Temos muitas propostas em negociação, mas temos dificuldade em fechar vendas.
Este é um dos problemas clássicos de muitas empresas na área comercial. Temos muitas propostas em negociação em clientes que nos pediram para dar o nosso melhor preço para resolver o problema que eles têm, mas depois de darmos o nosso preço, de apresentarmos a proposta e a enviarmos por e-mail, a proposta fica em stand by, ou seja, o cliente diz que vai pensar e depois nunca mais toma uma decisão.
Face a esta situação, existem 2 caminhos que podem ser seguidos:
- Deixamos que o cliente continue a dominar a situação / decisão;
- Tomamos, a partir do 1.º contacto com o cliente, a decisão de “eu vou acompanhar e vou querer fechar este negócio”.
Tudo começa pelo Porquê?
Temos de voltar atrás, por estarmos praticamente na fase final do processo de venda, na etapa da negociação e fecho, temos de rever tudo o que aconteceu antes.
Antes de entrarmos na negociação houve uma fase de apresentação, antes da fase de apresentação da proposta houve uma fase de levantamento de necessidades, e antes desta houve o nosso primeiro contacto, seja através da nossa ida ao cliente, ou do cliente ter vindo até nós, para apresentarmos proposta.
Para resolvermos grandes problemas vamos começar no ponto zero!
Ponto zero
O cliente contactou-nos, ou seja, falámos com o cliente pela primeira vez. E o cliente contacta-nos e diz-nos “preciso de uma proposta vossa, o mais rápido possível, porque estou interessado em comprar X”.
O que faze, enquanto vendedor? Aqui há logo duas grandes diferenças, entre o profissional amador e o profissional de elevado desempenho.
O profissional amador rapidamente vai apresentar o preço ao cliente, fazer a proposta e enviar por e-mail. O profissional de elevado desempenho questiona o cliente e faz um bom diagnóstico. Agradece o pedido de proposta ao cliente, mas faz questões como:
“precisa deste produto para quando?”
“qual o principal problema que quer resolver?”
“já é utilizador do produto?”
“qual a expetativa que tem?”
“pode partilhar comigo o motivo da necessidade do produto?”
“qual o porquê desta necessidade?”
“qual a sua preferência?”
Esta pesquisa feita pelo profissional de elevado desempenho deve ser feita ao cliente por voz, seja através de um telefonema, de uma reunião on-line, ou o ideal, numa reunião presencial.
O cliente manda um e-mail para muitas empresas, nunca será só para a nossa. E em condições normais, muitas empresas respondem àquele e-mail, mas quantas dessas empresas ligam ao cliente? Com este telefonema começamos a fazer a diferença e a criar uma relação de confiança com o cliente.
Após falar com o cliente e realizar esta pesquisa, o profissional fica consciente acerca de:
“Quando o cliente precisa?”
“Qual o grau de importância?”
“Possibilidades de fechar ou não o negócio?”
“Se o cliente anda só a consultar o mercado ou está mesmo interessado em comprar?”
Isto permite-nos tirar o nível de “temperatura” perante uma proposta que vai ser apresentada. Depois de recolhermos estas informações temos, de imediato, que fechar um compromisso com o cliente, por exemplo “Obrigado pelas informações que me deu. Da nossa parte consigo-lhe apresentar o melhor preço no dia X, mas nessa data gostaria também de lhe apresentar dois ou três detalhes que acredito que vão fazer toda a diferença.”
Podemos agendar uma reunião presencial ou on-line para lhe apresentar a nossa proposta no dia X às X horas?” Assim fica concluída a primeira etapa.
Temos de garantir que depois de feita a proposta conseguimos criar uma relação de confiança com o cliente.
Na segunda etapa, temos de garantir que vamos apresentar a proposta pessoalmente ou numa reunião on-line.
Qual o diferencial da apresentação da proposta?
O foco. Temos de nos focar, com base nos problemas que identificámos e no levantamento feito ao cliente, em apresentar-lhe a melhor solução, reforçando que resolve todos os problemas e necessidades que ele nos indicou previamente.
Devemos comprovar isso mesmo ao cliente, mostrando vídeos, fotos, fichas técnicas, implementação em clientes reais, pois com isto estamos a vender segurança. Reforçamos ao cliente que com o investimento de X, garantimos que no prazo Y vai começar a resolver os seus problemas.
Ou seja, é fundamental fazermos uma apresentação super envolvente, ligando todas as preocupações, todos os sonhos, e todos os desejos do cliente, o valor que ele vai investir e terminando com o cliente a visualizar a data em que pode receber o produto ou serviço. Isto é imprescindível pois todos nós queremos sempre ter algo, num determinado período de tempo.
Depois disto partimos então para a etapa do fecho.
Perguntamos ao cliente o que mais gostou, o que realmente quer, ou qualquer outra pergunta de validação, inclusive, se com base nas informações que nos deu vamos avançar com a venda. Fazendo esta pergunta de validação, automaticamente conseguimos uma de duas coisas:
- Fechamos a venda
- Não fechamos a venda
Na segunda situação, se não fechamos porque o cliente diz que vai pensar e analisar, automaticamente podemos fazer outra pergunta, sempre a assegurar que compreendemos a decisão do cliente, como por exemplo:
“por alguma razão em especial?”
“precisa de mais alguma informação da nossa parte?”
É depois disto que o cliente entra em “estado” de negociação.
Uma proposta para entrar em negociação tem de acompanhar as três etapas anteriores:
- Bom levantamento de necessidades
- Boa reunião de apresentação, validação e tentativa de fecho ou obtenção de um compromisso
- Negociação
Assim, quando a proposta entra na fase de negociação já percebemos o porquê e entendemos os motivos do cliente para as respostas: “precisa de pensar”, “precisa de analisar”, etc., e conseguimos fechar o próximo compromisso. Ao fazer isto, sabemos quando temos de voltar a ligar ao cliente ou voltar a reunir ou quando é que temos de voltar a acompanhá-lo.
Enquanto estiver a acompanhar esta proposta, que está em negociação, temos de nos focar apenas nas informações que o cliente nos deu no passado. Nunca devemos perguntar ao cliente se já decidiu, devemos sim abordá-lo com base naquilo que nos disse e mostrar que estamos presentes para saber como está a correr e podermos ajudá-lo a avançar e a resolver o problema que tinha. Ao agirmos desta forma recordamos ao cliente a etapa em que ele está, relacionada com o produto que ele nos quer comprar, em vez de lhe ligarmos só para perguntar se já pensou e se já tomou uma decisão, pois isso é para amadores!
Tudo isto está ligado à primeira reunião que tivemos com o cliente e à importância que lhe demos antes de lhe dar o preço. É fundamental conhecermos ao máximo o nosso cliente para posteriormente fazermos bons acompanhamentos, boas negociações e bons fechos com mais sucesso.
Acreditamos que esta seja a melhor estratégia para baixarmos o número de propostas que temos em negociação e para termos uma real consciência da probabilidade de fecho de todas elas. É normal que umas sejam de alta probabilidade, outras de média probabilidade e outras de baixa probabilidade, isto é a nossa vida comercial! Mas nós sabemos isto antes da pesquisa que fizemos e antes de apresentarmos o nosso preço, o nosso valor.
Esperamos ter ajudado para que todos tenhamos um melhor pipeline, uma melhor consciência das propostas que temos em negociação e quais são as reais probabilidades de fecho: alta, média e baixa, com base na pesquisa anterior.
Continuação de boa implementação, vamos para a prática e vai dar certo!
Pedro Ruivo
CSO – Crazy Sales Officer
Sucesso em Vendas Portugal
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