O Esgotamento Emocional nas Vendas

São cada vez mais recorrentes nas empresas assuntos como exaustão, desmotivação, cansaço e esgotamento emocional. Um estudo feito pela STADA Health Report 2022 chegou à conclusão de que mais de metade dos portugueses já sofreu ou está perto de sofrer burnout.

Obviamente que esta situação se reflete também nas equipas comerciais e está ligada ao cenário económico mundial que interfere diretamente no contacto com os clientes, o qual está mais stressante devido ao:

·         Aumento constantes dos preços – que faz com que os clientes ponderem cada vez mais trocar de fornecedores;

·         Falta de material – que é um grande gerador de stress e de reclamações dos clientes;

·         Aumento dos objetivos – pois como as empresas estão a ter mais despesas, precisam de compensar de alguma forma;

·         Receio por parte dos clientes – que no caso das vendas B2B faz com que muitos clientes não queiram fazer stock, nem previsões alargadas de compras.

Esta situação, por ser diferente do habitual aumenta a pressão nos comerciais e claro, pode gerar situações de descontentamento e desmotivação que levam empresas a perder boas pessoas nas suas equipas. Porém, do que tenho visto nas empresas, o mais preocupante não é nenhum dos pontos anteriormente referidos, mas sim a falta de preparação dos líderes intermédios.

Sim, falta de preparação para:

·         Comunicar de forma eficaz e sem gerar dúvidas na equipa;

·         Conseguir “vender” ideias para a equipa de forma que percebam a necessidade e os benefícios de uma eventual mudança;

·         Responder às questões e às objeções que a equipa coloca quando não concordam com um posicionamento da empresa;

·         Motivar a equipa a manter-se produtiva e a procurar novos negócios ou a potencializar os negócios atuais.

Em resumo, além de muitos vendedores terem dificuldade em superar os novos desafios impostos pelo novo cenário mundial, muitos líderes não possuem ainda as competências necessárias para ajudá-los.

Vamos ver alguns dos sintomas do esgotamento emocional nas vendas

Exaustão e ineficácia

Não consegue chegar aos objetivos, pouca paciência com clientes e situações a resolver no dia a dia. Não cumpre com as ações de vendas definidas (nº de visitas, nº de contactos, follow ups, etc), mesmo trabalhando várias horas por dia. Esquece-se regularmente de compromissos marcados com clientes e/ou com colegas.

Fadiga crónica

Já começa a semana cansado e está sempre a reclamar de tudo o que tem para fazer.

Ansiedade

Dificuldade de se focar nas ações de vendas estabelecidas para o mês corrente e uma preocupação excessiva com as vendas futuras. Está sempre a pensar que tudo vai piorar e demonstra muita negatividade nas previsões de vendas para os próximos meses.

Desmotivação

Não acredita que é possível fazer melhor e não acredita que o cenário vai melhorar. Transfere a responsabilidade do baixo resultado para o mercado, para os clientes ou para as decisões tomadas pela direção. Foca-se no problema e não na solução.

Stress

Dificuldades no relacionamento com clientes e com os colegas. Pequenas situações do dia a dia são motivo para discussões desnecessárias. Demonstra muita falta de paciência.    

Para ajudar a equipa a superar estes sintomas um líder deve focar-se nas pessoas, demonstrar empatia, preocupação e cooperação. E acima de tudo fazer a equipa sentir que faz parte da construção de algo. Pois a nossa maior motivação profissional vem do sentimento de que estamos a construir algo em que acreditamos.

Algumas ações do líder comercial para envolver mais a equipa:

·         Comunicação clara e focada no porquê de cada ação que tem de ser realizada;

·         Reuniões em equipa que proporcionem troca de experiências, levantamento de dificuldades e possíveis soluções;

·         Reuniões individuais que possibilitem ao comercial ter abertura para falar sobre os seus receios e dificuldades específicas, com o intuito de ajudar e não de julgar;

·         Acompanhamento dos resultados e feedbacks pontuais focados em motivar e não apenas em cobrar;

·         Acompanhamentos em campo para ajudar a equipa a superar as dificuldades e também para estreitar o relacionamento.

Um bom líder cria um melhor ambiente na sua equipa, fazendo com que exista um maior envolvimento de todos e assim “em equipa” todos se protegem do esgotamento emocional que atualmente é tão recorrente em muitas empresas.

Pablo Kellner

Psicólogo, Coach & Consultor

Sucesso em Vendas Portugal