Vender mais é um processo complexo, mas no final de contas apenas existem duas formas de crescer em vendas, aumentando o ticket médio junto de clientes recorrentes ou aumentado o número de clientes.
Acredito que o caminho mais rápido para crescer será certamente em clientes atuais devido à relação comercial e de confiança que já existe, mas não é esse o tema deste texto.
Vou então partilhar consigo a outra forma de crescer, aumentar o número de novos clientes.
Quando falamos de novos clientes há várias perguntas que precisam de resposta antes mesmo de passar à ação:
· Com quem quer falar? Quem tem influência e/ou poder de decisão?
· O que sabe sobre o cliente? (Quando falamos em vendas B2B procure notícias, destaques, eventos, inovações sobre a empresa. Mostre que fez o trabalho de casa!)
· Quais os clientes que tem e que são semelhantes ao seu potencial cliente? (Volume, localização, setor, etc.)
· Quais os principais problemas que os seus clientes enfrentam atualmente?
· De que forma o seu produto e/ou serviço os ajuda a resolver ou minimizar esses problemas?
Conseguiu responder a estas questões? Então é o momento de avançar!
O que vou partilhar consigo de seguida pode ser aplicado em diferentes canais de venda, telefónico, presencial ou através de email.
Vamos começar pela abordagem inicial, que pode ser algo como:
· Olá, bom dia! Sou o/a (nome) da (nome da empresa), como está?
Não comece logo com “é possível falar com?” ou “é um bom momento para falarmos?”.
Então, pergunte ao seu potencial cliente como está, aguarde pela resposta e só depois pergunte se tem disponibilidade para falar.
De seguida é o momento de despertar interesse e é exatamente aqui que o seu potencial cliente vai decidir se irá ou não dar-lhe a oportunidade de falar.
Como pode ser feito na prática?
· Tenho acompanhado a (nome da empresa) e reparei que (ex: são bastante ativos nas redes sociais ou que lançaram recentemente a novidade x ou que vão estar presentes em y), parabéns por isso! Quando vejo uma empresa que realiza esse tipo de ações, vejo uma empresa dinâmica que procura constantemente crescer e evoluir, e é exatamente por isso que estou a falar consigo. A (nome da sua empresa) tem ajudado algumas empresas do seu setor, como por exemplo (referir 2 clientes). Face à realidade do mercado atual identificamos que as principais dificuldades sentidas neste setor são (referir 1 a 2 dificuldades). Esta situação também está a acontecer consigo?
Espere pela resposta do cliente e caso ele responda afirmativamente, o passo seguinte será:
· Obrigado por partilhar essa informação comigo. Como disse, temos ajudado diversos clientes com esta dificuldade onde conseguimos obter (resultado quantitativo ou qualitativo). O objetivo do meu contacto é perceber se tem disponibilidade e interesse para conhecer a nossa solução?
Ao seguir este guião conseguirá mostrar ao seu cliente que:
1. Não está a falar com ele por acaso. Teve o cuidado de preparar o contacto pesquisando informações sobre ele.
2. É um especialista na sua área devido às referências que usou dos seus clientes, à identificação das principais necessidades do setor.
O que leu anteriormente diz respeito a um “cenário ideal” onde consegue obter o sim do seu cliente, no entanto existem dois momentos onde pode haver pontos de rutura.
Momento 1: O cliente disse que não tinha disponibilidade para falar naquele momento. Perante esta situação, o que recomendo é:
· Compreendo. Qual o melhor horário para falar consigo? A (nome da empresa) tem ajudado algumas empresas do setor (nome do setor) a resolver dois grandes problemas (referir quais são), onde temos conseguido (referir o resultado) e gostaria de saber se podemos ajudar a (nome do cliente) a atingir o mesmo resultado.
Caso a resposta do cliente seja afirmativa, marque um novo contacto com data e hora.
Momento 2: O cliente referiu que não estava a sentir nenhuma das dificuldades abordadas. O que fazer?
· Compreendo (nome do cliente), que bom que não está a sentir estas dificuldades.
E agora deixo-lhe 2 sugestões do que poderá fazer de seguida:
1. Pode partilhar comigo qual a solução que usou para resolver esta questão?
2. Se me permite, quais são as principais dificuldades que sente atualmente? Estamos sempre à procura de evoluir e nada melhor do que ouvir quem diariamente está no terreno.
Estamos na era da atenção onde todos procuramos um pouco por ela. Mas este desejo por atenção faz com que o principal foco esteja na quantidade e não na qualidade.
Traduzindo por outras palavras, é possível ver nos dias de hoje a mesma abordagem repetida vezes sem conta para clientes com necessidades e realidades diferentes.
Lembre-se: a mesma abordagem, o mesmo resultado.
Francisco Almeida
Consultor
Sucesso em Vendas Portugal
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