Mentorias: o seu papel nas vendas e Lideranças Comerciais

Cada vez mais, as empresas em Portugal estão a investir na formação e no desenvolvimento de competências individuais dos seus colaboradores. Durante o ano de 2023, para além das formações coletivas, realizei várias mentorias individuais com vendedores e líderes comerciais.

Acompanhei ao todo 32 profissionais da área das vendas, individualmente, durante o ano, sem contar os profissionais acompanhados pelos outros consultores da Sucesso em Vendas.

Gostaria então de salientar o trabalho realizado com um diretor comercial (DC) da área industrial que teve um impacto significativo nos resultados da equipa, levando 78% dos comerciais a crescerem mais de 34% nos três indicadores prioritários definidos para o ano.

Pré e Pós Mentorias

Antes das mentorias, o DC atuava de forma muito operacional, focado em resolver problemas, alguns deles extremamente burocráticos e que nem deveriam ser da sua responsabilidade. Além disso, já fazia parte da sua rotina substituir os comerciais nalguns clientes considerados “difíceis”.

Resumidamente, a sua gestão do tempo dividia-se em: Operacional (62%), Comercial (32%), Estratégico (6%).

As reuniões com a equipa eram mensais e sempre de forma coletiva. Existia uma dificuldade, principalmente dos comerciais das zonas mais distantes, em falar com o DC, acumulando assim pendentes no seu e-mail.

Com o objetivo de impulsionar os resultados e transformar o DC num líder mais orientado para a formação da equipa, começamos por redefinir as suas tarefas, delegando tudo o que não deveria ser da sua responsabilidade. Desta forma, conseguimos destinar mais tempo para as ações estratégicas e também para a formação da equipa.

O que fizemos?

Priorizamos uma rotina com:

Acompanhamento dos resultados via sistema (duas vezes ao dia) – a primeira análise ao fim da manhã, sendo obrigatório ligar para aqueles que estavam abaixo do planeado. A outra análise ao fim do dia para verificar o fecho e planear o dia seguinte.

Reuniões individuais semanais com a equipa – com duração de 30 minutos, sendo presencial com os comerciais da zona e online com os comerciais das zonas mais distantes. O objetivo das reuniões é fazer um ponto situação de:

1. Resultados da semana anterior;
2. Plano para a semana vigente;
3. Dificuldades e ajuda que precisa do DC.

Reunião semanal da equipa – todas as sextas-feiras à tarde (com duração de 1h), uma reunião online com toda a equipa reunida para:

1. Troca de experiências;
2. Alinhamento da estratégia;
3. Definição do plano de ação.

Acompanhamento de campo – todas as semanas o DC acompanha as visitas de dois dos comerciais que estão com mais dificuldade em atingir os objetivos. A ideia é treiná-los na prática e mostrar não só o “o que” fazer, mas também o “como” fazer. Cada visita feita gera um feedback que irá ajudar o comercial a desenvolver-se continuamente.

Todas estas ações implementadas tiveram como foco aumentar os indicadores definidos como prioritários no início do trabalho, sendo eles:

• Valor de Venda (Faturação);
• Quantidade de Novos Clientes (Prospeção);
• Quantidade de Referências Vendidas por Cliente.

Aumentámos as vendas nos clientes atuais através da quantidade de referências e famílias vendidas e aumentámos a carteira de clientes fazendo mais prospeção, tendo assim um trabalho quantitativo e qualitativo que rentabilizou muito mais a ação comercial.

Se quer saber mais sobre as nossas mentorias para equipas comerciais, entre em contacto connosco.

Pablo Kellner

Consultor
Sucesso em Vendas Portugal