Telefonemas, vendas e Natal

Chegou rápido, não foi?

Da noite para o dia começámos a ver Natal o lado.

Porquê? Porque é um período de harmonia, esperança, onde a empatia vem ao de cima.

Curiosamente, ou não, é também um período onde a atividade e os resultados comerciais tendem a disparar.

Mas porquê?

Não é simplesmente pelo facto de ser Natal, mas por tudo aquilo que isso significa.

Mas de que forma telefonemas e vendas estão relacionadas com o Natal?

Na verdade, o Natal serve como inspiração.

Vamos por partes.

A relação do telefonema, é simples. É a forma mais rápida de chegar a mais pessoas e de forma personalizada, é tal e qual o Pai Natal na noite de 24 para 25 de dezembro que chega a todas as casas e entrega presentes personalizados a cada um de nós.

Em relação a vendas, temos de pensar no Natal primeiro.

O que é que por norma fazemos no Natal?

1. Tentamos estar ou falar com todas as pessoas que são importantes para nós, mesmo que não tenhamos contacto com algumas delas durante algum tempo;
2. Oferecemos presentes que tenham significado para quem os recebe, e para isso, paramos e planeamos cada presente de forma detalhada, sempre com a esperança de fazer feliz a pessoa que o recebe.

Vender é muito isto.

Estar próximo e falar com pessoas que são importantes para nós. O que neste caso são os clientes.

E oferecer presentes personalizados a cada um deles. O que neste caso são as soluções que vendemos.

Resumido podemos dizer que vender é estar próximo dos clientes e apresentar soluções personalizadas a cada um deles.

Talvez possa estar a dizer a si próprio que não é possível fazer isso com um telefonema, que até pode manter o contacto através deste meio, mas que não é possível gerar proximidade e consequentemente torna-se mais difícil apresentar soluções personalizadas.

Mas, na verdade, é mais simples do que parece. E para o conseguir deve seguir os seguintes passos:

1. Sorria, como se o seu cliente estivesse à sua frente;
2. Prepare-se, analisando o histórico e oportunidades, como se fosse fazer uma visita presencial;
3. Não comece por falar de negócios, da mesma forma que não o faz quando o visita presencialmente;
4. Faça a transição para a “conversa de negócio” de forma suave e eficaz, exatamente como faz quando sabe que ainda tem alguns clientes para visitar no dia;
5. Coloque questões com um objetivo e espere pela resposta. Se pensar, quando está com o seu cliente e lhe faz uma pergunta, fica à espera que ele dê uma resposta. A única diferença aqui é que não o está a ver;
6. Descreva a sua solução de forma detalhada e eficaz, como se tivesse a mostrar um produto em mão, só que em vez de mostrar, vai ter que o fazer imaginar;
7. Negoceie até chegar a um acordo, tal e qual como faz quando não quer desperdiçar a sua visita e procura persistir até encontrar um caminho positivo para ambos;
8. Agradeça, despeça-se e assuma os próximos passos. Se o seu cliente sabe quando vai receber novamente uma visita sua, não existe um motivo para ele não saber quando vai receber o próximo telefonema.

Se já conseguiu imaginar como vai fazer tudo isto na prática, o meu conselho para si é exatamente esse, coloque em prática.

Se ainda não conseguiu perceber como o fazer de forma eficaz, o meu conselho é oferecer um presente a si próprio(a), fale connosco no link abaixo.

Para terminar, queria apenas dizer-lhe que não precisa de esperar pela época natalícia para ligar ao seu cliente, para estar próximo, para fazê-lo sentir-se especial. Estas ações geram resultado todo o ano.

Lembre-se disto, o Natal é quando um vendedor quiser.

Francisco Almeida

Consultor