Happy insurance agent meeting with young couple and shaking hands with a man at their home.

Não é como o cliente compra, é a forma como vende.

Procuro acompanhar regularmente vendedores no seu dia a dia de trabalho, seja a entrar e sair do carro de cliente em cliente, ou quando se trata de equipas de telemarketing, de telefonema em telefonema.

O mais curioso é que dentro de cada equipa comercial, existem realidades completamente opostas e, consequentemente, resultados.

Como podem existir resultados tão diferentes em realidades tão similares?

Não é o potencial de mercado, esse é exatamente o mesmo. Não são os produtos, esses também são os mesmos. E definitivamente não são os clientes dos vendedores de alta performance que são melhores que os restantes.

Para ser sincero, existe um grande fator que realmente faz a diferença, a atitude.


Qual é a grande diferença de atitude entre os campeões de vendas e os restantes? 

Na minha opinião, tudo começa com a proatividade de cada um.

Numa época pós pandemia, com a guerra na Europa e com uma possível crise a chegar, é natural existir algum pessimismo em relação aos tempos que se aproximam e por norma são os clientes os transmissores de todos estes receios.

Perante isto, aparecem dois tipos de vendedores a quem eu gosto de chamar o vendedor CMTV ou o vendedor Rádio Comercial.

O vendedor CMTV – este é o vendedor que ouve o cliente a reclamar de como tudo está mal e ainda acrescenta mais problemas e receios. Como resultado, ambos ficam mais deprimidos e é realmente pouco provável que o cliente acabe por comprar.

O vendedor Rádio Comercial – também escuta o cliente, mas ao invés de concordar com ele, acrescenta sempre algo de positivo. Foca-se nas oportunidades que existem no mercado atual, conseguindo transmitir esperança que normalmente se transformam em vendas.

Se transpusermos estes dois tipos de vendedores para a vertente prática, podemos compará-los da seguinte forma:

  • Um dá ao desconto e preço, o outro à rentabilidade;
  • Um pensa com o bolso do cliente, o outro pensa em ajudar o bolso do cliente a crescer;
  • Um procura continuar a fazer igual à espera de que nada fique diferente, o outro procura fazer diferente para poder continuar.

 

Em conclusão, é realmente a forma como encaramos os desafios com que nos deparamos diariamente.

Para terminar, deixo uma pergunta para refletir. Se o seu cliente apresenta necessidades diferentes, pode realmente continuar a vender da mesma forma?

 

Francisco Almeida

Consultor e Marketing Strategist

 

INTERESSADO EM MELHORAR AS SUAS VENDAS?

Preencha o formulário e a nossa equipa entrará em contacto.

Tags: No tags

Comments are closed.