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4 Dicas para Escolher o CRM para a sua equipa de Vendas

24 de Setembro de 2019
por Sucesso Vendas Portugal
4 Dicas para Escolher o CRM para a sua equipa de Vendas

Algumas das empresas que contratam a Sucesso em Vendas estão a passar pelo processo de escolha e implementação de um sistema de gestão de clientes, o chamado CRM. Na nossa perspectiva, o CRM é o melhor amigo do vendedor, se for escolhido com cuidado e se o objetivo da sua utilização é ajudar o dia a dia do vendedor.

O problema que muitas vezes nos deparamos com os nossos clientes que estão a implementar um sistema de CRM é que não conseguem “vender” a ferramenta à equipa comercial, e os vendedores em vez de olharem para o CRM como a melhor ferramenta que existe para os ajudar a vender mais, olham para ela como uma ferramenta de controlo, e que dá muito trabalho alimentar. Por isso, se está a escolher um CRM para a sua equipa, dou-lhe algumas dicas que o vão ajudar nessa escolha:

1.Fácil de usar e alimentar com informação 

Não se esqueça que tem vendedores na rua e não administrativos. Se quer que a sua equipa comercial passe 30 minutos depois de falar com o cliente a introduzir informação no sistema, então o melhor é repensar o tipo de venda que tem. Lembre-se, está a pagar aos vendedores para estarem em contacto com o cliente e não em frente a um computador ou tablet a introduzir informações, e lembre-se também que é mais difícil contratar bons comerciais do que bons administrativos, por isso seja objetivo no pedido de informação a introduzir. Na minha ótica os campos obrigatórios a preencher são:

  • Data do contacto com o cliente
  • Conclusão da visita: ex. vendi produto x, apresentei nova campanha mas o cliente ainda tem da concorrência ao preço y. A esposa está no hospital, ele não estava com cabeça.
  • Assuntos a tratar na próxima visita: perguntar pela esposa, ver se já gastou o produto da campanha. 
  • Data da próxima visita

Este processo de introdução de informação não deve demorar mais de 5 minutos, para isso o CRM deverá ser rápido e intuitivo. 

 

2. Integração com outros sistemas - nomeadamente com o sistema de faturação e marketing.

É fundamental os vendedores poderem aceder ao histórico de compra do cliente, se tem faturas pendentes, que referências comprou no último mês.. enfim poder ver toda a informação relacionada com o sistema de faturação sem depender do colega que está no escritório e que tem de parar o que está a fazer para atender o telefone e lhe dar a informação. Outra questão que é fundamental ter acesso online e que deve estar integrado com o CRM, são as ferramentas de marketing, como envio da ultima campanha ou promoção. Para o vendedor é uma mais valia aceder ao sistema e ver qual a campanha que foi enviada ao cliente, qual o desconto que foi proposto, e produto apresentado, para que ele na visita presencial possa reforçar a mensagem e mostrar as mais valias se adquirir o produto. Assim a probabilidade do cliente comprar é muito superior.

 

3. Relatórios de análise.

Esta é uma das mais importantes funcionalidades do CRM, poder aceder às análises efetuadas com base na informação que foi alimentada pela equipa de vendas. Neste ponto é importante ter 2 perspectivas. Perceber que tipo de relatórios são importantes para o Vendedor aceder diariamente, semanalmente e mensalmente, como por exemplo:

  • Nº de clientes visitados
  • Nº de vendas feitas
  • Nº de propostas abertas
  • Clientes a visitar 
  • Propostas a fechar nos proximos 15 dias
  • ….

Depois é necessário a perspectiva do Diretor Comercial, perceber que tipo de relatórios são importantes analisar como por exemplo:

  • Nº clientes visitados vs nº vendas
  • Propostas abertas vs propostas fechadas
  • Vendedor que mais vende
  • Vendedor que mais propostas fecha
  • Vendedor que mais clientes visita
  • Nº clientes novos por vendedor
  • Produtos mais vendidos por vendedor
  • Famílias mais vendidas por vendedor

Por isso, quando estiver a escolher um CRM, defina primeiro que tipo de relatórios quer retirar do sistema e veja se ele responde. E perceba também se, mais tarde quiser evoluir o nível de análise, se irá conseguir fazê-lo de forma independente ou se precisa de um técnico informático.

 

4. O CRM ser multiplataforma e acessível em todo o lado.

Ou seja, o Vendedor deverá poder aceder ao CRM no tablet, telefone ou até no computador e em qualquer lado onde esteja. Quer seja num local com rede ou não. Sabemos que hoje as redes wifi estão cada vez mais espalhadas, mas ainda assim há zonas do país em que não há rede, mas isso não deverá impedir os vendedores de acederem ao CRM, a única limitação que terão, é que a informação estará atualizada à hora da última conexão à net e irá fazer a sincronização da informação na próxima conexão à internet.

Quer conhecer também quais os melhores softwares de CRM para vendedores? Veja o nosso artigo aqui: http://bit.ly/melhorescrmvendedores

Espero que estas dicas sejam uma mais valia quando estiver a escolher o seu sistema de CRM. E não se esqueça, existem sistemas muito sofisticados e cheios de análises, mas comece simples, habitue a sua equipa comercial à ferramenta e mostre-lhe que o CRM poderá ser o melhor amigo, porque os irá avisar das visitas a fazer, dos telefonemas agendados e das informações que têm de ver com o cliente quando estiverem juntos.

Estou certa que com estas dicas irá escolher o melhor CRM para si e para a sua equipa e irá ter mais e melhores vendas.

Caso tenha interesse em melhorar os seus resultados em Vendas, preencha o formulário abaixo que entraremos em contacto consigo!

Tenha uma excelente semana, com muitas vendas!

Lara Ribeiro - Consultora da Sucesso em Vendas Portugal

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