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Não podemos exigir resultados constantes se treinamos pontualmente!

O mundo comercial é uma área de alta competição e, como qualquer competição, exige treino regularmente.

Se olharmos para este cenário numa perspetiva desportiva é facilmente compreendido que antes de qualquer jogo, existem treinos diários para o preparar.

Porque é que o mesmo não acontece quando se trata de treinar equipas comerciais?

É bastante comum (embora venha a existir uma ligeira melhoria) vermos equipas de vendas a receberem formação e treino de 6 em 6 meses, ou até anualmente. Mas durante todo esse tempo, existe a exigência de apresentar resultados mensais e muitas vezes diários.

Sabemos que neste mundo existem novidades e evoluções constantes, muitas vezes até diárias.

Então é realmente justo exigirmos resultados se não prepararmos as pessoas para os alcançar?

Perante a competitividade, cada ação ganha tem cada vez mais importância e para tornar tudo ainda mais desafiante, o dia a dia de um vendedor é bastante solitário, tornando assim a tomada de consciência mais difícil de obter.

Com o stress e a urgência a que normalmente um vendedor está sujeito, é natural vermos equipas comerciais a entrar em modo “piloto automático”, a desmotivar, a reagir em vez de agir e a encurtar ações chave constantemente, até que sejam eliminadas de forma definitiva.

A consequência é, muitas vezes, a inexistência de resultados. Levando muitos profissionais de venda a queixarem-se do mercado, da concorrência e de mil e um fatores sobre os quais não têm qualquer tipo de controlo.

Mas na verdade, como podemos corrigir um erro se não temos verdadeiramente noção dele?

Se não existir uma cultura de formação contínua por parte da empresa, onde se promove uma consciência sobre as ações e resultados, onde existe uma necessidade de evolução, e uma valorização do treino, então também não podemos pedir a um comercial que o faça por si próprio. Principalmente, quando a própria empresa olha para a formação como um custo, focando-se nos gastos imediatos e não nos ganhos a médio e longo prazo.

Como podemos então, treinar regularmente as equipas de vendas e ajudá-las a alcançar os seus resultados?

Vou começar com o que não devemos fazer.

Quando falamos de formações semestrais, estamos automaticamente a assumir que depois de qualquer treino, vamos passar 50% do ano sem capacitar as equipas com o conhecimento necessário.

Além do facto de que os conhecimentos adquiridos numa formação têm tendência a desaparecer com o tempo, vamos realmente a tempo de salvar o ano quando já só temos 50% dele disponível?

Também não devemos tomar consciência da performance de cada membro da equipa apenas através de uma análise de desempenho anual.

Não me vou alargar muito neste ponto, mas, na minha opinião, quando damos um feedback anual focado no que o colaborador tem de melhorar para o próximo ano, estamos na verdade a fomentar uma cultura de crítica e não de evolução.

Assim, para que realmente exista uma cultura de treino contínuo é necessário formarmos e treinarmos as equipas diariamente, semanalmente e mensalmente.

Entendo que, numa primeira análise, possa não parecer possível a realização de treinos com esta frequência, mas é mais simples do que parece.

 

Treinos diários (5 minutos)Este tipo de treino é como um aquecimento antes de qualquer jogo. Não se trata tanto de treinar a tática, mas sim de uma consciencialização mental de que o jogo está a começar.

Então recomendo que fale diária e individualmente com a sua equipa de vendas, onde rapidamente é analisado o resultado atual e também quais os principais objetivos do dia.

Treinos semanais (30 min a 1 hora)Recomendo que este tipo de treino seja realizado de forma individual. É em muito semelhante ao treino diário, mas com algumas evoluções.

Na análise de resultados devemos discutir, de forma breve, o que correu bem e o que precisamos rapidamente de evoluir.

No momento de analisar os objetivos para a semana seguinte devemos incorporar a vertente do planeamento e corrigir o que for necessário.

Treinos mensais (1/2 dia a 1 dia)Idealmente este será um treino de equipa, onde é promovida a partilha do que aconteceu durante o mês e também é inserida a componente de formação (técnica de vendas, produtos, novos softwares, etc…)

Vejo este tipo de treino como uma renovação constante da atitude e skills fundamentais para a obtenção de resultados, além de ser também uma excelente prática no que diz respeito à criação de um melhor espírito de equipa.

O treino contínuo tem sido uma das bandeiras da Sucesso em Vendas Portugal, tornando-se essencial em qualquer projeto que implementamos e que ajudou os nossos clientes a crescer em média 2 dígitos, ano após ano.

Pode até parecer que estou a tentar vender algo. Mas na verdade, este não é um artigo de venda, é um artigo de tomada de consciência.



Francisco Almeida

Consultor & Marketing Strategist – Sucesso em Vendas Portugal

 

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