Vendas B2B: de empresa para empresa, o que são e o que as define?

Quando uma empresa realiza vendas para outra empresa, estamos a falar de vendas B2B (Business to Business). O conceito pode parecer simples, mas ser um vendedor que atua nas Vendas B2B requer competências complexas. Isto porque, cada vez mais, o vendedor de Vendas B2B tem de ser um verdadeiro consultor, um solucionador de problemas para o cliente. Representa muito mais a figura de um parceiro de negócios do que um mero fornecedor.

A verdadeira importância das Vendas B2B para as empresas está em criar parcerias lucrativas para ambas as partes. O objetivo é satisfazer as necessidades através de negociações “win-win”. Para alcançar este objetivo, os vendedores de Vendas B2B têm de abandonar a visão antiga que predominou na área comercial durante muitos anos, na qual estavam focados apenas em si mesmos, nos seus clientes e nos seus concorrentes.

Infelizmente, ainda encontramos muitos vendedores na área comercial a pensar nos seus negócios desta forma. Esta perspetiva é perigosa, pois as empresas que trabalham neste modelo estão destinadas a serem escolhidas com base em critérios como preço, condições de pagamento, prazos de entrega e capacidade de resposta no pós-venda.

Claro que estes aspetos são importantes, mas se dependermos demasiado deles, há uma grande probabilidade de sermos rapidamente substituídos pelos nossos clientes, tal como um produto numa prateleira de supermercado que deixa de ser atrativo devido a uma promoção “imperdível” do concorrente.

Então, como podemos deixar de ser apenas fornecedores e tornarmo-nos parceiros dos nossos clientes?

Primeiro, pare de se concentrar no seu próprio negócio e comece a focar-se no negócio do cliente:

O seu principal objetivo deve ser resolver os problemas do seu cliente. Identificar as suas necessidades e trabalhar em conjunto para encontrarem soluções. Isto é o cerne das Vendas B2B.

Ajude o seu cliente a crescer e seja parte da solução. Seja a pessoa que o seu cliente fica contente de ver e não aquele vendedor que ele tenta evitar quando faz uma visita.

Uma forma eficaz de saber se o seu cliente o vê como um parceiro é observar quantas vezes ele lhe liga para partilhar os seus desafios e pedir a sua opinião. É nesse momento que percebemos que o cliente o considera um parceiro e não apenas um fornecedor.

Em resumo, comece por resolver problemas em vez de tentar vender. Isso é o que realmente define as Vendas B2B.

Pablo Kellner

Psicólogo, Coach e Consultor na Sucesso em Vendas Portugal