A contratação de novos comerciais em Portugal está a tornar-se cada vez mais desafiadora. Tal como em muitas outras áreas, a escassez de profissionais qualificados é evidente. Sempre que uma empresa precisa de substituir ou ampliar o seu quadro de comerciais, surge a dúvida: Deve-se procurar alguém com experiência na área ou alguém sem experiência, mas disposto a aprender?
A primeira opção é tentadora, pela conveniência de não precisar ensinar tudo sobre o negócio ao novo elemento. Além disso, cada vez menos jovens talentosos sentem-se atraídos pela área comercial. No entanto, optar por esta via pode trazer para a equipa pessoas com muitos “vícios” de outras empresas, que geralmente têm dificuldade em mudar de comportamento.
Recentemente, um cliente nosso do setor industrial contratou um profissional de vendas com muitos anos de experiência numa empresa concorrente. Inicialmente, o líder comercial pensou: “Será fácil, a pessoa já conhece o mercado, os clientes e as soluções. A adaptação será rápida!”. Mas não foi. Mesmo com todo esse conhecimento, a adaptação à nova rotina demorou a ocorrer. Houve uma forte tendência para tentar realizar o trabalho como na empresa anterior, além de não compreender (e muitas vezes contestar) as decisões estratégicas do líder. A ideia de que este profissional precisaria de menos tempo de adaptação não se concretizou e as vendas demoraram a acontecer. A grande questão foi a “não-adaptação” ao modelo de trabalho.
Tivemos de agir rapidamente. Adaptamos a integração deste novo comercial ao modelo que já utilizamos com outros clientes da nossa consultoria. Este modelo consiste em alguns princípios:
1) Clarificar o Processo de Venda
Um novo comercial que já atua no mercado possui experiência e tem o seu próprio Método de Venda, o que é ótimo. No entanto, ele ainda não conhece o Processo de Venda da sua nova empresa. Assim, a primeira etapa foi preparar uma excelente formação inicial sobre as etapas do processo de venda, o que é necessário em cada uma delas e o que a empresa espera do comercial em cada fase.
2) Indicadores de Evolução Contínua
Definimos os indicadores que acompanharemos nos próximos 3 meses para garantir que o comercial esteja a evoluir constantemente. Estes indicadores não estão diretamente ligados aos KPI´s de vendas. Incluem:
- Dominar as funções do sistema informático da empresa;
- Conhecer todas as famílias de produtos e os 5 principais produtos de cada família;
- Conhecer a carteira de clientes:
- Apresentar-se (pessoalmente) a 100% da carteira;
- Saber quem são os principais clientes, o que compram, com que frequência, como pagam e quem são os decisores;
- Conhecer o processo de venda e o método de venda da empresa.
No início de cada mês, informamos ao novo comercial o que é esperado dele, e no final do mês, realizamos uma avaliação com base nos conteúdos combinados. Desta forma, o aprendizado não é apenas uma obrigação da empresa, mas também do funcionário, que precisa buscar a informação, pois será avaliado.
3) Evolução Gradual de Resultados
Definimos objetivos realistas e graduais de vendas para que o comercial possa mostrar a sua capacidade enquanto se adapta ao novo desafio. Neste ponto, buscamos primeiro garantir as vendas recorrentes atuais e, gradualmente, incluir novas referências e novos clientes.
4) Acompanhamento do Líder Treinador
Mesmo sendo alguém experiente, este novo comercial precisa de acompanhamento e treino. Para nós, ninguém substitui o papel de treinador do seu líder direto. O líder deve estar mais presente durante a integração do novo comercial, garantindo que ele siga o processo da empresa e evolua constantemente. Esta proximidade ajuda a eliminar dúvidas, dar segurança e, principalmente, manter o comercial motivado com o trabalho.
Seguindo estes 4 princípios, garantimos aos nossos clientes uma melhor retenção de talentos nas suas equipas. Pois há maior clareza sobre o que se espera das pessoas, um maior acompanhamento e espaço para que cada um contribua com a sua experiência.
Em resposta à questão que dá título a este artigo: Contratar um comercial experiente é, de facto, uma excelente solução. Contudo, não dispensa a necessidade de uma integração eficaz para alinhar essa pessoa com a cultura da sua empresa.
Se é líder comercial e identifica-se com este tipo de situação na sua equipa, contacte a Sucesso em Vendas Portugal. Podemos ajudá-lo a criar um programa de acolhimento comercial eficaz para potencializar ainda mais os seus resultados em vendas.
Pablo Kellner
Consultor & Coach
Sucesso em Vendas Portugal
