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[VIDEO] 5 Erros dos Diretores Comerciais

8 de Outubro de 2018
por Sucesso Vendas Portugal

Hoje decidi partilhar os 5 erros dos Diretores Comerciais que acredito que podem ser facilmente solucionados e com um impacto muito grande nas equipas comerciais e nos seus resultados.

Em primeiro lugar tem haver com a diferença entre ser um Diretor Comercial que direciona a equipa, que é o policia sinaleiro e ser um Treinador, que é quem exemplifica, simula, faz ao lado e dá feedback. Segundo a minha experiência em Consultoria, ter apenas um Diretor Comercial ou um Treinador é bom, mas ter um Diretor Comercial Treinador é algo excecional, porque junta quem mostra o caminho com o quem mostra como se percorre o caminho, e é quando se dá essa junção que as equipas atingem resultados extraordinários.

Assim sendo, quais os erros que os Diretores Comerciais cometem, que os impedem de ser Diretores Comerciais Treinadores?

1º erro: Não gostar de inspirar pessoas. Ser um Diretor Comercial Treinador é gostar de pessoas, é ajudá-las a atingir resultados que elas sozinhas não conseguiriam atingir. É colocar o olho das pessoas da sua equipa a brilhar, e para isso é preciso de ter a capacidade, o gosto e a ousadia de inspirar pessoas.

2º Erro: Não ter uma Estratégia Clara e Objetiva. O  que quero alcançar! Toda a gente da sua equipa tem de conseguir entender, toda a gente tem de conseguir explicar. Se a sua equipa quando fala da estratégia diz: "a estratégia da empresa" ou a "estratégia do meu diretor" é porque a equipa não está a incorporar a estratégia como sendo dela também, e a estratégia tem de ser dela. Tem de ser de um conjunto de pessoas juntos e organizados para a concretizar. Porque se for só do Diretor, não funciona, ele não a consegue alcançar sozinho.

3º Erro: Não dar formação contínua. "Ah isso é chato... " Eu também no inicio não gostava de andar na escola e depois percebi que andar na escola é bom. A formação deve ser obrigatória e contínua. Para mim formação significa o conjunto de conhecimentos que as pessoas têm de ter para desempenhar a sua função, conhecimentos do produto, da empresa, do mercado e das suas técnicas de trabalho. Na minha visão deve haver 3 tipos de formação:

  • Formação obrigatória - relativa aos conhecimentos mínimos necessários para executar a função de vendedor.
  • Formação Expert - relativa aos conhecimentos diferenciados para exercer a função de vendedor, ou seja o que o vendedor deverá fazer como "plus", para diferenciar dos outros players no mercado.
  • Formação 360 - porque não basta sermos bons ao nível de empresa e do mercado, mas também no mundo, visto que o nosso concorrente nº 1 é a google, hoje se o cliente não gostar no nosso serviço ou produto a primeira coisa que faz é procurar na internet uma alternativa.

4º Erro: Não fazer treino contínuo. Treinar é transpirar, é repetir... Tal como o Cristiano Ronaldo, ou um ator de teatro, quando não estão a jogar e a representar, estão a treinar. Enquanto Diretos Comercial Treinador se enviar o seu vendedor para a rua sem o treinar ele vai ter  "lesões", que nas vendas correspondem à perca de vendas.

Treinar é simular:

  • 1º treinar em sala os 2 juntos, eu enquanto Diretor Comercial Treinador mostro como se faz e peço feedback da equipa que está a assistir.
  • 2º ouvir o feedback: "Daquilo que fiz, o que posso melhorar?"
  • 3º convido alguém da minha equipa a fazer, porque ele já me viu a fazer, fica mais fácil fazer a seguir.
  • Depois dar novamente feedback, e voltar a treinar, treinar e treinar até que a equipa encare o treino de uma forma natural e divertida.

5º Erro: Não tem Gestão de tempo eficaz. O recurso mais valioso e grátis que todos temos. Muitas vezes os Diretores Comerciais focam o seu dia a dia a "apagar fogos", são os bombeiros da empresa, e isso não é produtivo. Primeiro porque desgasta toda a equipa e segundo porque não é sustentável, é necessário fazer como o INEM e criar um sistema de triagem e agir conforme esse sistema. Para isso é fundamental que o  Diretor Comercial Treinador defina claramente uma agenda para saber o tempo que vai dedicar-se a ele próprio, o tempo que ele dedica à equipa, e o tempo que ele dedica individualmente a cada elemento.   E no final fazer um balanço: "Com o tempo que está a dedicar a cada ação, qual o resultado que está a ter?" E se não está satisfeito com os resultados, é mudar a ação, porque o tempo não muda!

Estes são para mim os principais erros que um Diretor Comercial Treinador deverá melhorar e evoluir, para isso basta querer, lembre-se: conhecimento sem ação não leva a lado nenhum.

Não se esqueça que a sua função é ser pago para melhorar a vida da sua equipa!

Veja o vídeo completo abaixo:

 

 

Boa semana com muito Sucesso em Vendas
 
Pedro Ruivo 
CSO - Crazy Sales Officer
Sucesso em Vendas Portugal

 

 

 

 

 

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