEU PRODUTO/SERVIÇO
É essencial entender qual a melhor forma para apresentar o produto/serviço, sugestão de reunião, etc. Dessa forma, foque-se nos benefícios e ao apresentar a sugestão ao cliente, é fundamental reforçar o que o produto, reunião trará de valor ao cliente.

6º PASSO: PREPARE-SE PARA OUVIR UM “NÃO”
Faz parte do dia a dia de um vendedor ouvir um não, no entanto, pode estar preparado para essa situação. Faça um apanhado das 3 objeções mais comuns e escreva como as ultrapassar, dessa forma quando for confrontado com um “não” irá conseguir ultrapassá-lo mais facilmente.

7º PASSO. FECHE VENDA OU COMPROMISSO
Tenha iniciativa e escreva no seu script algumas frases de fecho que o podem ajudar nesta etapa. É fundamental, ser o vendedor a ter a iniciativa de avançar para o fecho da venda ou reunião.

8º PASSO: FINALIZE O CONTACTO
No final do seu contacto reforce o que ficou acordado durante a conversa. Por exemplo: “Como acordado a nossa reunião fica marcada para o dia x à hora y” ou então “Como acordado vou efetuar a encomenda do produto x, na quantidade y”

Resumindo, um Script de Vendas por Telefone deve incluir 8 pontos:

1. Defina qual o objetivo do contacto
2. Tente obter o maior número de informações antes de iniciar o contacto
3. Crie uma apresentação flash
4. Questione o cliente para o conhecer melhor
5. Apresente o seu produto ou serviço
6. Escreva as objeções que costuma ouvir mais frequentemente e como as ultrapassar
7. Escreva algumas frases de fecho e sobretudo tenha a iniciativa de avançar para o fecho
8. Reforce os compromissos assumidos ao longo do contacto;

Por fim, é importante não ficar demasiado preso ao Script de vendas. Lembre-se o Script é apenas uma ferramenta orientadora que o vai ajudar a relembrar dos pontos que precisa abordar para concluir com êxito os seus contactos, não é para o transformar num robot sem vida e mecanizado.

Boas vendas!

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