O significado da palavra Método é:
· Caminho pelo o qual se atinge um objetivo;
· Programa que regula previamente uma série de operações que se devem realizar, apontando erros evitáveis em vista de um determinado resultado;
· Processo ou técnica de aprendizagem;
· Modo de proceder, maneira de agir.
Portanto, o que se espera de um “Método de Vendas”, nada mais é do que dar ciência, dar direção à maneira de agir do Vendedor diante dos seus clientes.
O Método de Vendas define o que a sua empresa, espera da sua Equipa de Vendas, ou seja, representa o “padrão de vendas”, tudo aquilo que, quando colocado em prática, no dia a dia, vai resultar no alcance das metas e objetivos.
O Método de Vendas deverá ser um instrumento prático e construído a partir de uma série de experiências reais e positivas, depoimentos, dicas e exemplos obtidos da Equipa de Vendas, que no final, adicionado aos conceitos, técnicas de vendas e knowhow da Consultoria Sucesso em Vendas resultará num documento único e diferenciador.
O Método substitui a intuição por técnica e o Líder deve garantir que esteja sempre em contínua atualização para:
• Estar alinhado com o perfil do cliente;
• Ser focado em indicadores;
• Ser prático, simples, facilitador;
• Estar adaptado à realidade do negócio, do produto/serviço e do atendimento.
Mas, em nenhum momento o “Método de Vendas” deve inibir a CRIATIVIDADE e a personalidade de cada um, o ideal é saber utilizar todas as ferramentas e técnicas apresentadas com a sua maneira natural de ser, fidelizando e conquistando novos clientes.
Porque os Vendedores deverão ter um Método de Vendas?
A equipa comercial, para “fazer” o que tem que ser feito e atingir as suas metas, tem que se preocupar antes de tudo no “COMO” irá fazer. Cada Comercial tem que ter respostas exatas para as seguintes questões:
• Como me devo comportar diante das inúmeras situações ocorridas diariamente com os clientes? Qual é a melhor postura?
• Como priorizar o meu tempo? O que é mais importante?
• Como devo abordar o meu cliente? Quais as perguntas que eu devo fazer para descobrir o que motiva o cliente a comprar-me?
• Quais os benefícios e as vantagens?
• Como falar e apresentar os benefícios das soluções oferecidas ?
• Como lidar com as objeções colocadas pelo cliente?
• O que fazer para concretizar um bom negócio?
Como implementar o Método de Vendas?
O Método de Vendas não funciona sozinho e também não tem “controlo remoto”, assim é preciso mudar a maneira de pensar, eliminando maus hábitos e corrigindo formas improdutivas de agir.
É preciso desenvolver disciplina, persistência e esforço para colocar o Método de Vendas em prática no dia a dia, e assim conseguir melhorar a performance em vendas.
O Líder tem uma importância fulcral nesta implementação, deve por isso monitorizar o nível de utilização do Método de Vendas através de Acompanhamentos de campo, aos seus Vendedores e aplicação da check-list de desempenho.
Implemente já, o Método de Vendas na sua empresa com o objetivo de ajudar a sua equipa comercial a fazer o simples e o óbvio, que muitas vezes são esquecidos ao nos envolvermos na rotina que nos afasta do que é realmente importante!
Catarina Cardoso
Consultora & Coach, Sucesso em Vendas Portugal
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