Erros na Comunicação Interna que prejudicam as Vendas

O papel de um consultor vai muito além do que treinar técnicas de vendas com a área comercial.

Na Sucesso em Vendas estamos atentos a tudo o que pode influenciar direta ou indiretamente as vendas, independente da origem e do departamento em que o constrangimento acontece.

Tudo começa por uma ação que chamamos de D.O.V. (Diagnóstico de Oportunidades de Vendas), onde procuramos conhecer a fundo a realidade dos nossos clientes e encontrar possíveis soluções para aquilo que estiver a comprometer as vendas.

Obviamente que, com mais de 36 anos de experiência no Brasil e 16 anos em Portugal, já nos deparámos com muitas situações diferentes. Mas hoje quero falar-lhes sobre uma em especial, que vemos com muita frequência nos dois continentes – Os erros na comunicação interna.

Uma comunicação interna mal feita ou até mesmo a falta de comunicação são assuntos constantes nas entrevistas de D.O.V. e nas reuniões de brainstorming que realizamos nos nossos projetos. E sim, prejudicam muito a potencialização das vendas nos diferentes tipos de negócios. Por isso, listamos os principais erros de comunicação interna que prejudicam as vendas:

Objetivos não informados atempadamente:

É muito comum encontrar empresas que devido à sua burocracia interna, centralização da decisão ou pela falta de um bom sistema informático, não conseguem iniciar o mês com a equipa comercial orientada com relação ao objetivo.

Vejamos – se demorar uma semana para informar o objetivo já estamos a comprometer 25% do tempo decorrido do mês – isso é muito grave!

Orientamos sempre as empresas para terem uma estratégia anual já com os objetivos mensais definidos e informados. Para aquelas em que não é possível devido à oscilação constante do mercado, indicamos que o lançamento dos objetivos seja feito no máximo dois dias antes do início do próximo mês.

Proibido: Aumentar os objetivos ou acrescentar KPI´s a meio do mês. Infelizmente esta prática também acontece em algumas empresas em que mudam as regras a “meio do jogo”.

Não faça isso! Só irá trazer desmotivação para a equipa e passar a impressão de que não quer que eles atinjam o objetivo. Se perceber que os objetivos foram mal calculados, paciência, resolva no mês seguinte.

Falta de comunicação entre departamentos:

Perante tanto trabalho, existem departamentos tão “isolados” uns dos outros que nem parecem pertencer à mesma empresa.

Costumamos promover reuniões interdepartamentais nos nossos projetos de consultoria e é comum encontrarmos pessoas a dizer: “Nem sabia que o departamento “X” era responsável por isso”.

É preciso perceber que a interação entre departamentos é a melhor forma de resolver problemas que afetam diretamente a satisfação dos clientes. Todos pertencem à mesma empresa e o objetivo comum entre todos os departamentos deve ser a satisfação do cliente (em especial: marketing, compras, comercial, logística, financeiro, I&D, Dep. Técnico e Produção). 

Não explicar a estratégia da empresa:

Uma pergunta que gosto sempre de fazer aos comerciais é “Qual é a estratégia da empresa para este ano?” e adivinhem, muitos não conseguem responder (ou respondem algo diferente do que foi a resposta da gerência).

É fundamental saber o “porquê” e qual a importância de cada ação que fazemos. Quando um comercial não percebe a necessidade de ter de mudar algo o descontentamento é quase inevitável. No geral, encontramos na parte comercial algumas dúvidas como:

• Porque é que o Marketing se está a focar nesta campanha e não na outra?
• Porque é que o produto “x” ficou em rutura?
• Porque é que mudaram os KPI´s este ano?

Muitos administradores ou diretores pensam que a equipa deve apenas executar, sem questionar o que lhes foi pedido. Mas quando se sabe o motivo e principalmente quando se acredita no que se está a fazer, o resultado é muito melhor.      

Falta de feedback:

Por último, o mais importante.

Ainda são muitos os líderes que por falta de tempo não priorizam o feedback regular para as suas equipas comerciais.

Todos nós queremos e precisamos de saber o que está a correr bem e o que não está a correr bem no nosso trabalho.

Mas dar feedback vai além disso. Trata-se de perceber quais as dificuldades, dúvidas e necessidades que a equipa tem. E claro, orientar e ajudar no que for preciso.

Nos nossos projetos implementamos reuniões coletivas e feedbacks individuais semanais para alavancarmos as vendas. No início às vezes é desconfortável, mas depois torna-se um hábito e a equipa sente falta quando não é feito.  

Espero que sua empresa não esteja a cometer os erros sinalizados neste artigo, mas se os comete não entre em pânico – ainda vai a tempo de resolver, nós ajudamos!

Grande abraço e ótimas vendas!

Pablo Kellner

Psicólogo, Analista Comportamental, Consultor na Sucesso em Vendas Portugal