Está aí um novo ano! Um ano de crise, de inflação alta, de perda de poder de compra, de guerra, de incerteza e sobretudo, de oportunidades.
É verdade, estas serão algumas das notícias que os meios de comunicação social darão mais ênfase e que os seus clientes lhe vão repetir vezes sem conta, apontando-as como as principais razões para baixarem o seu volume de compras e de alguma forma, desinvestirem no seu negócio.
Tomando consciência desta realidade, chegamos à primeira “regra” para vender em 2023.
1 – Mindset como impulsionador de resultados
Tendo em conta toda a conjuntura existe uma grande possibilidade do vendedor também se deixar afetar de forma negativa, muitas vezes, sendo ele o primeiro a atirar a toalha ao chão.
Como pode o vendedor ter um mindset vencedor?
Deixar de acompanhar notícias seria uma possibilidade, talvez não a ideal. No entanto, o vendedor pode e até deve estar informado sobre o que se passa no mundo, o que não pode é alterar a sua postura e comportamentos perante isso.
Em momentos de incerteza o vendedor acaba por mudar a sua forma de vender, começando por afirmar que já sabe o que o cliente lhe vai dizer e o próximo também, e o a seguir a esse, muitas vezes sem se aperceber que é o cliente que acaba por tomar conta de toda a venda, lamentando-se, dizendo que não quer e não pode comprar.
Perante isto, o vendedor fica condicionado pela postura do cliente, esquecendo-se por completo da solução que queria apresentar, optando simplesmente por ouvir as “queixas” que ele tem a fazer.
Quando isto acontece, o cliente começa a olhar para o vendedor como alguém com quem pode desabafar, associando o contacto entre eles a momentos de crítica e não a momentos positivos, simplesmente porque o vendedor não fez aquilo que se tinha proposto a fazer.
Então, a principal forma de alcançar um mindset vencedor é agindo.
Não deixe de falar das suas soluções, não deixe de tentar ajudar, não deixe de descobrir oportunidades.
Por mais que o cliente desabafe com o vendedor, ele não está à espera de ser ouvido, mas sim, de ser ajudado.
2 – Soluções, verdadeiramente, diferenciadoras.
Quão bem conhece o seu mercado? Os seus clientes? E os seus negócios?
Pois bem, para apresentar soluções verdadeiramente diferenciadoras vai precisar de um vasto conhecimento sobre os três pontos acima.
Mas que soluções são estas?
Para lhe ser sincero, não sei. Quer dizer, vai depender de realidade para realidade.
Posso então partilhar consigo algumas ações que poderão ter muito valor para o seu cliente:
A. Crie um combo de produtos, com uma vantagem associada.
Esta combinação de diferentes produtos idealmente deverá ser diferente de cliente para cliente, contendo alguns dos produtos de principal consumo do mesmo e, quando possível, produtos complementares que sejam úteis para o seu cliente.
O custo para o cliente na compra do combo deverá ser inferior comparativamente ao custo de compra de todos os produtos individualmente. Desta forma estará a oferecer uma vantagem direta ao cliente e garantirá ainda que consegue manter e até aumentar o volume de vendas, acrescentado produtos que em condições normais o cliente não compraria.
B. Inspire e desafie.
Novamente, irá necessitar de todo o conhecimento possível acerca do seu cliente e do seu negócio.
Mas para garantir que consegue inspirar e desafiar o seu cliente, deve primeiro convencer-se que não sabe tudo sobre ele. Talvez já tenha sabido tudo anteriormente, mas possivelmente, o negócio do seu cliente mudou. Muito provavelmente, a atitude dele está diferente, existem medos e receios que antes não existiam.
Então conheça o seu cliente de novo, de forma detalhada.
Quando o seu cliente lhe disser “isto está mau”, procure saber exatamente o que está mau e porquê. São as vendas no geral? Se sim, em que produtos? Existe menos procura? A margem do cliente reduziu? Não se canse de pesquisar, só assim poderá ajudá-lo.
Assim que tiver resposta às perguntas anteriores, estará pronto para inspirar e desafiar o seu cliente.
Partilhe boas práticas de outros clientes (não concorrentes) que possam ajudá-lo naquele momento.
Procure resolver um problema de cada vez. Se o problema forem vendas, ajude o seu cliente com ações específicas para esta situação, se o problema for uma menor procura, então a solução já deverá ser outra.
Por último, a principal mensagem que deverá reforçar as vezes que forem necessárias ao seu cliente é que se não optar por agir, então estará a colocar nas mãos de outros o destino do seu negócio. Se optar por agir, então será ele próprio a conduzir e a controlar o seu próprio futuro.
3 – Ser mais do que um vendedor.
Se chegou até aqui, já reparou que não lhe falei de técnicas de venda no seu sentido mais puro. O que na verdade lhe procurei passar é que a venda é uma consequência, não só dá técnica como do conhecimento em diferentes áreas e do valor que verdadeiramente traz para o seu cliente.
Além dos combos e do conhecimento da realidade atual do negócio do seu cliente procure também dar-lhe apoio nos diferentes departamentos da sua empresa.
Claro que tudo isto dependerá da dimensão do seu cliente, da sua forma de organização e também da estrutura da sua própria empresa.
Posto isto, deixo-lhe algumas sugestões para se afirmar como mais do que um vendedor:
A. Marketing
Caso a sua empresa disponha de um departamento próprio de marketing, promova uma conversa entre ele (departamento) e o seu cliente.
Para que este diálogo seja ainda mais produtivo, faça parte dele. Só assim poderá ajudar o seu cliente na implementação das ações que ficarão definidas.
B. Equipa Técnica
Procure levar técnicos ao seu cliente. O objetivo? Garantir que o seu cliente e os seus colaboradores estão a usar os seus produtos da forma mais rentável possível.
Com base na minha experiência, existe sempre algo que pode ser melhorado, independentemente do tempo que o cliente já usa o produto.
C. Financeiro
Numa altura como esta, torna-se ainda mais importante saber olhar para os números.
Para isso, convide alguém do departamento da sua empresa para fazer um workshop para os seus clientes ou, se possível, para conversar individualmente com cada um deles (ou pelo menos os principais).
Uma correta gestão financeira é certamente muito mais importante que um crescimento no volume de vendas.
Pode estar a questionar-se, como pode fazer isto se a sua empresa não tem disponibilidade para ajudar os clientes nestas áreas?
A resposta acaba por ser muito simples, estude e desenvolva conhecimentos.
Se fizer uma análise rápida ao que partilhei consigo durante este texto, vai perceber uma coisa. Todas as ações e ideias sugeridas têm algo em comum, todas elas começam em si.
Então esta é a verdadeira solução para vender em 2023, você próprio(a).
Votos de um excelente 2023,
Francisco Almeida
Consultor & Marketing Strategist
Sucesso em Vendas
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