Este ano lancei o livro “Vender – Inspirações & Provocações, Sucesso em Vendas para Não Normais” e estive à conversa com a Inês Vilhana, da Greenmedia, sobre o porquê deste livro e também sobre vendas e como podemos ter mais e melhores resultados.
O principal objetivo de escrever este livro foi inspirar e provocar o mercado, principalmente nesta era pós-covid, e numa altura em que enfrentamos vários desafios mundiais.
Acho que, apesar de existirem muitos fatores que não conseguimos controlar, há sempre alguma coisa que podemos fazer e, sendo eu um apaixonado pela área comercial, decidi passar as melhores práticas de inspirações e provocações para podermos ajudar os outros, pois, para mim, vender é ajudar os outros a concretizar um sonho ou a resolver/minimizar um problema que tenham.
Disse à Inês que o segredo para se vender bem era formado por um conjunto de princípios: ouvir, respeitar, criar empatia (compreender a pessoa), colocarmo-nos no lugar do outro. Acredito que a interação humana continua a ser fundamental num mundo cada vez mais digital, competitivo e comercial. Para falar e lidar com pessoas temos de entender pessoas. Considero ser fundamental criar relações de confiança e fidelização.
A Inês questionou-me se esta falta de ligação levava ao fracasso das empresas, ao que eu respondi que muitas vezes sim. Diariamente temos soluções tecnológicas que resolvem muitas das nossas necessidades, mas depois esquecemo-nos da relação humana, do sorriso, do gesto, da interação social que nos faz viver em sociedade e que faz toda a diferença no mundo dos negócios.
Não há verdades absolutas, cada marca tem um conjunto de valores, missão e visão, que nos faz procurar e querer essa marca. Claro que o digital é importante, até porque sem tecnologia as empresas não conseguiriam ser tão produtivas. Agora, as empresas que valorizam a componente humana, sem dúvida, fazem a diferença. Como eu costumo dizer, para vendas normais está o site, para vendas especiais estamos cá nós, humanos.
Quem não gostar de pressão não pode estar na área comercial, e obviamente que temos de entregar resultados, por isso a pressão tem de existir, mas na dose certa. O mais importante para que tudo funcione melhor internamente é conseguirmos fazer Sucesso em Equipa, com isto iremos alcançar mais e melhores resultados.
O digital cresceu muito porque é muito forte a definir o persona, e é isto que temos de trabalhar nas empresas. Conseguir identificar o nosso cliente ideal e trabalhá-lo. Igualmente importante é atualizarmos a nossa estratégia de vendas e o nosso processo de vendas, pois assim como o cliente evolui, nós também temos de evoluir para conseguir captar a sua atenção.
E tão ou mais importante que a equipa neste papel é o líder, pois este é o resultado da equipa que tem. É o líder que tem de potenciar a equipa e ajudá-la a melhorar o seu desempenho, pois cada pessoa é diferente e com potenciais diferentes. E como eu costumo dizer, é na adversidade que encontramos o Sucesso!
A Inês pediu-me para deixar uma mensagem aos jovens que quisessem entrar no mundo das vendas e eu comparei isso com a ida deles a um festival de verão. Antes de irem para o festival é necessário planear, saber o que devem levar na mochila, decorar as músicas e saber o que fazer depois do espetáculo. Na área comercial podemos fazer esta analogia, é necessário primeiro encontrar as empresas que se equiparem ao festival de música que querem ir, e depois usar uma boa mensagem criativa nas redes para enviar para as empresas. Dar tempo ao tempo para compreender os outros, ser paciente, aprender a saborear as coisas e dar sempre o nosso melhor.
Este é um breve resumo da minha conversa com a Inês, ouça a entrevista completa abaixo, no spotify da Sucesso em Vendas Portugal.
Pedro Ruivo
Crazy Sales Officer
Sucesso em Vendas Portugal
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