Se a sua empresa está inserida num setor onde existe um ciclo de venda curto e recorrente, então este artigo foi escrito a pensar em si e em todos os desafios que este tipo de venda apresenta.
Quando lhe falamos de vendas recorrentes estamos a considerar que existe uma periocidade de compra com um intervalo máximo de 2 semanas. Em setores específicos como o alimentar esta recorrência pode ser diária o que implica necessariamente um contacto mais regular entre vendedor e cliente.
Temos de começar por entender que quando existe este tipo de recorrência o “automatismo” da relação comercial assume um papel relevante e esse é uma das principais causas de perdas de vendas.
Sim, nem sempre é aquilo que está a vender, mas sim aquilo que não está a vender.
Em diversos projetos que realizámos e onde existia este tipo de venda, a grande maioria dos vendedores afirmava que devido a recorrência de contactos não era viável estar recorrentemente à procura de apresentar novas soluções aos clientes.
Existia claro um pouco de verdade nestas afirmações, mas a distância entre não fazer algo de forma recorrente até nunca fazer é bastante curta.
Como pode então fazer mais vendas recorrentes e aumentar o valor médio das mesmas?
1 – Planeamento consciente
Reforçando o ponto acima descrito, sabendo que poderá tornar-se exaustivo para o cliente estar constantemente a ser “bombardeado” com novas sugestões, fica normalmente esquecido o quando apresentar algo novo e como apresentar algo novo.
Para que a procura por aumentar o valor médio de venda não fique esquecida, recomendamos que:
Defina um período máximo de tempo onde terá que apresentar obrigatoriamente um novo produto ao seu cliente. Caso use um programa de CRM, coloque alertas para se lembrar sempre que for altura de apresentar uma nova solução;
Em relação ao como apresentar as hipóteses são infinitas, mas se só apresentou um produto uma vez de uma determinada maneira, então ainda não fez tudo o que podia para o vender.
2 – Telefónico e presencial
Geralmente este tipo de venda acontece em dois canais de vendas: o telefónico e o presencial, sendo que este último ocorre com uma recorrência consideravelmente menor.
Existem assim práticas que deverá ter em conta para cada um dos canais de venda:
Canal Presencial
Não use o presencial da mesma forma que usa o telefone. Se vai visitar o seu cliente terá de aproveitar a oportunidade para fazer algo mais do que perguntar “então, o que vai ser hoje?”.
Leve algo que o seu cliente possa ver e/ou usar e aqui as possibilidades são praticamente infinitas. Desde o próprio produto que quer apresentar a um simples vídeo ou fotografia, o objetivo neste momento é despertar curiosidade no seu cliente. Pense sempre nisto, o que eu posso entregar ao meu cliente que possa ser mais poderoso que as minhas palavras?
Canal Telefónico
Este é o canal de maior recorrência, onde por vezes, chega a ser diária. É também o canal onde se habitualmente anota a “encomenda habitual” e repare na expressão que usámos, anotar.
Se faz este tipo de venda, possivelmente o seu cliente já atendeu o seu telefonema apenas a dizer o que queria encomendar e a desligar de seguida, ou seja, o seu cliente também está em piloto automático e não lhe dá abertura para fazer mais nada.
É natural que numa grande maioria das vezes o telefonema ocorra exatamente da forma como escrevemos antes, mas se quer mudar o resultado tem de mudar o processo.
Neste tipo de situações o cliente tem apenas um objetivo, fazer a sua encomenda e espera que esse seja pelo menos o primeiro assunto de conversa.
Assim, comece ao contrário! Comece por falar no produto que quer vender e faça-o através de uma pergunta aberta. Use expressões como “de que forma (…)?” ou “o que pensa sobre (…)?”, se o fizer pensar certamente terá uma resposta muito mais consciente e sincera por parte dele.
Use o telefone como complemento ao presencial. Um erro bastante comum que verificamos em alguns comerciais é abordarem o cliente sobre novos produtos e depois deixarem o assunto morrer.
Por exemplo, oferecem uma amostra e ficam à espera que seja o cliente a dar-lhes feedback. Bem, pode imaginar qual será o resultado.
Assim, use o contacto telefónico para concluir os assuntos pendentes do último contacto, principalmente se este tiver sido presencial, haverá certamente alguns pontos para concluir.
Outra boa prática neste tipo de venda é existir uma “dupla”. Isto é, existir um vendedor externo que procura acompanhar presencialmente clientes estratégicos enquanto um vendedor interno assegura as encomendas habituais e o contacto regular com os clientes.
3 – Campanhas
Uma das maiores dificuldades da venda recorrente é existir algo novo para falar.
Uma das estratégias mais eficazes nestas situações é criar campanhas semanais ou quinzenais.
Ao adotar este tipo de prática terá pelo menos uma novidade para apresentar regularmente ao seu cliente e se for consistente neste tipo de situações, será ele próprio a questioná-lo sobre a novidade da semana!
Procurámos ao longo deste artigo, partilhar consigo práticas que foram implementadas centenas de vezes em clientes reais.
Existem outras ações que poderá realizar de modo a aumentar o valor médio das vendas recorrentes da sua empresa, mas temos a certeza de que se no mínimo implementar uma destas sugestões, então a probabilidade de conseguir esse objetivo será consideravelmente maior.
Pode também falar connosco sobre como poderemos ajudá-lo a criar uma estratégia e processo personalizado para a sua empresa.
Francisco Almeida
Consultor & Marketing Strategist
