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Como acelerar as mudanças na Equipa de Vendas em 2020?

12 de Novembro de 2019
por Sucesso Vendas Portugal
Como acelerar a mudanças na Equipa de Vendas em 2020

Se é Responsável pela gestão de uma equipa comercial, já se deve ter deparado com alguma situação em que foi necessário implementar algum tipo de mudança na atuação da sua equipa de vendas. Também, deve ter reparado que nessa altura, algumas pessoas demoram mais tempo a aceitar a necessidade de mudança, ou nem sequer chegam a aceitar, correto?

O problema é que nem sempre os Líderes Comerciais sabem lidar com esse tipo de situação, por não entenderem o “porquê” da resistência.

Vamos analisar uma teoria que foge do contexto comercial, mas que será muito útil para a nossa linha de raciocínio.

Estava a estudar sobre comportamento humano e deparei-me com a teoria de Elisabeth Kubler-Ross dos Cinco Estágios do Luto. Essa teoria apresenta os estágios que uma pessoa passa até aceitar a morte. Apenas para contextualizar, ela era uma enfermeira que trabalhava com pacientes terminais e publicou o livro On Death and Dying com esta teoria em 1960.

Segundo ela, os estágios são: 

  1. Negação: "Isto não pode estar a acontecer."
  2. Raiva: "Porquê eu? Não é justo."
  3. Negociação: "Deixe-me viver mais, eu faço o que for preciso."
  4. Depressão: "Estou tão triste."
  5. Aceitação: "Tudo vai ficar bem." ou  "Eu não consigo lutar contra isto, é melhor preparar-me."

Durante todo o tempo em que trabalho como Consultor da área de vendas, tenho-me deparado muitas vezes com estas mesmas fases no comportamento das equipas, quando a empresa propõe algum tipo de mudança.

Veja alguns exemplos, e o que pode fazer como Líder para “encurtar” o espaço de tempo entre o que é proposto com a “aceitação” da mudança:

1. Negação: "Não preciso disso."

Existe sempre alguém que acha que não tem mais nada a aprender ou a melhorar sobre as vendas. E mesmo que não verbalize, pensa: “Não preciso disso”, “Isso não vai funcionar”, “A empresa está a gastar dinheiro à toa”, ou “Sempre fiz à minha maneira”.

O que fazer? Isso acontece porque a pessoa não entendeu os benefícios do que está a ser proposto, por isso: Apresente a ideia de uma forma “vendedora”, mostre o que essa pessoa pode ganhar com a mudança!

2. Raiva: "Porquê eu? Não é justo."

Neste caso, as pessoas demonstram raiva como um mecanismo de defesa para evitar a mudança, que em geral, vai mexer nas rotinas do seu dia a dia. 

O que fazer? Mantenha um bom canal de relacionamento com sua equipa, e procure ouvi-los sempre que necessário para realmente entender a situação. Não se deixe afetar por algum tipo de reação menos positiva e avance com as mudanças em que acredita.

3. Negociação: "Vamos fazer diferente disto."

Alguns vendedores tentam negociar para não executar tudo o que está a ser pedido. Porquê? Simplesmente devido à “lei do menor esforço”, pois como já vimos, para eles mudanças significam sair da “zona de conforto”.

O que fazer? Novamente, é preciso vender melhor a ideia e a importância de todos os pontos sugeridos como mudança. Pedir a colaboração das pessoas mas com datas e prazos definidos. Por exemplo: “Vais testar esta ferramenta nos próximos 15 dias, depois vamos analisar se faz sentido ou não usar mais tempo. Mas tens de te comprometer a usar todos os dias durante 15 dias.” 

4. Depressão: "Ou neste caso, uma falta de motivação."

Em muitos casos, as pessoas simplesmente não acreditam que podem ter resultados diferentes dos atuais porque nunca mudaram a sua forma de trabalhar, por isso, tendem a não se motivar a “fazer” o seu trabalho de forma diferente.

O que fazer? Crie um ambiente favorável para a automotivação, mostre na prática, que aquilo que está a ser proposto realmente trará resultados. Seja um agente de motiva-ação, dê o exemplo!

5. Aceitação: "Vou fazer o que for preciso.”

Ótimo! 

O que fazer? Não pare de incentivar a sua equipa! Dê feedback constante.

Líder, sempre que fizer uma proposta de mudança lembre-se que a primeira coisa que a sua equipa vai pensar é: “O que eu ganho com isso?” Então, VENDA a mudança!  

Depois de implementada a mudança, analise a reação da sua equipa, identifique em que etapa da aceitação ela se encontra e atue conforme a necessidade de cada um.

Se procura ajuda para implementar uma mudança na forma como a sua equipa comercial atua, preencha o formulário abaixo e entraremos em contacto consigo. 

Boas mudanças em 2020, grande abraço!

Pablo Kellner - Consultor Sucesso em Vendas Portugal

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2 comentários

Andressa Oliveira
3 semanas atrás

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