“Nada é permanente, exceto a mudança”.
Esta frase é muito atual para a era em que vivemos. Porém, ela não foi escrita recentemente, mas sim por alguém que nasceu em 540 a.C., o filósofo Heráclito.
Infelizmente no mundo das vendas ainda hoje encontramos pessoas que pensam de forma diferente e que preferem a ideia de que não precisam de mudar nunca.
No nosso trabalho de Consultoria encontramos, em muitas empresas, profissionais com esta característica, aos quais me sinto sempre tentado a atribuir o termo, já inventado há algum tempo, e conhecido como “Síndrome de Gabriela” – termo este que deriva da música de Dorival Caymmi e que se ouvia na entrada da novela Gabriela, em que o refrão dizia “eu nasci assim, eu cresci assim, eu fui sempre assim…”
Porque é que existem tantas “Gabrielas” nas vendas? Porque é que muitos comerciais não aceitam mudar?
Muitos resistem à utilização de novas tecnologias que claramente vão ajudá-los a vender mais, outros não querem aceitar novas estratégias de prospeção que vão potenciar os números da sua zona ou até alguns têm dificuldade em entender a importância em incluir novas referências e mantêm o velho comportamento de “apontadores de encomendas”.
Se isto acontece com a sua equipa, vamos primeiro desmistificar um ponto importante: geralmente o problema não é a mudança em si, mas sim como ela é passada para a equipa.
1) As pessoas querem sentir-se parte de algo, sendo assim quando uma mudança importante na estratégia de empresa está para acontecer é interessante pedir a opinião e ouvir as contribuições. Afinal, trabalhamos com adultos.
2) As pessoas querem entender o “porquê” da mudança. Se pretende aumentar os objetivos ou mudar a estratégia da empresa, não basta apenas dizer para a equipa comercial “Agora é assim”. Isso criará revolta e resistência. Explique o motivo da mudança.
Outro ponto que contribui muito para as pessoas da área comercial resistirem às mudanças é a falta de perceção dos benefícios da mudança. Pense comigo: quem é da área das vendas em geral recebe comissões e prémios, então é preciso que a mudança proposta gere uma relação win-win.
3) Mostre o que as pessoas ganham com a mudança. Podem ser ganhos monetários, mas segurança e estabilidade para a empresa, reconhecimento, etc. “Venda” a mudança!
Se estes 3 pontos forem seguidos à risca e mesmo assim algumas pessoas não aceitarem mudar é sinal de que o problema é maior do que pensa. Pode ser que a sua liderança esteja abalada. É preciso que um líder tenha conexão com a sua equipa para que o trabalho funcione. Isto não significa que precisam de ser amigos ou que gostem um do outro. Segundo o renomado autor George Kohlrieser o que realmente cria conexão entre um líder e a sua equipa é haver um objetivo em comum.
4) Encontre um objetivo em comum e tenha mais conexão com a sua equipa. Isso fará com que as mudanças sejam mais bem-vindas.
Depois de definido o objetivo que todos querem alcançar, defina em conjunto com a equipa quais as tarefas necessárias para se chegar lá e quem são os responsáveis para cada tarefa. Assim será mais fácil acompanhar e garantir que o combinado seja realmente feito.
5) Defina uma lista de tarefas e responsáveis. E acompanhe as ações para garantir que a mudança ocorra da melhor forma possível.
Estes 5 pontos apresentados são fundamentais para que as mudanças ocorram da melhor forma possível. Em especial nas equipas que possuem Comerciais com muito tempo de casa e com mais resistência às mudanças.
Vamos lembrá-los:
- Faça as pessoas sentirem que são parte da decisão;
- Explique o “porquê” da mudança;
- Mostre o que a equipa ganha em mudar;
- Encontre um objetivo em comum;
- Defina tarefas e responsáveis.
Agora é consigo e com a sua equipa, pois como sabemos o mundo está em constante mudança e nas vendas não é diferente. Clientes mudam, concorrentes mudam, produtos e serviços mudam – é preciso acompanhar e até mesmo antecipar as mudanças.
Boas vendas e ótimas mudanças!
Pablo Kellner
Consultor da Sucesso em Vendas Portugal.
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