Já conhece a filosofia Lean?
É uma forma “enxuta” de ver os processos e nasceu na indústria automóvel, com a Toyota. Esta filosofia foi replicada e implementada em todo o mundo e em todas as áreas de negócio, devido aos ótimos resultados na eficiência e excelência das equipas.
Eu tenho uma pós-graduação em Lean Management e sou fã desta metodologia. Tem sido desafiador e fascinante implementar os princípios Lean nos nossos Clientes de Consultoria, de maneira eficaz, no contexto das Vendas.
Neste artigo, descrevo a relação entre a filosofia Lean e as Vendas, destacando a importância que tem nos métodos de trabalho, na minimização dos desperdícios, no foco em acrescentar valor, na melhoria continua e no tratamento de dados para tomar decisões estratégicas.
Métodos de Trabalho:
A aplicação de métodos de trabalho estruturados, claros e eficientes, é fundamental tanto no Lean como nas Vendas.
- Escolha uma metodologia de vendas adaptada e eficiente para o seu negócio, que imponha uma atitude Vendedora em toda a empresa.
Isso garante consistência na abordagem aos Clientes, facilita a identificação de oportunidades, contribuindo para o sucesso a longo prazo.
Minimização dos desperdícios:
Um dos pilares do Lean é a eliminação de desperdícios. Nas vendas, desperdícios podem assumir diversas formas, desde o tempo gasto em leads não qualificadas como em visitas comerciais sem planeamento, nem um objetivo específico. Ao adotar uma abordagem Lean, as equipas de Vendas gerem melhor o seu tempo e focam-se em atividades que geram resultados.
- Etapas do processo de Vendas, como: prospeção, qualificação, follow up, fecho, não devem envolver rotinas demoradas, por isso, é necessário estabelecer indicadores, prazos, regras.
Foco em Acrescentar Valor:
No Lean, há um foco implacável no valor acrescentado para o cliente. Da mesma forma, as equipas de Vendas devem concentrar os seus esforços em resolver os problemas dos clientes, ou seja, em satisfazer as necessidades e os seus desejos. Assim, a Venda torna-se mais eficaz e satisfatória para ambas as partes.
- Venda é geração de valor, crie processos, desenhe a jornada do cliente, faça com a equipa check-list’s do processo de Vendas, estruture o discurso, não deixe a equipa sem método e, finalmente, treine a sua equipa, caso contrário a equipa vai continuar a vender por preço e não por valor.
Melhoria Contínua:
A otimização do processo com o ciclo PDCA, da melhoria contínua, é outro princípio fundamental do Lean. Nas Vendas, isso traduz-se numa constante otimização do processo de venda que aumenta a eficiência das vendas, melhora a experiência do cliente e impulsiona os resultados.
- As Vendas devem seguir o ciclo PDCA:
(Plan) planear
(Do) executar
(Check) verificar
(Act) agir
Tratamento de Dados:
Por fim, o tratamento de dados desempenha um papel crucial tanto no Lean como nas vendas. No contexto das Vendas, resultados dos indicadores de desempenho, feedback dos clientes e tendências de mercado podem fornecer insights valiosos para orientar as decisões estratégicas. Ao analisar e interpretar esses dados de forma estratégica, as equipas de vendas podem identificar tendências, antecipar as necessidades dos Clientes e ajustar as suas estratégias de Venda de forma proativa.
- Escolha ferramentas informáticas que permitam fazer planeamento de vendas, gerar informações e relatórios, registar ações da equipa, tudo de forma ágil e clara. Disponibilize ao vendedor informações que permitam que ele seja mais estratégico.
Resumindo, a filosofia Lean oferece um conjunto valioso de princípios e práticas que podem ser aplicados com sucesso para termos uma atitude Vendedora em toda a empresa. Ao adotar uma abordagem Lean, as equipas de vendas podem aumentar a sua eficiência, reduzir desperdícios, melhorar a qualidade do serviço e, consequentemente, impulsionar o crescimento e o Sucesso em Vendas e em Equipa.
Catarina Cardoso
Consultora & Coach
Sucesso em Vendas Portugal
