Quero já desmistificar o título deste artigo.
Na verdade, não sei se esta é a sua história, mas é a história de muitos vendedores que acompanho diariamente nos nossos clientes e quero partilhá-la consigo para que não cometa os mesmos erros e sobretudo para que aproveite as oportunidades existentes.
Esta história tem um início numa altura em que a internet não era uma ferramenta tão importante como é hoje, onde a informação não estava disponível para qualquer pessoa, é uma história antes do covid e da inteligência artificial.
Esta história retrata uma altura onde a forma de vender e sobretudo de comprar era bastante diferente e o que resultava naquele momento, hoje pode revelar-se ineficaz.
Mas há velhos hábitos que custam a perder, concorda?
O cliente de “antigamente” queria saber mais sobre o produto, queria ver, tocar e experimentar e apenas existia uma forma de o fazer: através do vendedor.
O cliente de “antigamente” não tinha pesquisado todas as opções disponíveis, não era tão conhecedor do mercado e consequentemente não fazia comparações entre diferentes ofertas.
O cliente de “antigamente” valorizava produto acima de tudo.
E tudo certo, antigamente era mesmo assim.
Mas é mesmo aqui que começa o primeiro erro desta história e geralmente está mais presente no “antigo” campeão de vendas, aquele vendedor que sabia tudo sobre o produto, que ensinava e fascinava o cliente. Era aquele vendedor que assim que o cliente estava à frente dele, a venda certamente iria acontecer.
E esse é o vendedor que hoje continua a falar de produto, continua a dar enfâse às características do mesmo e simplesmente diz ao cliente aquilo que ele já sabe.
Este é o vendedor que ainda não percebeu que hoje o cliente procura valoriza mais o parceiro do que o produto e que, na sua grande maioria, espera apenas que o vendedor compreenda a realidade dele e adeque a solução às suas necessidades.
Este é o vendedor que procura vender como sempre e só está à espera de que tudo volte a “como era antes”. Este é o vendedor que perde vendas, diariamente.
E a “prospeção de antigamente”? Ainda se lembra como era?
Sim, exatamente. Porta a porta a deixar cartões de visita na esperança de receber um contacto ou até que o cliente tivesse disponibilidade daquele exato momento.
E talvez se pensar um pouco conseguirá identificar o campeão da prospeção que conseguia regularmente abrir novos clientes, talvez até consiga imaginá-lo a dizer que hoje está difícil e que “isto já não é como era antes”.
E no fundo ele tem razão, isto já não é como era antes e é por isso que hoje a prospeção é muito mais do que deixar um cartão e ir passando.
Hoje a prospeção acontece essencialmente à distância, através de um email ou mensagem o Linkedin.
Hoje o cartão de visita é o perfil de uma rede social.
Em conclusão, hoje não é apenas a forma como se apresenta, hoje não é só sobre a persistência. Hoje é sobre a forma como escreve, hoje é sobre a forma como usa toda a informação que está disponível sobre o seu cliente.
Por isso hoje, o antigo “campeão da prospeção” vê a sua carteira de clientes diminuir simplesmente porque está agarrado algo que já resultou, mas que não resulta mais.
E as leads de “antigamente”, lembra-se como eram?
Sim, era o cliente que entrava na loja à procura de algo. Ou o cliente que ligava a perguntar se algum comercial podia passar por lá.
E era nesse momento que o campeão da conversão criava uma ligação quase instantânea com a sua lead.
O campeão da conversão era aquele vendedor sempre sorridente, que tinha uma capacidade empática fora do normal e que deixava o cliente completamente à vontade desde o primeiro momento.
Mas hoje o campeão da conversão recebe apenas uma notificação a informar que alguém mostrou interesse num dos seus produtos. E lá vai ele pegar no telefone com a certeza que o cliente não vai atender ou que a lead não é qualificada e de chamada em chamada vai perdendo o sorriso e a capacidade de criar relação.
Pior do que isto, acaba por culpar tudo e todos pela qualidade das leads que recebe, porque ele sabe que está a fazer o que sempre fez e que sempre deu resultado.
Mas há algo que ele ainda não percebeu, criar ligação e gerar confiança através de um contacto telefónico não se consegue com as mesmas técnicas de um contacto presencial.
Talvez ainda não tenha percebido que o cliente não solicitou informações apenas a ele mas que também foi procurar “a outras lojas”.
Talvez ainda não tenha percebido que o cliente já pesquisou sobre o produto e o que o que ele procura é mais do que uma ficha técnica.
Talvez ainda não tenha conhecido o Curso Online de Vendas Telefónicas, onde terá uma aula exclusiva sobre conversão de leads.
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E você, qual é a sua história?
Francisco Almeida
Consultor & Marketing Strategist
