Vivemos na era digital onde clientes potenciais chegam até nós em formato de notificação com um número de telefone e um email.

Se antes desta era, o dia a dia de um vendedor era “bater a todas as portas” esperando que alguém a abrisse e cedesse um pouco do seu tempo para ouvir aquilo que ele (vendedor) tinha para lhe apresentar, hoje, é o cliente que escolhe quem é que vai bater à porta dele.

Isto é, hoje o cliente tem interesse em algum produto e apenas cede os dados aos fornecedores que pensa serem mais indicados para ele. Por outro lado, o vendedor pode estar confortavelmente sentado à espera que algum cliente lhe diga para falar com ele. E para mim este é o primeiro desafio na conversão de leads em clientes.

Desafio nº1

É verdade, o mundo digital abre-nos outros mercados, permite-nos chegar a mais pessoas e com isso, ter um maior número de clientes potenciais. Devido a este aumento, surge em diversos casos uma “abundância” de leads. Se isto é algo positivo? Talvez sim, talvez não.

Claro, ter vários clientes interessados no nosso trabalho é sem dúvida algo que todos queremos e gostamos, no entanto, esta “abundância” e facilidade em gerar novas oportunidades de contacto, leva muitos vendedores a limitarem-se a fazer o mínimo.

A ideia que fica é algo como “se não conseguir concretizar esta oportunidade, tenho mais clientes interessados” e é neste momento que se começa a sentir uma falta de atitude por parte do vendedor, não transmitindo a emoção e entusiasmo necessária para conseguir converter a lead em cliente.

O resultado? São vendas perdidas, eventualmente os únicos clientes que acabam por comprar são aqueles que estão realmente motivados para o fazer.

Desafio nº2

Em condições normais, quando alguém faz um pedido de informações irá procurar obter pelo menos 3 opções diferentes e aqui surge mais um problema na conversão de leads em clientes.

Quando o vendedor recebe uma lead tem por tendência apresentar única e exclusivamente a sua solução, até pode apresentá-la de forma bastante positiva, conseguindo enaltecer os benefícios da mesma. Mas normalmente existe algo que falha, a apresentação da empresa que representa.

Porquê que isto é importante? Rapidamente conseguimos fazer uma pesquisa no Google e preencher alguns formulários para solicitar mais informações, neste momento o nosso foco é a solução que procuramos e não quem procuramos. Ou seja, no momento em que uma lead solicita informações, ela provavelmente não conhece ou não se lembra a quem pediu.

Quando o vendedor consegue apresentar também a sua empresa e os seus diferenciais, consegue desde início destacar-se da sua concorrência, mostrando existe também uma equipa, estrutura e empresa para além da solução que procura. Este simples pormenor irá gerar uma maior confiança e poderá ser um ponto decisivo no momento do cliente tomar a sua decisão de compra.

Desafio Nº3

Este desafio surge novamente pela facilidade com que leads chegam até ao vendedor.

Quando chega uma lead o pensamento mais comum é acreditarmos que a lead sabe exatamente o que quer e o contacto que teremos com ela será apenas para finalizar a compra.

Bem, isto não é de todo, verdade. Como referi várias vezes neste texto, uma lead não é mais que um pedido de informações, não uma solicitação de compra.

Normalmente, esta perceção do vendedor é traduzida numa rápida conversa sobre a sua solução, falando das suas principais características e vantagens.

Não é que isso seja algo errado, no entanto existem etapas que devem ser realizadas antes desse momento.

Inicialmente é necessário compreender a realidade da lead, o que fez solicitar informações, qual a sua realidade atual, quais os problemas que tem e qual o impacto dos mesmos e por fim, o que espera resolver e ganhar com a solução.

Após este diagnóstico o vendedor poderá então fazer a apresentação da sua solução, mas desta vez com uma grande diferença, antes o que eram apenas vantagens, agora poderão tornar-se em verdadeiros benefícios para o cliente.

Resumindo, são estes 3 grandes desafios quando se trata de converter leads em clientes, falta de atitude, falta de diferenciação da empresa e do serviço associado e por último, falta de enquadramento da solução na realidade do cliente.

Francisco Almeida

CMO & Consultor

Sucesso em Vendas Portugal

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