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4 Erros de Comunicação que Matam Vendas

30 de Setembro de 2019
por Sucesso Vendas Portugal
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A comunicação é fundamental na venda, porque para vender é preciso falar, comunicar verbalmente ou de forma não verbal, o que influencia muito o à vontade e o desejo do cliente de querer fazer ou não uma compra comigo.

Contudo, e como o trabalho comercial é muitas vezes solitário, começamos a cometer alguns erros de comunicação que acabam com qualquer possibilidade de venda.

Eu hoje listei 4 dos erros que mais vejo a acontecer com as equipas comerciais com que trabalho tanto em rua como em loja, veja se lhe são familiares:

 

  • Utilização exagerada de termos técnicos, a que eu chamo do Vendedor Enciclopédia. Este vendedor é tão apaixonado pelo produto/serviço que começa a focar-se só nos aspetos técnicos, é como se ele decora-se a ficha técnica e começa a despejar a informação sem qualquer tipo de foco no cliente, nas necessidades dele, e sem fazer ligações entre o que o cliente precisa e o produto/serviço que ele oferece. O vendedor acredita tanto no produto/serviço que só se foca nele e não no cliente ou utilizador. Não cometa o erro de dar informação a mais ou usar linguagem que necessita de tradução ao seu cliente. Comunique de forma simples mas eficaz, ao usar tecnicismos, pense em “traduzir” por expressões mais simples de entender. Lembre-se, se o cliente não entender, dificilmente lhe vai dizer, e se não entender, a probabilidade de comprar reduz drasticamente.
  • Quando o cliente aparece acompanhado e o Vendedor fixa a atenção apenas num deles. Quando eu vendedor estou a falar com o meu cliente e ele é representado por mais do que uma pessoa, pode ser um casal, um conjunto de compradores profissionais, um diretor de qualidade e um diretor de compras, o dono e o responsável de manutenção, há que dar atenção a todos, eu não me posso só ligar às pessoas com quem sinto mais empatia, para quem me está a dar mais atenção. É necessário distribuir o olhar, ser capaz de questionar ambos, porque, mesmo aquele que não está a olhar tanto para mim, ou não conversa tanto comigo, pode ter real interesse e poder de decisão. O Vendedor é aquela pessoa que não julga, que dá igual importância a todos e comunica para todos. Não se esqueça se existe mais do que uma pessoa nessa reunião/processo de venda alguma coisa ela está lá a fazer, por isso dê-lhe a devida importância e atenção.
  • O Vendedor que aproveita o contacto com o cliente para desabafar os seus problemas, falar mal da empresa e transmitir coisas menos boas que estão a acontecer na vida dele. Aqui é importante nós percebermos que o acto da venda é um espetáculo, o cliente quando está connosco é porque procura uma solução, não me cabe a mim vendedor passar “más energias”. Não se esqueça, problemas todos temos. Enquanto Vendedor também não gosta de chegar ao cliente e ele despejar tudo de mau que lhe está a acontecer na vida... Não vamos estragar a venda, colocar areia na engrenagem, o cliente não precisa, nem quer de saber dos nossos problemas pessoais ou profissionais. Se algo de menos de bom se está a passar na sua vida, fale com o seu ciclo de amigos e família, não confunda as coisas, o seu cliente é o seu ganha pão, não o pode contaminar e perder a venda.
  • Vendedor que fala muito bem, mas não está bem informado sobre o produto/serviço que vende. A este eu chamo de Vendedor Papagaio, fala, fala, fala, enrola, enrola, enrola e no final o cliente espreme e não dá nada. Aparentemente é empático, fala bem, sorri, as palavras são bonitas mas no final não acrescenta valor ao cliente, o que faz com que este se sinta enganado, e isso é muito perigoso. Se eu quero ouvir uma pessoa divertida ouço um podcats de humor, se o cliente está a dar abertura a um Vendedor é para ele o ajudar a resolver um problema e não, lhe dar “música”, porque o vendedor não vende músicas, mas sim produtos e serviços.

Alguma destas situações lhe é familiar? Então preste mais atenção no próximo contacto com o cliente, porque é inevitável, a forma como comunicamos ou não comunicamos tem impacto em tudo na nossa vida e nas vendas não é exceção.

Se preferir saber de que forma podemos ajudar a sua empresa e equipa a melhorar a sua produtividade em vendas, preencha o formulário abaixo que nós entraremos em contacto consigo.

Abraço e continuação dos maiores Sucessos,


Pedro Ruivo - CSO - Crazy Sales Officer

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