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O cliente que voltou!

Lembras-te daquele meu cliente sobre o qual escrevi a semana passada que considerava o negócio perdido e após 900 dias ele telefonou-me? (clica aqui para leres a primeira parte desta história).

 

Após o telefonema tivemos uma reunião online. O mais importante foi ouvir tudo o que o cliente estava a viver e a sentir neste momento.

 

Apesar de já o conhecer e a realidade do seu negócio, após 900 dias foram tantas as mudanças que aconteceram, que foi importante fazer um reset e avançar com uma postura de “vamos escrever numa nova folha em branco”.

 

A sua equipa comercial não está a conseguir viver com esta escassez de produto para vender. Com todas as limitações de não estar a conseguir entregar o que os clientes pedem ao nível de especificidades versus a vontade de terem as máquinas e equipamentos novos com prazos de entrega muito curtos, as comissões estão a baixar e como a componente variável nas suas remunerações tem um peso elevado, ele, como diretor comercial, não sabe o que fazer para lidar com uma desmotivação crescente por parte da equipa.

 

À medida que a reunião ia avançando, decidi partilhar com ele o meu ecrã e as notas que ia tomando da nossa conversa, os pontos fortes e fracos da empresa, e as oportunidades e ameaças que o mercado nos colocava. Pedi para ele ler, comentar e se quiser adicionar mais algum ponto nas minhas notas.

 

Foi nesse momento que ele levanta a voz e o rosto e diz-me: “Pedro, eu estou a receber encomendas todos os meses, pois há um ano quando vi esta situação a complicar-se, decidi avançar com encomendas de máquinas e equipamentos que acredito que o mercado vai estar a consumir. Atualmente, sou eu que estou a fazer as vendas destas máquinas para os meus clientes, mas posso começar a disponibilizar algumas para ser a minha equipa de vendas a encontrarem clientes alvo para elas”.

 

De imediato questionei-o: “mas a sua equipa só vende de forma reativa, vai ao cliente, ouve as suas necessidades e apresenta a melhor solução ou consegue também vender de forma pró-ativa? Com base no stock, identifica potenciais clientes que possam ter essa necessidade e vai abordá-los para partilhar com eles inovações que eles ainda não sabem que são possíveis e com base nesse cenário conseguem gerar no cliente um interesse para avaliar o que vão ganhar ao fazer esta compra?”

 

Ele respondeu-me: “Pedro, tenho de admitir que a minha equipa de vendas é muito reativa. Sabe ouvir, criar relação, mas foca-se em responder ao que o cliente pede, não está preparada para ir para o mercado adicionar valor, criar desconforto nos clientes e assim conseguir gerar novas oportunidades dos nossos clientes verem como podem evoluir os seus negócios com a nossa ajuda. Eles têm de deixar de serem vendedores e serem consultores disruptivos, daqueles que mais do que resolverem problemas, antecipam problemas e geram no cliente vontade de estar na linha da frente da inovação, competitividade e resultados. Vocês são capazes de fazer a minha equipa dar este salto?”

 

Pedro Ruivo

CSO da Sucesso em Vendas Portugal

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