Como preparar teatros de vendas

Out 30, 2017

Se é o líder da sua equipa de vendas e não sabe como treiná-la, deixamos aqui uma receita dos melhores teatros de vendas. Se a “cozinhar” exatamente da forma como ensinamos, o resultado só pode ser o Sucesso em Vendas!

Para que a sua equipa evolua constantemente e obtenha melhores resultados, é essencial que seja treinada.

Os clientes são todos diferentes e imprevisíveis e as boas vendas não nascem do improviso dos vendedores nem do “dom para vender”, mas sim de um bom treino e muito trabalho.

Para isso, aconselhamos que reunia os elementos da sua equipa e faça teatros de vendas. Imagine que está mesmo num teatro e faça dos seus comerciais os melhores atores em cena. O resto nós ensinamos.

Segue abaixo a nossa receita:

1.     Dividir a equipa em grupos

O primeiro objetivo de um teatro de vendas é dividir a sua equipa em vários grupos (dependendo do número de elementos) e, de seguida, dividir cada grupo em duas partes: clientes e vendedores.

O ideal é que cada grupo contenha 5 elementos.

2.     Preparar o perfil de cada cliente

Com algum tempo de antecedência, prepare alguns perfis de cliente para atribuir aos elementos que farão de cliente.

3.     Definir papéis

De seguida, escolha 2 elementos para interpretarem as seguintes “personagens”: cliente e vendedor.

4.     Mande para a “rua” os vendedores

A fase seguinte é para os elementos, que vão fazer de clientes, ensaiarem. Para isso é necessário que os vendedores saiam da sala, para que o tipo de cliente seja uma “surpresa” e que estes não tenham oportunidade de ensaiar. Aqui o objetivo é improvisar, falhar e depois melhorar.

5.     Luzes, “câmara”, ação!

Agora é hora de os elementos da sua equipa irem para o “palco” e iniciarem o teatro de vendas.

É importante idealizarem e encenarem todos os cenários possíveis quando estão em cliente, para estarem o melhor possível preparados para as vendas da vida real.

Independentemente do tipo de cliente, aconselhamos que todos os elementos que farão de vendedor abordem os seguintes aspetos, durante o teatro de vendas:

  • Planeamento da reunião;
  • Quebra gelo com o cliente;
  • Abordagens positivas;
  • Tratar o cliente pelo nome;
  • Oferecer ajuda;
  • Fazer uma apresentação envolvente;
  • Tentar perceber o que o cliente valoriza;
  • Ser observador;
  • Fazer perguntas gerais e específicas ao cliente;
  • Apresentar campanhas;
  • Introduzir novos produtos;
  • Reformular a solução antes de apresentar ao cliente;
  • Negociar com o cliente e neutralizar as objeções;
  • Tomar a iniciativa para fechar o negócio;
  • Reforçar o relacionamento com o cliente e estabelecer compromissos.

Nota: O elemento que faz de cliente deve fazer uma objeção. Pode, por exemplo, dizer que o preço está alto.

 

6.     Feedback

No fim, os restantes elementos do grupo devem dar feedback da prestação dos colegas, apresentando uma lista dos pontos que foram feitos corretamente, bem como o que ficou em falta.

Depois é sair para a rua e colocar em prática esta receita!

 

Boas vendas!

 

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