Está na altura de eliminares o preconceito de vender por telefone.
Existe um estigma em torno da venda telefónica, é um facto. Mas já paraste para pensar como surgiu, porque é que ele existe, e faz sentido existir?
Na minha opinião acho que faz sentido existir e até percebo o porquê de existir.
Como surgiu? Vamos começar pelo termo Telemarketing.
Como definição podemos dizer que telemarketing se refere à utilização do telefone para executar ações de atendimento ao cliente, nomeadamente, vendas, comunicação de promoções e apoio ao cliente. Ou de uma forma muito simples podemos dizer que é “fazer marketing por telefone”.
Bem, nunca ouvimos um marketeer do outro lado da chamada, pois não?
No fundo, fazer ações de telemarketing de forma proativa, não é mais do que pegar no telefone, ligar para o maior número de contactos possível, falar única e exclusivamente de produto e tentar “a (quase) todo o custo” que o cliente compre.
E é neste momento que começamos a criar o estigma da venda telefónica, é neste momento que começa a surgir a palavra “impingir”. Não julgo, consigo perceber o porquê.
No entanto, existe algo que deves de entender. Utilizar o telemóvel como meio para vender é muito diferente de fazer telemarketing!
Vender por telefone é mesmo isso, vender. Não é impingir.
Como podes então eliminar o preconceito da venda telefónica?
Começa por responder à pergunta: o teu foco está no teu produto ou no teu cliente?
Estou a torcer para que tenhas dito cliente, essa é a resposta certa!
E quando o teu foco está no teu cliente e não no produto quer dizer que quando utilizas o telefone para vender estás a fazer algo bastante diferente de telemarketing.
Porquê?
1 – Não estás a ligar para o teu cliente por acaso – quando escolhes um cliente para ligar (potencial ou não), faze-lo porque consideras que realmente consegues ajudá-lo. O que estou a tentar dizer é que existe um trabalho de análise e preparação antes de iniciares a chamada.
2 – O teu discurso é adaptável – na perspetiva de telemarketing, possivelmente existe um script baseado em argumentos que enaltecem o produto. Quando estás realmente a vender por telefone, o teu discurso é baseado em perguntas de forma a conheceres a realidade do teu cliente, para depois, conseguires indicar qual a solução ideal para as suas necessidades.
3 – O que importa é o que dizes, não o meio que usas para o dizer – quando consegues realmente mostrar que és uma mais-valia para o teu cliente, não importa se o fazes por telefone, de forma presencial ou através de outro meio qualquer. Se acrescentares valor, o teu cliente vai estar disponível para te ouvir em qualquer circunstância.
Por fim, deixo-te uma dica extra para conseguires fazer melhores contactos telefónicos de venda.
Quando estou a treinar vendedores que usam o telefone como canal de venda, observo regularmente uma postura negativa antes de fazer cada chamada.
Muitos têm no pensamento “mais um cliente que me vai dizer que não, que me vai despachar de imediato”. Perante isto, coloco um desafio:
No teu próximo telefonema, pensa positivo, diz para ti mesmo “o próximo cliente vai dizer que sim!”, se mudares a tua atitude, vais mudar os teus resultados.
Francisco Almeida
Consultor & Marketing Strategist
Sucesso em Vendas Portugal
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