Tenho vindo a constatar em muitos clientes que as equipas comerciais, em geral, possuem uma média de idade mais elevada. Obviamente, isso por si só não é algo negativo, uma vez que estamos a lidar com equipas mais experientes.
Contudo, quando associamos este facto à dificuldade que muitas empresas têm em reter novos talentos nas suas equipas comerciais, seja para substituir alguém ou para expandir o número de vendedores, começamos a identificar um problema.
Recentemente, dois dos nossos clientes abordaram esta questão comigo, pois, em ambos os casos, as últimas contratações, que eram todas jovens, optaram por não renovar o contrato. Tive a oportunidade de realizar algumas “entrevistas de desligamento” com alguns desses comerciais para tentar compreender os motivos e o que poderia ser feito de forma diferente nas próximas contratações.
Frases Marcantes
- “Prefiro fazer outra coisa, mesmo ganhando menos”;
- “Ao observar a rotina do meu líder, percebo que não quero estar no lugar dele”;
- “Ao olhar para os meus colegas mais antigos, percebo que não desejo o mesmo para o meu futuro”;
- “O meu líder não incentiva, apenas cobra”.
Conhecendo as empresas em questão, existe um contrassenso, pois estas oferecem estabilidade, um bom ganho variável, boas ferramentas de trabalho e até alguma autonomia para quem está nas vendas externas, além de possibilidades de crescimento profissional.
No entanto, isso não está a ficar claro para as novas contratações. Ou seja, existe “um abismo” entre o que a administração acredita e aquilo que as pessoas percebem na sua rotina diária.
É necessário entender, em primeiro lugar, as diferenças entre as gerações. Estamos a falar da Geração Z, que tem como uma das suas características principais a necessidade de identificação com a “identidade” da empresa, além de um grande foco no equilíbrio entre vida pessoal e trabalho.
Resumidamente, são mais “desapegados” à empresa que representam e têm maior facilidade em deixar um trabalho que não os satisfaça, ao contrário das gerações anteriores. Além disso, há a questão do imediatismo.
A isto, soma-se o facto de que a maioria das empresas não está preocupada em tornar-se mais atrativa para as novas gerações que estão cada vez mais presentes no mercado de trabalho. Ainda existe a ideia de “colocar o comercial na rua o mais rápido possível e deixá-lo aprender no dia a dia”. A falta de preparação e acompanhamento cria a perceção nos novos colaboradores de que trabalhar com vendas é difícil e não compensatório.
Foi precisamente esta mudança que começámos a promover nestes clientes. Melhorámos a experiência e a conexão das novas contratações com a missão, visão e valores da empresa, tornando o trabalho em vendas mais atrativo e, como se costuma dizer, “mais sexy”.
Plano de formação para novos vendedores
Para um destes clientes, o problema não era recrutar, mas sim reter. Por isso, criámos um plano de formação para os 3 primeiros meses dos novos vendedores. O foco deste plano é:
- Garantir que o novo comercial saiba exatamente o que a empresa espera dele (ao fim de 30, 60 e 90 dias);
- Dar todas as ferramentas e o suporte necessário para que o aprendizado ocorra dentro do prazo definido;
- Fazer o comercial perceber a sua evolução no cargo de forma gradual e contínua, bem como o aumento gradual da sua remuneração variável (tornando a remuneração mais atrativa);
- Garantir um maior acompanhamento do líder em campo, ensinando na prática e tirando as dúvidas que surgem no dia a dia;
- Criar um ambiente mais colaborativo e participativo em toda a equipa comercial.
Através deste Plano de Desenvolvimento Individual e de um acompanhamento próximo dos novos comerciais, começámos a registar uma taxa de retenção mais elevada e uma perceção diferenciada dos novos comerciais sobre o trabalho nas vendas.
Recrutar novos comerciais
No outro cliente, onde a maior dificuldade é recrutar pessoas para a área comercial, desenvolvemos uma Academia de Vendas focada em jovens recém-formados da área que procuramos.
Esta Academia de Vendas é uma formação de uma semana sobre a área de atuação da empresa, tendo como tutores: diretores, coordenadores e até o CEO.
Desta forma, oferecemos aos jovens:
– Possibilidade de Contratação (para os que forem aprovados);
– Ganhos Variáveis e Benefícios Atrativos;
– Certificação ao fim da formação;
– Networking;
– E, acima de tudo, a oportunidade de Aprender sobre uma nova área.
Aliados ao Marketing da empresa, criámos uma página, um vídeo de divulgação atrativo e uma identidade visual forte para despertar o interesse dos jovens.
O resultado foi um grande número de inscritos na primeira turma da Academia de Vendas.
Estes são dois casos de sucesso em que conseguimos criar um maior interesse das novas gerações em trabalhar (e permanecer) na área de vendas. Pois, em ambos os casos, como já referi, a equipa comercial tinha uma faixa etária elevada e não conseguíamos reter os mais jovens.
Se este também for um problema na sua empresa, espero que esta leitura o incentive a fazer algo novo para reverter a situação.
Para obtermos ainda mais dados estatísticos, partilhe connosco, enviando e-mail para [email protected]: qual a média de idade da equipa comercial da sua empresa?
Pablo Kellner
Consultor & Coach
Sucesso em Vendas Portugal
