Passados 900 dias foi ele que me ligou …

Tudo começou em 2020 numa altura em que a economia estava a crescer com indicadores muito positivos, tudo se produzia, tudo se vendia e as empresas queriam otimizar ao máximo os seus resultados.

Em setembro de 2020, fomos chamados a uma empresa de venda de máquinas e equipamentos industriais onde o diretor comercial queria sistematizar o seu processo comercial, de forma que a sua equipa de vendas tivesse um padrão de venda e indicadores claros do seu trabalho, pois cada um vendia à sua maneira e só controlava o nº de orçamentos ganhos e vendas totais.

Mas simultaneamente a estas necessidades, a equipa estava a entregar resultados e a superar objetivos.

Após fazermos um diagnóstico de oportunidades de venda, apresentámos a nossa proposta, onde identificámos de forma clara o processo de vendas atual e as possíveis evoluções para melhorar a qualidade e resultados das vendas.

Fomos para a reunião de apresentação da nossa proposta de valor motivados que íamos fechar negócio, mas não fechámos…

Foi duro, do nosso ponto de vista estava claro o retorno do investimento, mas do lado do cliente não conseguimos ver esta mais valia. Até parecia claro para nós, mas é como o tempo, existe sempre uma zona muito ténue onde está tudo claro e logo após um nevoeiro cerrado.

Sim, após a apresentação do valor, o ambiente gelou, ficou muito nublado e não conseguimos “reanimar” o potencial cliente para os níveis de atitude e ligação que tivemos nas reuniões anteriores.
E o que fazer nestes momentos?

À medida que vamos ganhando experiência, acredito que uma ação que funciona sempre é como o elástico “esticar, mas não partir, para não aleijar”.

Negócios são Pessoas e cada Pessoa tem o seu X do momento. X que não quer partilhar, o X que não quer explicar.

Respeitámos o X do cliente, saímos de cena presencial, perdemos um negócio e ficámos sem saber o porquê.

A lição é: mais do que saber o porquê, é saber respeitar o X do cliente, a sua personalidade.

Pois acredito que posso perder clientes, mas não quero perder a relação.

No nosso funil de clientes potenciais, demos o negócio como perdido.

Mas no nosso funil de clientes a gerar valor, ganhámos uma boa oportunidade.

Pois nas três reuniões que tivemos até perder o negócio ficámos a conhecer muito da sua empresa, do seu negócio, da sua vida pessoal e a partir dai começámos a segmentar uma comunicação regular de emails com conteúdos profissionais e pessoais que tínhamos a certeza que ia gerar interesse e valor para ele.

Igualmente íamos trocando algumas mensagens pelo whatsapp de assuntos que surgiam em noticias de interesse dos seus hobbies e mesmo do seu setor de atividade.

Vai daí a semana passada, o meu telemóvel tocou e do outro lado ouvi a voz dele a dizer “Pedro, temos de marcar uma reunião, preciso de ajuda, não sei mais o que fazer com a minha equipa de vendas”…. 

Pedro Ruivo

CSO da Sucesso em Vendas Portugal