Cada vez que um líder comercial precisa de ser substituído, independentemente do motivo da sua saída, surge a grande dúvida na administração da empresa: “Quem é que vamos colocar no lugar dele(a)?” ou “Temos essa pessoa na nossa equipa ou precisamos de contratar fora?” e ainda “Qual o perfil ideal para este cargo?”.
Isto ocorreu recentemente num dos nossos clientes da área industrial. Um Diretor Comercial de muitos anos na empresa decidiu que era o momento de sair, e tivemos de pensar na sua substituição. Este diretor tinha como caraterística estar sempre em campo com a sua equipa, ajudava nas grandes negociações e mantinha um excelente relacionamento com todos.
No entanto, tinha uma outra caraterística, muito visível, que era a desorganização. Isto fazia com que estivesse sempre a correr, sem tempo para fazer tudo o que era necessário e, pior, sem conseguir acompanhar todas as necessidades da equipa. Apesar disso, fechavam grandes negócios, o que fazia com que a empresa estivesse sempre dentro do objetivo proposto.
Assim, o nosso objetivo (da Empresa e da Sucesso em Vendas) era escolher um substituto de forma que o impacto nas vendas fosse mínimo ou até nulo. A Administração e a Direção Geral pediram a nossa opinião sobre o que deviam fazer: contratar alguém de fora ou escolher uma pessoa da equipa. Tinham alguém em mente, mas era alguém que estava ligado à área comercial de forma indireta e não tinha passado pelo cargo de vendedor. No entanto, essa pessoa já era o “braço direito” da antiga direção e conhecia tecnicamente muito bem cada equipamento que a empresa fabricava.
Decidimos então escolher essa pessoa. Informámos a equipa que já tínhamos um novo Diretor Comercial e começámos de forma imediata a fazer mentorias individuais com ele para alinhar a estrutura do seu trabalho no novo cargo. A empresa deixou de ter um diretor extremamente comercial e passou a ter outro muito técnico e organizado. A equipa no início não aceitou bem, pois o antigo diretor era o que podemos chamar de “amigão” que estava sempre a dar uma “palmadinha nas costas” e que, nalguns momentos, até vendia pela equipa. O novo diretor não tinha a mesma desenvoltura com os clientes e aparentemente não iria ajudar tanto em campo.
Para resolver isto, nas mentorias estruturámos em conjunto um modelo de trabalho focado no processo de venda e no acompanhamento frequente. A Direção Comercial passou a ter reuniões semanais individuais com os Vendedores e também uma reunião geral com toda a equipa. Na reunião individual, o Diretor acompanha todas as oportunidades em curso e cria um plano para cada cliente, sem perder o foco nos negócios “mais quentes”. Já na reunião coletiva, cada comercial apresenta as oportunidades que ganhou e as que perdeu para toda a equipa, e existe um momento para a troca de experiências.
No início, houve muitas reclamações da equipa, pois na visão deles o antigo líder estava preocupado em ir aos clientes fechar negócios com eles, e o novo só queria cobrar e controlar. Aos poucos a equipa começou a ver que os seus negócios estavam a ser mais bem acompanhados e estavam a fechar mais vendas. Chegaram à conclusão de que antes muitas oportunidades eram perdidas por falta de acompanhamento, agora o registo das reuniões semanais ajudava a que todos os follow-ups fossem feitos atempadamente.
Muitas coisas que acabavam esquecidas devido à desorganização passaram agora a ser acompanhadas de forma regular, e a equipa começou a perceber a mais-valia das reuniões e deste acompanhamento frequente do novo líder.
Atualmente, cada reunião e cada feedback são muito mais valorizados, e quando o Diretor foi duas semanas de férias a primeira pergunta da equipa foi: “E como ficam as nossas reuniões semanais?”.
No decorrer do ano, o novo Diretor Comercial começou a acompanhar em campo a equipa e hoje já conhece todos os grandes clientes, pois também desenvolvemos, em simultâneo, as suas competências comerciais. Este ano já tivemos o melhor mês de sempre da empresa e estamos a caminho de conquistar também o melhor ano de sempre.
Então, respondendo à pergunta que dá o título a este artigo:
Não, para ser um bom líder comercial não tem de ser um campeão de vendas.
Aliás, este é um dos erros mais comuns cometidos nas empresas quando é necessário escolher um líder comercial.
Em suma, podemos perceber que, no geral, os campeões de vendas possuem um perfil muito “individualista” e quando chegam ao cargo de liderança têm de saber trabalhar bem em equipa (nem todos conseguem).
Mas claro, para ser um bom líder comercial é preciso conhecer bem o processo de vendas da empresa e ter conhecimento avançado dos produtos vendidos.
Lembre-se que ser um treinador não é fazer por eles, mas sim fazê-los atingirem resultados ainda melhores.
Pablo Kellner
Consultor e Coach na Sucesso em Vendas Portugal
